销售管理 第2版PDF电子书下载

第1章 销售管理概述 1

本章导读 1

1.1 销售概述 1

1.1.1 销售的含义 1

1.1.2 销售活动的分类 2

1.1.3 销售工作的特点 3

1.1.4 销售与营销 5

1.2 销售管理 6

1.2.1 销售管理的含义 6

1.2.2 销售管理的内容 7

1.2.3 销售管理的过程 7

1.2.4 销售管理的发展趋势 9

思考题 9

本章案例 10

第2章 销售管理体系的设计 12

本章导读 12

2.1 销售组织的发展与变革 12

2.2 销售管理体系的设计原则 13

2.3 销售管理体系的职能设计 14

2.3.1 销售部和市场部的主要职能 15

2.3.2 销售管理体系的基本职能设计 16

2.3.3 销售管理体系的基本岗位设计 16

2.4 销售管理体系的组织架构设计 18

2.5 销售管理体系的岗位职责设计 24

2.5.1 销售经理的岗位职责 24

2.5.2 销售代表岗位职责 25

2.5.3 销售助理岗位职责 26

思考题 26

本章案例 26

第3章 销售计划管理 30

本章导读 30

3.1 销售预测 30

3.1.1 销售预测的相关概念 30

3.1.2 销售预测的原则 31

3.1.3 销售预测的基本要素 32

3.1.4 销售预测的影响因素 32

3.1.5 销售预测的流程 34

3.1.6 定性预测方法 35

3.1.7 定量预测方法 37

3.1.8 提高销售预测的准确性 41

3.2 销售目标管理 47

3.2.1 影响销售目标的因素 47

3.2.2 确定销售目标的几种方法 47

3.2.3 销售目标的分解 50

3.2.4 销售目标的分解方法 51

3.3 销售预算管理 54

3.3.1 销售收入预算 55

3.3.2 销售成本预算 56

3.3.3 销售费用预算 59

3.3.4 销售利润预算 61

3.4 销售预算方法 61

3.4.1 弹性预算 61

3.4.2 零基预算 63

3.4.3 滚动预算 65

3.4.4 其他销售预算方法 66

3.5 销售计划的制订 68

3.5.1 销售计划的含义和内容 68

3.5.2 销售计划的制订步骤 69

思考题 72

本章案例 72

第4章 销售区域设计与管理 76

本章导读 76

4.1 销售区域概述 76

4.1.1 销售区域的含义 76

4.1.2 销售区域管理的意义 76

4.2 销售区域设计 77

4.2.1 选择基本的控制单位 80

4.2.2 估计控制单位的市场潜量 82

4.2.3 初步组合区域 83

4.2.4 进行工作负荷分析 83

4.2.5 调整预定区域 85

4.2.6 将销售人员安排到销售区域内 85

4.3 销售区域管理 85

4.3.1 销售定额管理 85

4.3.2 窜货管理 91

4.3.3 销售业绩评估 93

4.3.4 销售费用控制 95

思考题 100

本章案例 100

第5章 销售理论与模式 106

本章导读 106

5.1 销售的基本理论 106

5.1.1 销售方格与顾客方格 106

5.1.2 销售三角理论 110

5.2 常见销售模式 112

5.2.1 AIDA模式 112

5.2.2 DIPADA模式 115

5.2.3 FABE模式 118

5.2.4 PRAM模式 120

思考题 121

本章案例 121

第6章 销售过程的基本规范 125

本章导读 125

6.1 销售活动中的礼仪规范 125

6.1.1 仪容仪表 125

6.1.2 动作与姿势 127

6.1.3 接待语言规范 130

6.1.4 电话礼仪 131

6.2 销售活动中的其他规范 133

6.2.1 会客的位次规范 133

6.2.2 合影的位次规范 135

6.2.3 会议的位次规范 136

6.2.4 谈判的位次 138

6.2.5 签字的位次 140

6.2.6 宴会的位次 140

6.2.7 交往规范 141

思考题 145

本章案例 145

第7章 销售过程管理 147

本章导读 147

7.1 销售准备 147

7.1.1 寻找潜在顾客 147

7.1.2 顾客资格审查 149

7.1.3 销售展示的准备 150

7.2 销售展示 152

7.2.1 接近客户 152

7.2.2 展示的技巧 155

7.3 处理顾客异议 157

7.4 促成交易 162

7.5 售后服务 166

7.5.1 售后服务的含义 166

7.5.2 售后服务策略选择 166

7.5.3 处理顾客投诉的原则 167

7.5.4 处理顾客投诉的程序 168

7.5.5 处理顾客投诉的方法 169

思考题 170

本章案例 170

第8章 销售信用管理 176

本章导读 176

8.1 信用管理概述 176

8.1.1 信用管理的意义 177

8.1.2 信用风险的类型 178

8.1.3 信用管理的内容 179

8.2 客户资信管理 180

8.2.1 客户信用调查 180

8.2.2 客户信用评价 182

8.3 应收账款管理 184

8.3.1 应收账款对企业的影响 184

8.3.2 应收账款管理的要点 186

思考题 189

本章案例 189

第9章 销售人员管理 191

本章导读 191

9.1 销售人员的招聘 191

9.1.1 销售人员的特点 191

9.1.2 销售人员的招聘流程 194

9.2 销售人员的培训 198

9.3 销售人员的激励 201

9.3.1 销售人员的类型 201

9.3.2 销售人员激励的方式与原则 202

9.4 销售人员的行动管理 205

9.5 销售人员的薪酬管理 209

9.5.1 销售薪酬概述 209

9.5.2 销售薪酬管理的原则 211

9.5.3 销售薪酬的类型与选择 213

9.5.4 销售人员的福利 215

9.6 销售人员的绩效评估 216

9.6.1 绩效评估概述 216

9.6.2 绩效评估的指标和方法 217

9.7 销售团队管理 221

9.7.1 销售经理的任务概述 222

9.7.2 销售经理的知识背景 224

9.7.3 销售团队建设 226

思考题 231

本章案例 231

参考文献 242