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商务谈判与沟通技巧 第2版PDF电子书下载
- 电子书积分:12 积分如何计算积分?
- 作 者:潘肖珏,谢承志著
- 出 版 社:上海:复旦大学出版社
- 出版年份:2011
- ISBN:9787309025156
- 页数:348 页
第一章 绪论 1
一、商务谈判的基本概念 1
(一)生活中充满了谈判 1
(二)谈判的定义和作用 4
(三)商务谈判的概念 9
二、商务谈判三要素 12
(一)当事人(谈判的关系人) 12
(二)分歧点(协商的标的) 13
(三)接受点(协商达成的决议) 14
三、商务谈判的类别 14
(一)按谈判性质划分 15
(二)按谈判主题划分 16
(三)按谈判内容划分 18
第二章 商务谈判理论 20
一、需要理论 20
(一)需要与动机 20
(二)马氏需要理论 24
(三)需要理论在商务谈判中的运用 27
(四)需要理论在商务谈判中的意义 29
二、原则谈判法 32
(一)什么是原则谈判法 32
(二)把人与问题分开 32
(三)着眼于利益而不是立场 34
(四)提出彼此有利的解决方案 35
(五)坚持使用客观标准 36
第三章 商务谈判心理与思维 37
一、商务谈判心理 37
(一)商务谈判心理知识简介 37
(二)商务谈判者心理类型 42
(三)商务谈判心理类型 49
二、商务谈判思维 56
(一)与商务谈判有关的发散思维 57
(二)商务谈判中的思维跳跃 66
第四章 商务谈判的策划 68
一、商务谈判的可行性研究 68
(一)商务谈判环境分析 68
(二)商务谈判对手分析 79
二、商务谈判前的准备 85
(一)确定目标 85
(二)最佳替代方案 87
(三)各种心理准备 90
(四)精心做好安排 94
(五)进行模拟谈判 102
第五章 商务谈判的沟通艺术 105
一、倾听艺术 105
(一)倾听的效应 105
(二)倾听的方法 107
二、发问艺术 110
(一)问什么和如何问 110
(二)有效发问模式 113
(三)何时问 114
(四)问多少 114
(五)发问的注意事项 115
三、叙述与应答艺术 117
(一)叙述艺术 117
(二)应答艺术 119
四、论辩与说服艺术 120
(一)论辩艺术 120
(二)说服艺术 124
五、应对洽谈对象反应的艺术 131
(一)面对对象反应的反应 131
(二)如何应对对象的“类似否定”反应 132
(三)艺术地掌控洽谈过程 134
第六章 商务谈判的制胜因素 140
一、技巧因素 140
(一)商务谈判技巧的概述 141
(二)广义技巧种种 143
二、情报因素 158
(一)商务谈判前的情报收集 159
(二)商务谈判中收集情报的方法 165
三、时间因素 172
(一)战略时间的选择 173
(二)战术时间的选择 175
第七章 商务谈判的策略 191
一、报价的策略 191
(一)报价的原理 192
(二)先后报价的利弊 194
(三)介绍几种常见的报价技巧 198
二、让步策略 214
(一)让步的节奏和幅度 216
(二)让步的类型 217
(三)特殊的让步策略 222
(四)让步应注意的其他事项 227
三、拒绝策略 228
(一)商务谈判需要拒绝 228
(二)拒绝的策略 231
四、“最后通牒”策略 249
(一)“最后通牒”的原理 249
(二)“最后通牒”的实施 254
(三)“最后通牒”失败后的补救 259
(四)如何对付“最后通牒” 262
五、签约的策略 264
(一)重视对对方情况的审查 266
(二)商务谈判合同中的各种纠纷 269
第八章 涉外商务谈判 277
一、涉外交谈中的语言沟通 277
(一)涉外交谈中的礼仪语 277
(二)涉外交谈中数词的运用 284
(三)涉外交谈中的体语 286
二、涉外商务谈判 292
(一)影响谈判的文化特征 292
(二)关于美国文化的谈判方式及其对策 293
(三)关于日本文化的谈判方式及其对策 294
(四)关于德国文化的谈判方式及其对策 295
(五)关于英国文化的谈判方式及其对策 296
(六)关于法国文化的谈判方式及其对策 297
(七)关于北欧文化的谈判方式及其对策 298
思考与讨论 300
一、练习题 300
二、案例分析 308
附录 331
一、商务谈判习惯用语 331
二、商务谈判能力的测验 332
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- 《优势谈判 15周年经典版》(美)罗杰·道森 2018
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- 《导游词创作和讲解技巧》廖广莉主编 2019
- 《商务英语口译教程 第3版》朱佩芬,徐东风编著 2017
- 《实用商务英语听说 第1册》窦琳,江怡平主编 2019
- 《英语实训教程 第2册 商务英语听说》盛湘君总主编 2019
- 《近代民营出版机构的英语函授教育 以“商务、中华、开明”函授学校为个案 1915年-1946年版》丁伟 2017
- 《手工皮艺 时尚商务皮革制品制作详解》王雅倩责任编辑;陈涤译;(日)高桥创新出版工坊 2019
- 《2018考研数学 数学 1 15年真题详解及解题技巧》本书编委会著 2017
- 《中风偏瘫 脑萎缩 痴呆 最新治疗原则与方法》孙作东著 2004
- 《水面舰艇编队作战运筹分析》谭安胜著 2009
- 《王蒙文集 新版 35 评点《红楼梦》 上》王蒙著 2020
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