销售管理原理与实务PDF电子书下载

单元一 销售管理认知 1

项目一 理解什么是销售 1

任务1 掌握销售的基本概念 1

任务2 掌握销售的要素 2

任务3 理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系 4

任务4 了解销售在中国的发展 5

任务5 了解销售的最高境界是什么 6

任务6 了解销售的未来是什么 7

项目二 理解什么是销售管理 8

任务1 理解销售管理的含义 8

任务2 掌握销售管理的内容 9

任务3 熟悉销售管理的程序 9

项目三 了解销售管理的未来发展趋势 11

任务1 了解当前销售环境的变化 11

任务2 了解知名营销专家对销售管理发展趋势的判断 11

任务3 把握销售管理的未来发展趋势 12

项目四 熟悉销售管理主要岗位、职责及任职要求 14

任务1 熟悉销售人员职业发展通道 14

任务2 熟悉销售管理的主要岗位、职责及任职要求 14

单元二 销售计划管理 24

项目一 了解销售预测管理 24

任务1 了解销售预测 25

任务2 了解销售预测的程序 26

任务3 理解销售预测的方法 27

项目二 理解销售目标管理 29

任务1 理解销售目标管理的含义 29

任务2 熟悉销售目标的内容 30

任务3 理解销售目标值的确定方法 30

任务4 了解销售目标管理的步骤 32

项目三 了解销售预算管理 33

任务1 了解销售预算的含义及意义 33

任务2 了解编制销售预算的方法 34

任务3 熟悉销售预算的内容 35

任务4 了解销售预算的编制步骤 35

项目四 学会制定销售计划 36

任务1 理解销售计划的含义及分类 36

任务2 理解销售计划制定的原则 37

任务3 了解销售计划编制的步骤 38

任务4 掌握销售计划的内容及编制方法 38

单元三 销售组织管理 47

项目一 理解销售组织的职能 47

任务1 理解销售组织的含义 47

任务2 理解销售组织的职能 49

项目二 了解销售组织的设计 52

任务1 理解销售组织设计的影响因素 52

任务2 了解销售组织设计决策 54

任务3 了解销售组织设计的原则 55

任务4 了解销售组织设计的步骤 56

项目三 熟悉销售组织结构的主要类型 56

任务1 了解与组织结构有关的几个关键因素 56

任务2 熟悉销售组织结构的主要类型 57

任务3 了解销售组织结构未来发展趋势 60

项目四 了解销售组织的改进与发展 61

任务1 了解销售组织是变化的 61

任务2 了解销售组织现存问题及原因 61

任务3 了解销售组织的改进与发展 64

单元四 销售团队建设 68

项目一 了解销售团队的构成要素 69

任务1 了解团队及销售团队的含义 69

任务2 了解销售团队的构成要素 70

任务3 了解高效团队的特点 71

项目二 理解销售团队建设的内容 72

项目三 了解销售团队领导的选择 73

任务1 了解领导的含义 73

任务2 了解成功销售团队领导的必备条件 74

项目四 了解销售经理如何领导销售团队 80

任务1 了解销售经理的权力构成 80

任务2 了解销售经理的领导行为与活动 80

任务3 了解销售经理的领导方式 81

任务4 了解销售经理如何领导销售团队 83

单元五 销售人员的招聘与培训 89

项目一 理解合格销售人员的条件 89

任务1 理解合格销售人员的必备条件与技能 89

任务2 理解不同行业对销售人员的要求 93

任务3 理解不同企业对销售人员的要求 95

任务4 理解影响销售人员胜任度的因素 96

项目二 熟悉销售人员的招聘与录用 97

任务1 熟悉销售人员的招聘与录用的程序 97

任务2 熟悉销售人员候选人的来源 99

任务3 熟悉销售人员甄选的方法 100

任务4 理解销售人员招聘与录用过程中应注意的问题 101

项目三 熟悉销售人员的培训与辅导 102

任务1 理解销售人员培训与辅导的重要性 102

任务2 熟悉销售人员培训管理流程 103

任务3 了解销售人员训练中常见的问题 104

任务4 熟悉如何对销售人员进行系统培训 106

单元六 销售人员的薪酬与激励 111

项目一 熟悉销售人员的薪酬管理 112

任务1 熟悉销售人员薪酬的主要内容 112

任务2 了解销售人员薪酬管理的原则 113

任务3 了解销售人员薪酬设计的影响因素 115

任务4 了解销售人员薪酬设计流程 116

项目二 熟悉销售人员薪酬方案的类型与选择 117

任务1 熟悉销售人员薪酬方案的类型 117

任务2 了解销售人员薪酬制度的选择 119

项目三 了解什么是激励 120

任务1 了解激励的含义及意义 120

任务2 了解激励的类型 120

任务3 了解激励的过程与机制 122

任务4 了解有关激励的经典理论 124

项目四 理解销售人员的激励管理 125

任务1 理解销售人员工作状态变化的规律 125

