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Chapter 1商业心理学理论基础 1

摘要 2

第一节 商业心理学的科学基础 3

一、商业心理学的意义 4

二、大脑活动的机能 5

三、客观事物的反映 7

四、研究的科学原则 9

第二节商业活动的心理发展 13

一、感觉与知觉的形成 13

二、记忆与联想的形成 17

三、注意与兴趣的形成 19

第三节 商业行为的心理发展 22

一、思维与想像的发展 22

二、感情与意志的发展 25

Chapter2商业心理学的内容范畴 33

摘要 34

第一节 商业心理学的基础 35

一、市场需求的不断发展 35

二、消费导向观念的形成 36

三、第三次技术革命的影响 38

四、新市场营销学的挑战 39

第二节 商业心理学的应用 40

一、满足新需求 40

二、加强经济效益 47

三、提高员工素质 48

第三节 商业心理学的研发 50

一、商业心理学的研发定义 50

二、商业心理学的研发对象 55

三、商业心理学的研发方法 56

Chapter 3消费者的心理活动 65

摘要 66

第一节 消费者的认识与注意活动 67

一、对商品的感觉活动 68

二、对商品的知觉活动 68

三、对商品的注意活动 69

四、对商品的记忆活动 69

第二节 消费者的情感与意志活动 70

一、心理的情感与意志活动 70

二、对商品的情绪与情感活动 73

三、消费者意志活动的层次特徵 74

第三节 消费者活动的心理范畴 76

一、消费心理的感知与反射作用 77

二、消费感知作用的想像结构 77

三、消费感知作用的韦伯定律 79

四、消费反射作用的操作性条件 81

第四节 消费心理的学习发展 83

一、消费学习活动的基本理论 84

二、消费反射作用的认知学习 86

三、消费学习活动的外在刺激 90

Chapter4 消费者的需求心理 97

摘要 98

第一节 消费者的消费需求心理 99

一、消费需求心理的科学涵义 100

二、需求心理对消费活动的影响 104

三、消费者的消费需求动机 109

第二节 消费者需求动机的分类 114

一、消费需求欲望的动机 115

二、消费动力作用的动机 117

三、消费行动形成的动机 118

第三节 马斯洛的需求层次论 120

一、消费需求的层次论 120

二、消费需求的自我意识 121

Chapter 5消费行为与心理特徵 127

摘要 128

第一节 从消费行为看消费心理特徵 129

一、消费目标区分类型 129

二、消费态度区分类型 130

三、消费情感反应类型 133

第二节 从消费个性看心理特徵 135

一、消费者的基本特徵 135

二、消费者的个别特徵 136

三、消费者最终目标 137

四、消费者目标问题 138

第三节 消费能力与消费性格 142

一、消费能力上的差别 142

二、消费气质上的差别 143

三、消费性格上的差别 147

第四节 从消费行为看消费干扰 150

一、应用消费启发 151

二、避免消费干扰的发生 152

三、平衡消费不协调的处境 153

Chapter6消费行为实务运作 161

摘要 162

第一节 消费群体与决策 162

一、群体组成的基础 163

二、家庭群体的组合 169

三、消费决策的信号 173

四、决策规则的分类 175

第二节 消费决策的机制 176

一、孩子的影响力 177

二、性别的消费角色 178

三、个人的影响机制 180

第三节 消费决策的过程 184

一、决策的五阶段 184

二、消费的前置活动 186

三、影响决策的因素 188

Chapter 7商业环境心理作用 195

摘要 196

第一节 商业环境与招牌情境心理 197

一、消费环境的情境维度 197

二、消费环境的情境影响 199

三、招牌命名的心理作用 203

四、招牌命名的心理方法 206

第二节 商店橱窗与内部设计的心理 208

一、橱窗设计的心理作用 209

二、橱窗设计的心理方法 210

三、以照明诱导消费 216

四、以色调激发消费 217

五、以美化环境提高声誉 220

第三节 商品陈列设计的心理 222

一、摆设角度易于观望 222

二、摆设适应消费习惯 222

三、摆设突出商品特色 225

四、摆设灵活便于采购 226

Chapter8商品与消费心理作用 231

摘要 232

