销售冠军是这样炼成的 谈判操纵术PDF电子书下载

第一章 谈判中语言的策略 1

心理侦察术：有计划地提问探查出对方心理 2

兵不厌诈术：巧妙“诈”出真情报，适时进行反侦察 7

避开否定术：巧用“是的、如果”代替“不” 11

话题转移术：不讨价还价也能达成协议 15

掌握主动术：不要轻易说“抱歉” 21

细节制胜术：谈判中不能忽视的语言细节 27

第二章 充分准备，不打无把握之仗 31

心理把握术：深入了解对方心理 34

信息收集术：信息是你战胜对手的关键所在 39

前期演练术：进行预演，把所有因素都考虑进去 44

严防死守术：不要被“拖”住，但必须有准备 48

备用方案术：准备一套替代方案以保万全 53

自然推进术：用一套完美的谈判礼仪让谈判自然推进 58

第三章 正式开局之前先定好基调 61

投其所好术：让对方坐下来谈下去 64

投石问路术：第一时间掌控对方虚实 70

虚张声势术：让自己高大起来，抬高谈判的起点 74

量化利益术：观点金钱化，让对方看到有利可图 79

抽丝剥茧术：巧妙剥开“没有权限”的伪装 85

第四章 坚守原则，谈判中不能逾越原则底线 87

平等优先术：平等交易是谈判最基本的原则 92

共创双赢术：双赢才是硬道理 96

巧妙让步术：有舍才有得，有让步就一定要有回报 102

底价保密术：不能暴露自己的价格底线 107

第五章 知己胜于知彼，做到全面了解自己 109

实力展现术：展现实力，打持久战的先决条件 114

专业展示术：专业知识成功谈判的首要依据 119

借力使力术：借助法律依据让客户消除疑虑 124

自我肯定术：把握好自己，不能有蒙混过关的心理 129

价格操纵术：掌握好讨价还价的尺度 135

第六章 有效化解僵局，促成谈判成功 135

双簧演绎术：红、白脸的巧妙运用 140

进退有度术：找出对方“变脸”的主角 143

难得糊涂术：假装不明白，巧布僵局防御 147

最后通牒术：巧解对方的犹豫不决，推进谈判进程 153

若即若离术：扰乱对方阵脚，让对方先急一急 159

推倒底牌术：关键时刻“推”出对方底牌 165

第七章 有效让步，才能共赢 165

操纵人情术：有效让步更容易拉近人情 172

操纵付款术：巧用“分期付款”的让步技巧 176

满足心理术：凸显自己的让步，让对方产生满足感 181

利益回报术：可让步，但要有足够的价值回报 186

利益争取术：适当让步可争取利益最大化 192

直击底线术：让对方的“底线”再低一些 198

顺手牵羊术：努力让对方再做一个“小的让步” 204

第八章 谈判桌上成功博弈的战术应用和应变策略 210

直击真相术：找出对方“耍赖”背后的真相 210

寻找关键术：找到真正的决策者 216

时机把握术：巧妙运用“时间表”促成谈判 221

情绪掌控术：把握好对方的情绪 225

需求操纵术：对方的需求就是他的弱点 228

论据公关术：找到有足够信服力的论据 233

信息消化术：把对方的信息变成自己的筹码 237

时间操纵术：不能忽视谈判桌上的时间管理 241

参考文献 246