任务2 理解影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 127

任务3 掌握有效激励销售人员的方法 128

单元七 销售人员绩效考评 134

项目一 理解销售人员绩效考评 134

任务1 理解销售人员绩效考评 134

任务2 理解销售人员绩效考评的作用 136

任务3 了解销售人员绩效考评的流程 137

任务4 了解如何保证销售人员绩效考评的公平性 138

项目二 熟悉销售人员绩效考评的内容 141

任务1 熟悉销售绩效考评的内容 141

任务2 熟悉销售人员业绩之外的考评要素 142

任务3 了解销售人员绩效考评的误区 144

项目三 掌握销售人员绩效考评的方法 146

任务1 掌握常用的销售人员绩效考评方法 146

任务2 了解销售人员绩效考评的信度与效度问题 149

单元八 销售过程管理 154

项目一 理解销售管理过程 154

任务1 理解销售管理过程 154

任务2 理解销售过程管理的重要意义 155

任务3 理解销售经理在销售管理过程中的角色 156

项目二 熟悉销售过程管理与控制 157

任务1 了解企业在销售过程管理与控制中的常见问题 157

任务2 理解销售过程管理与控制的方向与要点 158

任务3 熟悉销售过程管理与控制的主要内容 158

项目三 掌握销售过程管理的基本工具 160

任务1 掌握销售过程管理与控制的工具之一——管理表单 160

任务2 掌握销售过程管理与控制的工具之二——销售例会 164

任务3 掌握销售过程管理与控制的工具之三——随访观察 168

任务4 掌握销售过程管理与控制的工具之四——述职谈话 169

单元九 销售网络管理 176

项目一 了解销售网络的构成 176

任务1 理解销售网络与销售渠道的区别 176

任务2 了解销售网络的作用 177

任务3 了解销售网络的构成 178

项目二 熟悉销售网络的设计与开发 180

任务1 了解销售网络设计的影响因素 180

任务2 了解销售网络设计的目标 182

任务3 了解销售渠道类型的选择 182

任务4 了解销售网络模式 183

项目三 熟悉不同行业销售网络构建 185

任务1 熟悉日用消费品销售网络构建 185

任务2 熟悉生产资料销售网络构建 190

任务3 熟悉服务产品销售网络构建 190

任务4 熟悉高新技术产品销售网络构建 191

项目四 掌握销售网络管理的内容 193

任务1 熟悉销售网络成员关系管理 193

任务2 掌握销售网络信息管理的内容 194

任务3 了解销售网络的评价与改进 195

单元十 销售区域与终端管理 198

项目一 理解销售区域的划分 198

任务1 理解销售区域的概念 198

任务2 理解销售区域划分的依据 199

任务3 掌握销售区域划分的方法。 202

项目二 学会开展区域市场调研 203

任务1 了解区域市场调研的含义 203

任务2 熟悉区域市场调研的内容 203

项目三 学会区域市场的开发与管理 205

任务1 熟悉区域市场开发与管理的步骤 205

任务2 掌握区域市场开发与管理的内容 205

项目四 学会销售终端管理 211

任务1 理解销售终端管理的目的与意义 211

任务2 理解终端通路管理的内容 212

任务3 学会终端陈列管理 215

任务4 学会终端理货 217

单元十一 客户管理 221

项目一 了解客户管理 221

任务1 了解客户管理的含义 221

任务2 了解客户管理的原则 222

任务3 掌握客户管理的内容 222

任务4 掌握客户管理的方法 225

项目二 学会客户分析 227

任务1 了解客户分析流程 227

任务2 学会建立客户档案 230

任务3 熟悉客户分析的内容 231

项目三 理解现代销售中的客情关系 234

任务1 了解现代销售中客情关系的特点 234

任务2 理解建立良好客情关系的要点 235

单元十二 销售物流管理 240

项目一 了解销售物流 240

任务1 了解销售物流的含义 240

任务2 理解销售物流管理的流程 241

任务3 熟悉销售物流服务 241

任务4 了解销售物流合理化 243

项目二 学会制定销售物流计划 244

任务1 理解销售物流计划的重要性 244

任务2 熟悉销售物流计划的种类 245

任务3 熟悉销售物流计划的内容 245

任务4 学会销售物流计划的编制 246

任务5 熟悉销售物流计划的执行和控制 246

项目三 掌握销售物流管理内容 247

任务1 掌握销售订单管理的内容 247

任务2 掌握销售库存管理的内容 249

任务3 掌握销售运输管理的内容 250

任务4 掌握销售配送管理的内容 253

任务5 掌握销售终端管理的内容 255

任务6 掌握销售退货管理的内容 255

项目四 熟悉销售物流组织与控制 256

参考文献及参考资料 260