第一节 商品分类与消费心理 233

一、产品创新的心理意义 233

二、新产品类型的心理意义 235

三、影响消费者的特殊心理 236

第二节 商品设计与消费心理 238

一、产品的个性化特点 238

二、自尊与威望的象徵 239

三、适应大众消费心理 240

四、产品层次的多样性 240

五、产品的多功能效用 241

六、时式性与适应性 241

第三节 商标设计与消费心理 243

一、商标的心理意义 244

二、商标的心理功能 244

三、商标设计的心理要求 246

四、商标运用的心理对策 248

第四节 商品命名与生命周期 250

一、商品命名的心理效应 250

二、具有心理意义的命名方式 252

三、商品生命周期的心理意义 255

四、阶段性消费心理及营销策略 256

Chapter 9商品包装的心理作用 263

摘要 264

第一节 商品包装的心理功能 265

一、传递信息的功能 266

二、识别与指示功能 266

三、唤起兴趣的功能 267

四、促进信任的功能 267

五、便利与增值功能 267

第二节 商品包装设计的心理要求 268

一、使用安全与便利 268

二、突出商品的形象 269

三、具有时代的特色 270

四、深具美观与魅力 271

五、诱发好感的联想 271

第三节 商品包装设计的心理对策 273

一、按照消费习惯设计 273

二、按照消费对象设计 275

三、按照性别年龄设计 277

第四节 商品包装与高度消费 280

一、高度的消费专注 280

二、非寻求的商品 284

Chapter 10商品价格心理作用 289

摘要 290

第一节 商品价格的心理意义 291

一、商品价格的心理概念 292

二、商品价格的心理功能 294

第二节商品价格的心理现象 298

一、对价格的习惯性 298

二、对价格的敏感性 299

三、对价格的感受性 300

四、对价格的倾向性 301

第三节 商品订价的心理策略 302

一、取脂订价法 302

二、渗透订价法 303

三、反向订价法 303

四、非整数订价法 303

五、目标订价法 305

六、方便订价法 306

七、声望订价法 307

八、投标订价法 307

九、拆零订价法 307

十、折让优惠订价法 308

Chapter 11消费市场与消费心理 313

摘要 314

第一节 消费市场的心理观念 315

一、消费市场基本概念 316

二、消费市场心理要素 318

三、区分消费者市场 322

第二节 儿童与少年市场消费心理 323

一、儿童与少年消费市场重要性 323

二、儿童与少年消费心理特徵 324

三、儿童与少年消费心理方法 327

第三节 青年市场消费心理 329

一、青年商品市场的心理意义 329

二、青年对商品需求的心理特性 331

三、青年结婚用品的消费心理 333

第四节 女性与老年人市场消费心理 335

一、女性用品的市场特点 335

二、女性消费心理与行为 337

三、老年人的消费市场 339

四、老年人消费的心理意义 339

五、老年人消费的心理特征 341

Chapter 12商业广告与消费心理 347

摘要 348

第一节 商业广告的心理意义 349

一、商业广告的心理概念 349

二、商业广告的心理特点 350

三、商业广告的心理功能 351

第二节 商业广告与宣传心理 353

一、广告的说服力 353

二、突出商品特点 354

三、运用广告用语 356

四、提供效果证据 357

第三节 媒体与广告心理效应 359

一、广告媒体与媒体种类 359

二、广告媒体的心理特点 360

三、广告效应的心理学原理 363

四、加强广告心理效果的方法 366

Chapter 13商业服务与消费心理 383

摘要 384

第一节 发展消费服务的心理过程 385

一、商业信息的互动 385

二、消费资料的搜寻 387

三、消费资讯的整合 388

四、消费行动的执行 389

第二节 接待的消费心理方法 390

一、观察与判断消费意愿 390

二、适时激发消费兴趣 393

三、激发与诱导消费欲望 396

四、促进采取消费行动 397

五、办妥成交手续 398

第三节 营业行为与转化拒绝消费心理 400

一、营业行为的类型 400

二、营业行为的心理因素 403

三、消费者拒绝消费 405

四、拒绝消费态度的类型 406

五、拒绝消费态度的转化 408

参考文献 417