保险销售口才训练与实用技巧PDF电子书下载

第一章 良好的心态是成功的基础 2

以热情打动客户 2

对产品充满自信 8

突破沟通时的心理障碍 13

尊重客户的选择 20

微笑面对客户 24

以积极心态面对抱怨 27

训练接受拒绝的耐心 30

克服羞怯心理 35

以行动培养勇气 39

以不懈的坚持赢得客户 44

拥有积极的心态 47

一切从“不”开始 51

第二章 三分钟打动陌生客户 56

一句话吸引客户 56

三分钟让陌生人成朋友 60

塑造好第一印象 66

先谈感情，后谈生意 71

主动对陌生人打招呼 73

以赞美拉近彼此的距离 76

幽默一点，活跃销售气氛 80

客套适当，多介绍产品 83

用闲聊接近顾客 86

迅速减除对方的戒心 89

准确说出客户的名字 92

不会提问就做不好销售 95

为客户着想 98

给客户留下悬念 101

营造让客户满意的关系 103

准保户开发技巧 106

第三章 巧妙应对客户拒绝 110

耐心地坚持访问 110

勇敢面对拒绝 113

找出准客户拒绝你的理由 116

客户现在不需要 119

客户说没必要购买 121

“我们再商量一下” 123

客户不感兴趣 125

“我要再考虑一下” 128

“还得再比较比较” 130

“已经买过保险了” 132

“付不起保费或没钱” 135

“现在没空，有时间再谈” 138

“买保险容易，理赔太难” 141

客户迟迟下不了决心 142

“我交了保费以后你不做了怎么办” 145

调整心态，别让失败打垮你 147

第四章 与客户沟通的技巧 152

真诚的微笑最打动人 152

注重礼节赢得好感 154

会不会谈话，结果截然不同 158

营造和谐的交谈气氛 160

不随意打断客户的谈话 163

从聊天切入正题 167

引导客户表达自己的想法 169

给客户说话的机会 171

寻找话题打破冷场 173

摆脱尴尬局面的方法 176

做建设性的拜访 179

如何避免拒绝 183

取悦不同类型的准保户 185

引导准保户发现自己的需求 188

说最能引起客户兴趣的话题 191

适度沉默，让客户先亮底牌 194

第五章 促成保单的成功策略 198

巧妙暗示让顾客主动购买 198

二选一的问话，掌握更大主动权 200

制造紧迫感，客户主动成交 202

寻找客户需求 204

不同的客户采用不同的说服策略 207

设身处地为客户着想 210

刺激客户购买 214

增强客户购买信心 216

让客户自发产生购买动机 219

找准客户的真正需要 222

以故事做话引子 225

巧用比喻说服 230

主动促成成交 235

促成时应注意的问题 239

第六章 不能忽视的售后服务 244

客户跟进技巧 244

定期回访客户 247

提高客户满意度 250

服务做得好，保单没烦恼 253

对既有保户要关心 255

与老客户保持联络 258

将服务承诺执行到底 264