工商管理经典译丛市场营销系列 销售管理 第10版PDF电子书下载

第1章 销售管理概论 1

人员推销 3

变化的市场 4

销售管理过程 10

销售管理能力 12

职业生涯 19

成功销售管理的准备 20

第2章 战略和销售规划 29

企业战略 31

营销战略 34

战略实施决策 35

销售队伍方案决策 45

附录2A市场潜力估计与销售预测 56

附录2B销售队伍投资与预算 70

第3章 销售机会管理 81

开发新客户的过程 83

管理现有客户 86

销量还是利润 94

时间管理 96

第4章 客户关系管理 104

采购过程 106

采购中心 110

关系的演变 114

关系纽带 115

第5章 客户互动管理 123

销售模式的基本类型 125

互动前阶段：计划技能 126

互动阶段 129

互动后阶段 138

第6章 销售队伍组织模式 144

综合模式与专业模式的对比 146

战略性客户管理计划 152

电话营销 155

一些附加要点 157

独立销售代理商 157

销售队伍架构的新问题 160

附录6A销售区域规划 168

第7章 销售人员的招聘和甄选 180

计划的过程 182

招聘 188

甄选应聘者 192

验证雇用过程的效果 199

第8章 销售培训 203

为什么要培训销售人员 205

销售培训计划 207

开发培训项目 210

评价销售培训 216

跟进 217

第9章 领导力 221

领导力 223

有效的领导风格 227

重要领导职能 229

销售队伍的人事问题 235

第10章 销售管理中的伦理问题 242

伦理决策的原则 244

对伦理问题的决策 246

常见的销售伦理问题 249

政府管制 252

制定合乎销售伦理的计划 254

第11章 激励销售人员 259

什么是激励 260

激励模型 265

自我管理 267

定额 268

激励计划 274

表彰计划 275

第12章 销售人员的薪酬 280

薪酬的设计方案 282

费用报销和福利 290

整合方案 292

评估方案 294

第13章 业绩评估 300

全局 302

费用分析 303

销售人员评估 304

基于行为的业绩评估 307

基于结果的评估方法 310

使用评估模型 313

案例研究 323

案例分析法 323

案例1 阿托米克公司 327

案例2 康诺实验室 333

案例3 Erekson Industrial Supply 343

案例4 Hyde-Phillip器具 344

案例5 Inject Plastics 346

案例6 Milligan制药 349

案例7 国家共同基金：零售服务部门 356

案例8 Quado系统集团 369

案例9 Skata公司 377

案例10 Tekspan公司 381

案例11 苏利文集团（A） 386

案例12 苏利文集团（B） 389

案例13 Venture保险公司 392

案例14 怀特电子 402

注释 407