怎样当好销售主管 让中基层管理有效落地PDF电子书下载

第1章 销售主管是门技术活 1

1.1 如何理解销售管理工作 2

1.2 让下属各司其职，相互协作 3

1.3 销售管理工作的内在逻辑 5

第2章 销售团队建设 7

阅读指南：销售团队建设的内容导图 8

2.1 销售团队建设的目标和内容 9

2.2 合理设计销售结构，打造精准销售力 10

2.3 分析销售岗位，完善岗位素质模型 12

2.4 精心组织聘用管理，找到合适的人才 17

2.5 建立灵活的销售小组，推动协同性销售 24

2.6 设计团队管理制度，规范日常销售行为 26

2.7 明晰组织伦理关系，发挥领导影响力 29

2.8 全面检验销售团队建设的工作成效 31

第3章 销售目标管理 33

阅读指南：销售目标管理的内容导图 34

3.1 善用目标引导和管理销售团队 35

3.2 分析市场竞争环境和企业销售需求 35

3.3 确定部门销售定额，制定销售目标 42

3.4 逐步分解，落实销售员的销售目标 46

3.5 拟订目标实施计划，引导个体销售行为 48

3.6 发现销售执行偏差，修正个体销售计划 53

3.7 完善计划督导机制，提供销售过程指导 56

3.8 销售目标管理现状检测和持续改善 60

第4章 销售渠道建设 63

阅读指南：销售渠道建设的内容导图 64

4.1 销售渠道建设的目标和内容 65

4.2 优化网络布局，致力于多层级渠道建设 66

4.3 分析市场需求，统筹渠道资源 68

4.4 设计渠道方案，评估方案可行性 71

4.5 全面优化销售渠道的成员配置 76

4.6 通路精耕，不断拓展企业的渠道网络 77

4.7 有效解决渠道冲突，增强销售竞争力 80

4.8 销售渠道管理工作现状评估与持续改善 82

第5章 销售产品管理 87

阅读指南：销售产品管理的内容导图 88

5.1 销售产品管理的目标和内容 89

5.2 结构化认知产品特性，了解产品功能 89

5.3 分析产品层次结构，确认产品核心竞争力 92

5.4 挖掘产品卖点，制定差异化营销策略 96

5.5 科学制定产品价格，选择合理的促销手段 98

5.6 实施灵活的品类管理，促进销售增长 104

5.7 加强产品品牌建设，增强产品市场竞争力 107

5.8 销售产品管理的现状评估与持续改进 109

第6章 销售技能训练 111

阅读指南：销售技能训练的内容导图 112

6.1 销售技能训练的目标和工作内容 113

6.2 调查销售技能现状，评估培训需求 114

6.3 制订科学、系统的销售培训计划 118

6.4 开发销售技能，设计专业培训课程 121

6.5 组织实施培训，增强员工销售技能 127

6.6 建立学习型组织，分享销售经验 128

6.7 销售技能培训效果的评估与检验 130

6.8 销售培训管理现状检测与持续改进 132

第7章 销售士气激励 135

阅读指南：销售士气激励的内容导图 136

7.1 销售士气激励的目标和工作内容 137

7.2 打造销售员战无不胜的销售气场 138

7.3 开展各种激励活动，激发销售热情 143

7.4 加强团队建设，增强员工的凝聚力 147

7.5 适时关怀个体心理，帮助员工成长 151

7.6 随时体验销售成就感，让销售更精彩 154

7.7 设定合理的晋升制度，增强员工的工作斗志 156

7.8 销售士气激励管理的现状检测与评估 158

第8章 销售行为引导 161

阅读指南：销售行为引导的内容导图 162

8.1 做好超级教练，让销售员知道怎么干 163

8.2 指导销售员寻找潜在客户，挖掘销售机会 163

8.3 引导销售员顺利实施销售预约与拜访 165

8.4 掌握沟通技巧，赢得客户的信任 169

8.5 突破客户心理防线，挖掘客户需求 171

8.6 构建客户反应系统，成功化解销售障碍 174

8.7 刺激客户购买欲望，把握成交机会 176

8.8 做好销售服务，让客户愉快地成交 179

8.9 销售行为引导管理现状检测与持续改善 182

第9章 销售绩效管理 185

阅读指南：销售绩效管理的内容导图 186

9.1 明确员工需求，制定有效激励措施 187

9.2 明确绩效考核与行为之间的关系 188

9.3 分析销售人员行为，完善激励模型 189

9.4 制定科学、合理的绩效考核指标 190

9.5 完善和明确销售绩效的考核模型 194

9.6 完善绩效考核管理，做好绩效辅导 195

9.7 依据绩效需求，制定薪酬制度 201

9.8 销售绩效管理现状检测与持续改善 205

第10章 日常事务管理 209

阅读指南：日常事务管理的内容导图 210

10.1 销售部日常事务管理的基本内容 211

10.2 定位日常事务管理责任，管理秩序化 211

10.3 完善销售日常事务处理流程和工作标准 212

10.4 完善工作报表，定期检查员工工作 213

10.5 科学管理销售合同，保证销售商业机密 217

10.6 制定合理的销售人员日常行为管理制度 219

10.7 组织开展高效销售会议，提高员工工作效率 221

10.8 销售部日常事务管理现状检测及不断完善 227

第11章 客户关系管理 229

阅读指南：客户关系管理的内容导图 230

11.1 销售部客户关系管理的内容 231

11.2 分析客户消费特征，认知客户价值 231

11.3 运用科学技术搜集与管理客户信息 235

11.4 做好客户跟进管理，增加有效客户资源 240

11.5 分析客户资信现状，做好客户分级管理 242

11.6 发展客户关系，建立客户关系模型 245

11.7 拓展延伸客户关系，提升客户综合价值 250

11.8 客户关系管理工作的评估与完善 253

第12章 销售账款管理 255

阅读指南：销售账款管理的内容导图 256

12.1 销售账款管理的内容 257

12.2 制定应收账款的管理制度 257

12.3 引导销售员树立正确的账款管理观念 263

12.4 加强员工催款技巧培训，提高催款能力 266

12.5 强化员工账款催收的情商管理能力 268

12.6 分析客户欠款原因，制定有效催款方法 270

12.7 把握准客户心理，有效实施催款 273

12.8 加强客户信誉管理，避免烂账 276

12.9 销售账款管理现状检测与不断完善 278

参考文献 281