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第1章 导言 1

1.1谈判无处不在 2

1.1.1日常生活需要谈判 2

1.1.2专业人士需要谈判 2

1.1.3国际交往需要谈判 4

1.2谈判发生的原因 5

1.2.1分享有限资源的前提 5

1.2.2谋求合作的可能 5

1.2.3解决各方纠纷的途径 5

1.3商务谈判的意义 6

1.3.1商务谈判是经济发展的内在稳定器 6

1.3.2商务谈判加强了企业间的经济联系 6

1.3.3商务谈判成为国际拓展的桥梁 7

小结 8

练习 8

第2章 商务谈判概述 10

2.1商务谈判的内涵与特点 11

2.1.1商务谈判的内涵 11

2.1.2商务谈判的特点 12

2.1.3商务谈判的构成要素 15

2.2商务谈判的基本原则 16

2.2.1诚实守信原则 16

2.2.2平等互利原则 17

2.2.3友好合作原则 18

2.2.4灵活变通原则 18

2.2.5求同存异原则 19

2.2.6合理、合法原则 20

2.3商务谈判的分类 21

2.3.1根据商务谈判涉及的客观因素分类 21

2.3.2根据商务谈判涉及的主观因素分类 25

2.4商务谈判的模式 30

2.4.1商务谈判的成败标准 30

2.4.2 PRAM谈判模式 31

小结 32

练习 33

第3章 商务谈判相关理论 35

3.1需要层次理论 36

3.1.1需要的含义和特点 36

3.1.2需要层次理论的内容 37

3.1.3谈判需要的构成 39

3.1.4需要层次理论在谈判中的应用 40

3.2实质利益谈判论 43

3.2.1实质利益谈判论的内容 43

3.2.2实质利益谈判的过程 44

3.2.3如何在谈判中获取实质利益 45

3.3谈判力理论 48

3.3.1谈判力理论的内容 48

3.3.2谈判力策略的应用 51

3.4博弈论 55

3.4.1博弈论的基本内容 56

3.4.2博弈论在谈判中的应用 58

小结 60

练习 60

第4章 商务谈判的筹备 63

4.1收集谈判资料 64

4.1.1谈判标的 64

4.1.2谈判环境 66

4.1.3谈判对手 69

4.2甄选谈判人员 74

4.2.1谈判小组的规模 75

4.2.2谈判人员的素质 76

4.2.3谈判小组成员的责任分配 78

4.3制定谈判方案 80

4.3.1确定谈判目标 80

4.3.2拟订谈判议程 83

4.3.3规划谈判策略 86

4.4物质条件的准备 86

4.4.1谈判场所的选择 86

4.4.2谈判场所的布置 87

4.4.3谈判双方的座位安排 88

4.4.4谈判人员食宿安排 88

4.5组织模拟谈判 89

4.5.1拟定假设 90

4.5.2想象谈判全过程 91

4.5.3集体模拟 91

小结 92

练习 93

第5章 商务谈判的基本程序 95

5.1开局阶段 96

5.1.1开局整体构思 96

5.1.2开局气氛的营造 97

5.1.3营造良好开局的要素 100

5.2报价阶段 102

5.2.1报价的顺序 102

5.2.2报价的原则 103

5.2.3报价的应对 105

5.3磋商阶段 105

5.3.1讨价 105

5.3.2还价 107

5.3.3讨价还价 110

5.4签约阶段 112

5.4.1成交时机的把握 112

5.4.2签约意向表达 114

5.4.3经济合同的起草 115

5.4.4谈判的收尾工作 116

小结 116

练习 117

第6章 商务谈判的策略 121

6.1谈判过程策略 122

6.1.1开局阶段策略 122

6.1.2报价阶段策略 125

6.1.3磋商阶段策略 130

6.1.4签约阶段策略 135

6.2谈判地位策略 136

6.2.1优势地位策略 136

6.2.2劣势地位策略 138

6.2.3均衡地位策略 138

6.3谈判对手差别化策略 139

6.3.1性格测试与谈判对手分类 139

6.3.2不同风格谈判对手的应对 145

小结 151

练习 152

第7章 商务谈判的语言技巧 155

7.1商务谈判语言概述 156

7.1.1商务谈判语言的构成 156

7.1.2商务谈判语言使用的重要性 157

7.1.3商务谈判语言的使用原则 158

7.2有声语言技巧 159

7.2.1倾听技巧 159

7.2.2叙述技巧 163

7.2.3提问技巧 166

7.2.4应答技巧 170

7.3肢体语言技巧 174

7.3.1肢体语言的特点 174

7.3.2肢体语言在商务谈判中的作用 175

7.3.3肢体语言的运用技巧 176

7.4物体语言技巧 180

7.4.1物体语言的种类 180

7.4.2物体语言的运用 182

小结 183

练习 184

第8章 各国文化差异与谈判风格 187

8.1文化差异概述 188

8.1.1文化差异的定义 188

8.1.2文化差异的衡量指标 188

8.2文化差异对国际商务谈判的影响 193

8.2.1人们的行为方式对国际商务谈判的影响 193

8.2.2价值观念对国际商务谈判的影响 195

8.2.3思维方式对国际商务谈判的影响 196

8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格 197

8.3.1美洲商人的谈判风格 198

8.3.2欧洲商人的谈判风格 203

8.3.3亚洲商人的谈判风格 213

8.3.4大洋洲和非洲商人的谈判风格 218

小结 220

练习 220

第9章 商务谈判中僵局的处理 223

9.1僵局的成因 224

9.1.1主观原因 225

9.1.2客观原因 227

9.2僵局的类型 229

9.2.1按僵局在谈判过程中所处的阶段 230

9.2.2按导致僵局的谈判主题分类 231

9.2.3按导致僵局的原因分类 231

9.3僵局的处理方法 232

9.3.1潜在僵局的处理方法 232

9.3.2一般僵局的处理方法 235

9.3.3严重僵局的处理方法 239

小结 244

练习 245

第10章 商务谈判风险及规避 247

10.1商务谈判风险概述 248

10.1.1商务谈判风险的分类 248

10.1.2商务谈判风险的特点 255

10.2商务谈判风险的预测与控制 256

10.2.1商务谈判风险的预测 256

10.2.2商务谈判风险的控制 257

10.3商务谈判风险的规避手段 258

10.3.1对人员风险的规避手段 259

10.3.2对非人员风险的规避手段 262

小结 265

练习 266

第11章 商务谈判经典案例赏析 269

案例11.1美债谈判 270

11.1.1谈判背景介绍 271

11.1.2谈判进展 272

11.1.3谈判结果 273

案例11.2跨太平洋伙伴关系升级谈判 274

11.2.1 TPP的含义及所包含的国家 274

11.2.2 TPP谈判的进展与趋势 275

11.2.3美国主导TPP谈判的原因 276

案例11.3康百并购引发的百事员工维权谈判 277

11.3.1背景介绍 277

11.3.2事件进展 278

11.3.3百事中国的解决方案 279

案例11.4揭秘谷歌收购摩托罗拉谈判 281

11.4.1谈判过程 281

11.4.2交易前景 283

案例11.5 NBA劳资谈判 283

11.5.1背景介绍 283

11.5.2谈判过程 284

11.5.3案例分析 289

小结 290

参考文献 291