别卖产品卖需求PDF电子书下载

Chpater1 卖产品不如卖需求 5

第1章 顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求 5

个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求 5

触屏之巅苹果公司——出售潜在需求 9

穿NIKE会跑得更快吗——出售个性需求 13

苏宁易购开放平台——出售相似需求 17

知托付的支付宝——出售互补需求 20

第2章 顾客买的不是钻头，而是洞 26

从众心理使客户看不到现实需求 26

犹豫心理使客户对需求模棱两可 30

恐惧心理使客户回避个性化需求 34

虚荣心理使客户对需求产生异议 38

逆反心理使顾客拒绝需要的产品 42

第3章 卖需求，因为不存在没需求的客户 47

用现实需求收买客户第一印象 47

用潜在需求激发客户购买欲 51

用猎奇需求排除客户的异议 55

用核心需求引导客户做决策 58

用获得需求促成客户下单 61

Chpater2 消除从众心理，卖现实需求 69

第4章 消除从众心理，套牢第一印象 69

赚足第一印象分是消除从众心理的开端 69

“同理心”赢得好印象 72

适度地赞美，让顾客锁定眼前产品 75

第5章 引发现实需求 80

问答方式引导说出核心兴趣 80

从客户利益点出发 83

开启产品体验之旅 86

第6章 不同类型客户需求不同 90

接受型客户——需要提供建议 90

不满型客户——需要寻求安慰 93

权力型客户——需要获得认同 95

Chpater3 打破犹豫心理，卖潜在需求 103

第7章 突破犹豫的心理防线 103

犹豫的关联效应 103

制造物超所值的感觉 106

通过对比消除犹豫心理 108

第8章 改变客户没有需求的潜在想法 113

需不需要往往客户自己也不知道 113

权威原理激活潜在需求 116

短缺心理让客户不再犹豫 120

第9章 潜在需求引起购买欲望 124

循序渐进法探寻潜在需求 124

直接了当法击中潜在需求 128

揣摩客户潜在需求 131

Chpater4 战胜恐惧心理，卖个性需求 139

第10章 恐惧心理引起多重异议 139

害怕购买，视个性而不见 139

影响客户决策的恐惧因素 142

第11章 排除异议，驱除心魔 146

引导和说服带客户走出恐惧 146

从正面角度描述产品差异化个性 149

总结产品优势，给客户购买信心 152

第12章 个性需求引导客户购买 157

让客户知晓你的独特卖点 157

实事求是说出个性中的不足 161

建立信任关系是购买前提 166

Chpater5 克服虚荣心理，卖相似需求 177

第13章 客户都有虚荣心理 177

客户的虚荣心该不该满足？ 177

让你的产品看似更上档次 180

让客户风风光光地购买 182

第14章 用相似需求转移客户关注焦点 185

拉高与顶级产品的相似度 185

相似但要有创造性 188

让客户转移关注焦点的N个理由 191

第15章 找出相似偏好让客户做关键决策 197

客户总是想要好上加好 197

不断改进现有产品投顾客所好 200

制造脱销假象牢牢套住客户心 202

Chpater6 消除逆反心理，卖互补需求 211

第16章 太不需要，都会造成反感 211

客户总是本能地在防范你 211

太不需要，都会造成反感 213

你不卖，客户才偏要买 214

第17章 用互补需求平衡客户心理 218

增加可信度是平衡客户心理的前提 218

多提问，好奇心能平复逆反心理 220

立场转换，撬开需求互补之门 222

第18章 引起客户对其他需求的兴趣，促成下单 226

诉说其他利益点，引发兴趣转移 226

以退为进，避免针锋相对 228

在细节中制造惊喜促成下单 231

附录 235

案例一 差异营销成就3亿火爆销售 235

案例二2008年西安：满城尽喝“黄金甲酒”！——西凤健康第一酒市场整合营销策划推广纪实 240

案例三 好身材零食吃出来——快快减肥立秀膨化圈整合营销策划备忘录 245

后记 253

期待中国企业全面复兴的到来 253