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一、增员理念篇 1

（一）增员的理由 1

（二）增员与推销就像一艘船的两支桨 2

（三）增员就是播种未来 3

（四）增员是智慧和经验的传承 4

（五）不增员即死亡 5

（六）增员认识的正与误 6

（七）增员遵循大数法则 11

（八）转变观念，树立增员信心 12

二、增员选择篇 16

（一）哪些人对保险行销有兴趣 16

（二）可成为准增员对象的6种人 17

（三）选择增员对象的过程 19

（四）增员选才的六个标准 21

（五）主管选择业务员的三大法则 23

（六）增员识人十六诀 24

（七）甄选人才考虑的三要素 28

（八）增员女性业务员的优缺点 29

三、增员动员话术篇 31

（一）最有前途的终身职业 31

（二）无本创业，白手起家 33

（三）一技之长胜过良田万顷 35

（四）努力三五年，风光三十年 36

（五）一份耕耘，多份收获 38

（六）自由规划 40

（七）除非你要改变，否则没有人可以改变你 41

（八）寿险行销是一份什么样的事业？ 42

（九）完美的行业简介法 61

（十）以成功经验为佐证 63

四、增员方法篇 65

（一）个人接触增员 65

（二）通过影响力中心增员 66

（三）利用业务主管的个人声望增员 67

（四）循序渐进，水到渠成 68

（五）以随缘方式增员 70

（六）人才市场增员与保险职业介绍讲座 71

（七）广告增员 72

（八）通过陌生访问增员 73

（九）组织增员法 74

（十）目标市场增员法 75

（十一）职场魅力增员法 76

（十二）利用晋升机会增员 77

（十三）利用著名讲师演讲增员 78

（十四）郊游增员 79

（十五）成功增员六要诀 80

（十六）掌握13个增员大窍门 82

五、增员操作篇 87

（一）电话约访 87

（二）信函沟通 88

（三）推介会 90

（四）增员日规划 93

（五）面谈 94

1．什么是面谈 94

2．面谈前的准备 97

3．与毫无经验者面谈 98

4．和有销售经验及转介绍对象面谈 99

5．面谈后的处理 100

6．面谈后对象的筛选 100

7．36种成功面谈法 101

8．鬼谷子的面谈术 105

六、增员拒绝应对话术篇 106

（一）对保险营销行业认识问题 106

1．做保险是求人的事，像讨饭的，低人一等，不受尊重 106

2．做保险没有底薪，收入不稳定 108

3．做保险没福利待遇，是临时工 110

4．保险营销工作太辛苦 111

5．职业不稳定，流动量太大 111

6．以前别人求我，现在叫我去求别人 112

7．我看你做保险也没有发财 112

8．保险前途不安定，对中国的保险制度没有信心 113

9．人人讨厌保险推销员 113

10．说得太好，不一定真实 114

11．不是永久性工作，熟人买完就不能做了 114

12．保险公司很现实，没有业绩就走路 115

13．保险和传销没有什么两样，到处拉人头，上线赚下线的钱 116

14．无形商品不易销售 116

15．晋升靠业绩 117

16．要天天上班，最好能兼职 119

（二）工作意愿问题 120

17．家里条件好，不想吃苦 120

18．不感兴趣 120

19．不愿意放弃现有的基础 121

20．现在的工作稳定 122

21．暂时不想转业 123

22．做保险的人太多，现在做太晚了 124

23．回去问问，考虑一下 125

24．考虑考虑 125

25．等我想通了，自然会来的 126

（三）工作信心的问题 127

26．没有信心 127

27．工作压力很大，业绩压力也很大，吃不消 128

28．市场找不到，不知道向谁推销 129

29．保险不好做，认识的人做保险都失败了 131

30．我从前推销都失败 132

31．推销无经验，不懂怎么推销 133

32．没有太多的社会关系 135

33．外表形象不够好 136

34．个性太内向了 138

35．我年纪太大，不适合 138

36．我是女生不方便 140

37．做保险的女性形象不好 141

38．女生较男的受欢迎 141

39．做保险要能说会道，我不行 142

40．口才不好，能力差 144

41．对手太多竞争激烈 145

42．代理人考试拿证太麻烦 145

（四）家庭问题 146

43．老公不同意，家人不支持，很多朋友也反对 146

44．没时间照顾家庭 148

45．小孩还小需要照顾 149

46．有亲戚朋友在做保险 150

七、增员故事篇 151

故事1 懦夫求吻 151

故事2 樵夫拾物 152

故事3 祈祷中彩 153

故事4 凯撒大帝率领舰队远征英伦 153

故事5 青蛙试验 154

故事6 猫与鼠 154

故事7 幸运石 155

故事8 观音菩萨救人 156

故事9 坟场 156

故事10 佛祖与小沙弥 157

八、增员工具篇 158

（一）新世纪 新希望 158

（二）增员手册 167