分销渠道管理 第2版PDF电子书下载

第一部分 概论 1

第1章 分销渠道管理概论 1

学习目标 1

1.1分销渠道概论 2

1.2分销渠道的功能、功能流和参与者 6

1.3分销渠道的管理 10

1.4影响渠道的环境因素分析 13

本章小结 21

主要概念 22

基本训练 22

第二部分 分销渠道的组织 23

第2章 分销渠道的组织结构模式 23

学习目标 23

2.1传统分销渠道 24

2.2垂直分销渠道 26

2.3水平分销渠道 36

2.4复合分销渠道 39

2.5分销渠道体系的演变和发展趋势 43

本章小结 51

主要概念 51

基本训练 51

第3章 分销渠道成员分析 53

学习目标 53

3.1批发商 54

3.2零售商 59

3.3连锁与特许经营渠道成员 66

3.4无店铺分销渠道及其成员 79

本章小结 87

主要概念 87

基本训练 87

第三部分 分销渠道设计 89

第4章 分销渠道的设计 89

学习目标 89

4.1分销渠道战略的规划和渠道设计 90

4.2渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 95

4.3渠道设计：开发可选择的渠道结构 98

4.4渠道设计：评价影响渠道结构的因素 103

4.5渠道设计：选择“最佳”渠道结构 108

本章小结 110

主要概念 110

基本训练 110

第5章 分销渠道成员的选择 112

学习目标 112

5.1渠道成员选择的重要性、原则和步骤 113

5.2确定潜在渠道成员的名单 117

5.3评价和选择渠道成员 118

5.4吸引和获得渠道成员 124

5.5渠道成员的认证和培训 127

本章小结 131

主要概念 132

基本训练 132

第四部分 分销渠道运作管理 133

第6章 分销渠道的权力、激励与控制 133

学习目标 133

6.1分销渠道中的权力管理 135

6.2分销渠道激励 140

6.3分销渠道控制 146

本章小结 154

主要概念 155

基本训练 155

第7章 渠道冲突与合作管理 156

学习目标 156

7.1渠道冲突概述 157

7.2分销渠道冲突的原因 161

7.3分销渠道冲突的解决办法 164

7.4渠道窜货及其对策 169

7.5渠道战略联盟管理 172

本章小结 177

主要概念 177

基本训练 177

第8章 渠道管理中的营销组合问题 179

学习目标 179

8.1产品决策与渠道管理 181

8.2定价决策与渠道管理 189

8.3促销决策与渠道管理 194

本章小结 198

主要概念 199

基本训练 199

第9章 渠道物流与信息管理 201

学习目标 201

9.1渠道物流与物流管理 202

9.2物流和供应链管理技术 211

9.3渠道信息管理技术 220

本章小结 224

主要概念 225

基本训练 225

第10章 渠道绩效的评价 227

学习目标 227

10.1渠道绩效评价概论 228

10.2渠道整体绩效的评价 231

10.3渠道成员绩效的评价 237

本章小结 239

主要概念 239

基本训练 240

第五部分 分销渠道管理实务 241

第11章 不同行业和产品分销渠道的构建 241

学习目标 241

11.1快速消费品分销渠道 241

11.2耐用消费品分销渠道 248

11.3服务业分销渠道 253

11.4 IT和高科技产品分销渠道 257

本章小结 264

主要概念 265

基本训练 265