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第一章 市场营销与市场营销学 1

第一节 市场和市场营销 1

一、市场及其相关概念 1

二、市场营销的含义 2

三、市场营销与企业职能 3

第二节 市场营销学的产生和发展 4

一、市场营销学的形成 4

二、市场营销学的发展 4

三、市场营销学在中国的传播和发展 4

第三节 市场营销学的相关理论及基本内容 5

一、市场营销学的相关理论基础 5

二、宏观与微观市场营销学 6

三、微观市场营销学的逻辑结构 6

第四节 研究市场营销学的意义和方法 7

一、研究市场营销学的意义 7

二、市场营销学的研究方法 8

第二章 营销与价格 9

第一节 影响定价的主要因素 9

一、定价目标 10

二、产品成本 11

三、市场需求 11

四、竞争者的产品和价格 11

五、政府的政策法规 11

第二节 确定基本价格的一般方法 12

一、成本导向定价法 12

二、需求导向定价法 13

三、竞争导向定价法 15

第三节 定价的基本策略 16

一、折扣定价策略 16

第四节 价格调整及价格变动反应 17

一、企业降价与提价 17

二、顾客对企业变价的反应 18

三、竞争者对企业变价的反应 18

四、企业对竞争者变价的反应 19

五、中国企业的价格战 20

第三章 印刷市场营销人员的必备素质 23

第一节 印刷营销人员的素质要求 23

一、良好的品德 23

二、渊博的知识 24

三、良好的心理素质 24

四、较强的公关能力 24

五、良好的气质 24

第二节 印刷营销人员素质的培养 25

第三节 印刷营销人员的思维方式和解决问题的方法 26

第四节 营销技巧 28

一、暗示的力量 28

二、谈判的艺术 33

三、如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说 39

第五节 社交礼仪 41

一、基本作为举止 41

二、言语表达艺术与交流中的体态语言 42

三、日常社交礼仪 54

四、礼仪文书 58

第四章 印刷市场营销的组织与策略 63

第一节 市场营销在印刷企业中的应用 63

一、理解市场营销学的概念 63

二、印刷企业要善用市场营销，需认识市场营销观念 64

三、与客户进行交流并了解这个市场 64

第二节 印刷营销战略 65

一、营销战略的制定与实施 65

二、有效应用SWOT 66

三、发展关系营销 66

四、管理销售团队 67

五、品牌战略的实施与企业文化的建设 68

第三节 个性化印刷市场的营销策略 69

一、个性化印刷市场 69

二、个性化营销的突围 70

三、市场与个性化激情的结合 71

四、印刷市场个性化发掘 72

第四节 印刷市场的垂直营销 72

一、垂直营销的概念 72

二、如何进行市场分析 73

三、市场规模与增长速度 73

四、市场收益率与竞争 74

五、进入垂直市场 75

第五章 印刷业务谈判与合同签订 76

第一节 印刷业务谈判准备与过程 76

一、谈判的准备 76

二、谈判的筹码分析 77

三、谈判的底线 78

四、谈判过程中应掌握的原则和技巧 80

第二节 印刷业务合同的签订 81

一、合同的定义 81

二、合同的构成要素 81

第三节 风险防范 82

一、合同主体的资质 83

二、非法出版物防范 83

三、时限陷阱 83

四、质量陷阱 84

五、付款陷阱 84

第六章 印刷计价与报价策略案例 85

一、印刷报价的原则 85

二、印刷报价的构成 86

三、灵活掌握部分 86

四、印刷报价策略 86

案例一 四色样本＋上光＋骑马订 87

案例二 四色样本＋覆亚光膜＋局部上光 89

案例三 四色＋印金＋覆光膜＋局部消光＋前后环衬＋无线胶装 91

案例四 四色＋印金＋覆亚光膜＋立体烫金 93

案例五 单页广告印刷品 95

案例六 数字印刷品 96

附录1 常用开本尺寸值及成书尺寸 98

附录2 图书、杂志国际标准开本及用787mm×1092mm纸张换算表 99

附录3 一般图书常用规格版心尺寸及文字容量速见表 100

附录4 常用纸张重量换算表 101

附录5 纸张厚度参考表 102

参考文献 103