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第1章 国际商务谈判导论 1

1.1 国际商务谈判的概念、构成因素 2

1.2 国际商务谈判的基本理论 9

1.3 国际商务谈判的主要方法 17

1.4 国际商务谈判的基本程序 19

1.5 国际商务谈判的基本原则 21

1.6 中西方谈判思想 25

本章小结 28

习题 29

第2章 国际商务谈判的准备工作 33

2.1 确定谈判目标 35

2.2 收集谈判信息 37

2.3 环境因素的分析 43

2.4 选择谈判地点 48

2.5 模拟谈判 50

本章小结 55

习题 56

第3章 国际商务谈判各阶段策略 59

3.1 开局阶段的策略 61

3.2 磋商阶段的策略 69

3.3 成交阶段的策略 85

本章小结 90

习题 90

第4章 国际商务谈判技巧 95

4.1 国际商务谈判的语言技巧 97

4.2 国际商务谈判中“看”与“辩”的技巧 112

4.3 僵局处理技巧 118

4.4 国际商务谈判的组织技巧 125

本章小结 133

习题 134

第5章 谈判风格与谈判战术 139

5.1 谈判风格 140

5.2 谈判方式 148

5.3 谈判战术 150

本章小结 163

习题 164

第6章 谈判者性格类型与谈判模式 167

6.1 谈判者的性格类型 169

6.2 个人性格与谈判风格差异 174

本章小结 179

习题 180

第7章 不同文化间谈判 185

7.1 中西文化在谈判中的差异 187

7.2 与欧洲商人谈判 194

7.3 与北美商人谈判 202

7.4 与亚洲商人谈判 205

7.5 与拉丁美洲商人谈判 215

本章小结 217

习题 218

第8章 国际商务谈判的礼仪 221

8.1 国际商务谈判的一般礼仪要求 222

8.2 正式商务谈判中的礼仪与礼节 227

8.3 各国主要习俗 236

8.4 各国日常交往的禁忌 248

本章小结 250

习题 250

参考文献 253