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酒店营销实  第2版
酒店营销实  第2版

酒店营销实 第2版PDF电子书下载

经济

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  • 作 者:宿荣江著;魏小安丛书主编
  • 出 版 社:北京:中国人民大学出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:7300156568
  • 页数:173 页
图书介绍:本书主要介绍了酒店的营销实务,主要内容包括:酒店营销概述、市场计划:销售的基石、市场销售部门与人员、客户拜访、电话销售、酒店内部市场营销、餐厅和酒吧销售、宴会与会议用房销售、酒店营销广告、酒店广告牌与形象宣传、酒店营销材料及制作、酒店公共关系、酒店商务客户市场、针对休闲旅行市场的营销、会议销售等。适合广大高职高专教师以及学生学习使用。
《酒店营销实 第2版》目录

第一章 酒店营销概述 1

一 当今酒店业的发展趋势 1

二 市场运营与销售的区别 2

三 市场构成 3

四 高峰期、低谷期和平行期 3

五 市场营销中的管理者的角色 3

六 酒店经营的特点 4

第二章 市场计划:销售的基石 12

一 市场计划 12

二 市场销售团队 12

三 市场调研审视 13

四 酒店的定位 13

五 市场营销的目标 13

六 市场营销的预算 14

七 酒店产品定位 15

八 销售目标失败的原因 18

第三章 市场销售部门与人员 26

一 市场销售部 26

二 销售办公室 27

三 三项经典的组织原则 28

四 成功的销售人员所具有的特性 28

五 培训技巧 28

六 销售部会议 28

七 酒店活动安排日志 29

八 客房部房态日志 29

九 归档系统 29

十 销售办公室的自动化 29

第四章 客户拜访 39

一 客户拜访的类型 39

二 确认潜在客户 40

三 与客户谈话的距离 41

四 体语 41

五 演示性拜访的步骤 41

六 封闭式和开放式的提问方式 41

七 客户反驳意见的分类 42

八 成功的销售演示的三项技巧 42

九 时间管理和关键客户管理 42

第五章 电话销售 52

一 电话沟通的基本要素 52

二 通过电话确定潜在客户 53

三 电话约定 53

四 电话销售的结束技巧 54

五 促销、服务和公关形式的电话拜访 54

六 能带来销售业务的电话 54

七 电话突击销售手段 55

八 电子销售运营 55

第六章 酒店内部市场营销 65

一 酒店内部的市场营销 65

二 酒店内部销售 66

三 总经理与酒店内部销售 66

四 员工与酒店内部销售 66

五 员工奖励计划 68

六 酒店内部产品销售 68

七 特殊服务和酒店内部的促销活动 68

第七章 餐厅和酒吧销售 76

一 定位研究 76

二 菜单 77

三 确认菜单价格 77

四 餐饮产品推销的措施 78

五 餐厅促销的形式 78

六 酒店内部促销计划的步骤 79

七 赢得回头客 79

八 送餐服务 80

第八章 宴会与会议用房销售 88

一 宴会销售的利润 88

二 宴会销售部的职责和人员安排 89

三 宴会销售 89

四 咨询的种类 90

五 宴会菜单 90

六 常见的宴会服务形式 91

七 饮料计划 91

八 保证条款 92

九 会议用房销售 92

第九章 酒店营销广告 100

一 为什么要使用广告 100

二 广告的目的 101

三 店外广告、展示和宣传材料的使用 101

四 印刷广告 102

五 直邮广告 102

六 广播、电视广告 102

七 媒介广告的多样性 103

八 相互性和合作性广告 103

九 广告的策略 103

十 制定有效的广告预算 103

第十章 酒店广告牌与形象宣传 113

一 独立经营型酒店的店标 113

二 广告牌 113

三 广告牌的类型 114

四 宣传广告栏的选择因素 114

五 广告宣传单和桌卡 114

六 广告册 115

七 特殊广告物品 115

第十一章 酒店营销材料及制作 123

一 选择报纸广告的因素 123

二 设计报纸广告的步骤 124

三 报纸广告的设计 124

四 报纸广告的撰写 125

五 杂志广告 125

六 消费者杂志 125

七 行业杂志 125

八 电话簿 126

九 衡量广告的有效性 126

第十二章 酒店公共关系 132

一 公共关系计划 132

二 公共关系效应的衡量 133

三 新闻发布 133

四 新闻发布材料 134

五 旅游文章撰稿人 134

六 与新闻媒体的关系 135

七 个人采访 135

八 应对敏感议题 135

第十三章 酒店商务客户市场 143

一 商务旅行常客 143

二 女性商务客户 144

三 商务入住的类型 144

四 行政或商务楼层 145

五 商务服务 145

六 赢得商务客源的途径 145

第十四章 针对休闲旅行市场的营销 153

一 周末包价旅行 153

二 满足家庭式旅行的需求 154

三 旅游中间商 154

四 过路旅游团与目的地旅游团 155

五 酒店包价旅游 155

六 小型酒店和休闲游客 155

第十五章 会议销售 162

一 描述会议的主要种类 162

二 会议计划的因素 163

三 会议销售的组织工作 163

四 关键客户的管理 164

五 奖励会议 164

附录 练习答案 173

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