营销渠道 管理的视野 第8版PDF电子书下载

第Ⅰ篇 营销渠道体系 3

第1章 营销渠道的概念 3

多渠道战略的挑战 5

营销渠道的定义 8

专业化与劳动分工 15

关联效率 16

第2章 渠道参与者 26

渠道参与者综述 27

生产商和制造商 28

中间商 30

服务代理机构 54

第3章 营销渠道环境 60

营销渠道与环境 61

经济环境 62

竞争环境 66

社会文化环境 69

技术环境 74

法律环境 77

第4章 营销渠道中的行为过程 91

作为社会系统的营销渠道 92

营销渠道中的冲突 92

营销渠道中的权力 103

营销渠道中的角色 111

营销渠道中的沟通过程 113

第Ⅱ篇 营销渠道的开发 127

第5章 营销渠道战略 127

渠道战略的定义 128

营销渠道战略以及分销在公司目标和战略中的角色 129

营销渠道战略和营销组合 133

渠道战略和营销渠道设计 137

渠道战略与渠道成员的选择 139

渠道战略与营销渠道的管理 140

渠道战略与渠道成员绩效评价 146

第6章 设计营销渠道 152

什么是渠道设计 153

谁来进行渠道设计 154

渠道设计决策的范式 154

步骤1：识别渠道设计决策的需要 154

步骤2：建立和协调分销目标 155

步骤3：说明具体的分销任务 158

步骤4：开发可选择的渠道结构 159

步骤5：评价影响渠道结构的各种变量 161

步骤6：选择“最佳”渠道结构 167

第7章 选择渠道成员 182

渠道成员选择与渠道设计 183

选择过程 184

发掘未来的渠道成员 184

应用选择标准 188

赢得渠道成员 192

第8章 目标市场和渠道设计战略 201

市场分析的框架 202

市场地理位置与渠道设计战略 203

市场规模与渠道设计战略 206

市场密度与渠道设计战略 207

市场行为与渠道设计战略 208

第Ⅲ篇 营销渠道的管理 221

第9章 激励渠道成员 221

找出渠道成员的需求与问题 222

向渠道成员提供支持 228

激励渠道成员的领导力 241

第10章 渠道管理中的产品问题 248

新产品计划与渠道管理 249

产品生命周期与渠道管理 254

战略性产品管理与渠道管理 259

后向延伸、前向延伸与渠道管理 263

第11章 渠道管理中的定价问题 271

渠道定价结构框架 272

制定有效的渠道定价战略的指导原则 275

渠道定价中的其他问题 280

第12章 营销渠道中的促销 290

营销渠道中的推式促销战略 292

渠道中“温和”的推式促销战略 302

第13章 物流与渠道管理 310

物流的作用 312

物流系统、成本和构成部分 313

物流系统的产出：顾客服务和竞争优势 318

物流和渠道管理之间的4个关键交叉领域 321

第14章 渠道成员绩效评价 335

影响评价范围和频率的因素 336

绩效评价与日常监控 337

渠道成员绩效审计 338

第Ⅳ篇 营销渠道中的其他问题 355

第15章 电子营销渠道 355

电子营销渠道的定义 356

电子营销渠道的结构 357

电子营销渠道的发展与趋势 361

电子营销渠道的优势与劣势 367

电子营销渠道战略和管理的应用 372

第16章 特许经营渠道 379

特许经营渠道 380

特许经营渠道的概念和术语 380

特许经营渠道的范围和重要性 383

特许经营渠道的基本原理 384

特许经营渠道的不足之处 386

特许经营渠道的渠道管理启示 388

第17章 服务营销渠道 397

服务的特征 398

渠道管理中服务特征的含义 400

服务营销渠道的其他特征 404

第18章 国际营销渠道展望 411

国际渠道管理的环境 412

国际渠道中的行为 415

设计国际渠道 416

激励国际渠道成员 421

第Ⅴ篇 案例 433

案例1杰西潘尼公司——用Facebook作为营销渠道 433

杰西潘尼的Facebook营销渠道 435

社交网络营销渠道的意义 436

案例2微软零售店——新渠道战略 439

微软公司的历史 439

变革的需求 439

微软零售店 441

接下来是什么 442

案例3克拉克花店——渠道会非中间化吗 444

花卉的营销渠道 444

克拉克花店的历史 444

行业情况 445

批发商的角色 446

案例4海德-菲利普化学公司——销售代表的替代形式 447

有关公司的信息 447

销售区域的数据 448

初始分析 449

案例5唐恩都乐公司——渠道成员培训 451

案例6本＆杰里公司——为利润和社会效益实施战略联盟 454

公司背景 454

产品 455

营销战略 455

分销战略 456

案例7土星汽车公司——渠道战略与产品战略 459

土星的历史 459

营销战略 459

土星的渠道战略 460

土星之梦破灭 461

什么导致了土星的失败 461

案例8奈斯派索——直接渠道策略和品牌价值 463

奈斯派索的发展历史 463

产品分销战略 464

面临的挑战 465

案例9百时美施贵宝公司——在渠道中的拉式和推式促销 466

公司历史 466

格华止的历史 467

直复营销 467

BMS引进格华止 469

案例10 SESAC——无形服务的渠道设计战略 473

版权管理组织 473

公司背景 474

渠道结构的两种选择 476

决策 477