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第一篇 商务谈判理论 2

第一章 商务谈判的概念、类型和作用 2

第一节 商人的来源 2

第二节 商务谈判的概念与特征 3

一、商务谈判的概念 3

二、商务谈判的特征 4

第三节 商务谈判的类型 5

一、按谈判议题展开方式分类 6

二、按参加谈判人员多少分类 6

三、按谈判参与者的国籍分类 6

四、按谈判目的分类 7

五、按参加者的性质分类 8

六、按谈判地点分类 8

七、按谈判内容的透明度分类 9

八、按双方洽谈的方式分类 9

九、按谈判双方满意程度分类 10

第四节 商务谈判的原则及作用 10

一、商务谈判的基本原则 10

二、商务谈判的作用 11

三、商务谈判学在实践中不断丰富和发展 12

本章思考题 12

第二章 商务谈判的“需要理论” 13

第一节 需要的概念 13

一、需要是人类一切行动的原动力 13

二、马斯洛的“需求层次论” 14

第二节 商务谈判的“需要理论”诠释 15

一、商务谈判的“需要理论”概述 15

二、商务谈判在三个层次上进行 15

三、与需要有关的商务谈判方法 16

四、“需要理论”对谈判人员的影响 16

第三节 发现谈判对方的需要 18

一、倾听 18

二、提问 20

三、肯定的陈述 23

四、无言的信息 23

本章思考题 24

第三章 商务谈判中的博弈论 26

第一节 博弈不是“游戏” 26

一、谁发明了博弈论 26

二、什么是博弈论 27

第二节 几个基本术语 27

一、理性的游戏者 27

二、博弈的类型 28

第三节 几种典型的博弈 28

一、囚徒的困境 28

二、纳什均衡 30

三、重复博弈 31

四、连续博弈 34

第四节 谈判者的困境 35

一、“黑白”实验 35

二、实验结果 35

三、竞争转向合作 37

四、谈判者的谈判风格——合作和非合作 37

第五节 博弈论在谈判中的应用举例 38

本章思考题 39

第二篇 商务谈判惯例 42

第四章 商务谈判前的准备工作 42

第一节 谈判前的探询工作 42

一、探询的作用 42

二、探询的原则 43

三、探询的方法 44

第二节 谈判准备工作的基本内容 46

一、了解对方 46

二、设计己方 51

三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础 51

第三节 谈判计划的拟订 53

一、谈判计划的要求 53

二、确定谈判目标和主题 53

三、拟订谈判的议程 56

四、选定谈判的基本方针 57

第四节 谈判的组织管理工作 59

一、组建谈判小组 59

二、选择谈判地点 62

三、信息传递工作的准备 62

四、其他行政事务的准备 63

第五节 进行模拟谈判 65

一、进行模拟谈判的必要性 65

二、模拟谈判过程 66

本章思考题 68

第五章 商务谈判的结构和过程 69

第一节 商务谈判的结构 69

一、谈判的阶段性 69

二、横向谈判与纵向谈判 70

三、谈判双方交锋的形式 70

四、精力结构 71

第二节 商务谈判的开始阶段 72

一、启动谈判 72

二、建立谈判气氛 74

三、确定谈判议程 77

四、进行开场陈述和提出双方的谈判方案 79

五、对谈判开始阶段的回顾总结 81

第三节 商务谈判的实质性阶段 82

一、价格解释 82

二、价格评论 87

三、讨价还价 89

四、价格谈判的结束 91

五、报价技巧 91

六、谈判僵局的处理 93

七、谈判双方策略的调整 94

第四节 商务谈判的交易明确阶段 95

一、向对方发出信号 95

二、交流和协调 95

第五节 商务谈判的结束阶段 97

一、最后的回顾 97

二、最后的让步 97

三、让步与要求同时并提 98

四、保证协议名副其实 98

五、谈判的记录 99

本章思考题 100

第六章 在线电子商务谈判 101

第一节 在线电子商务谈判诠释 101

一、电子商务的含义及优点 101

二、电子商务特性 102

三、在线电子商务谈判支持系统的特征与类型 103

四、在线电子商务谈判过程 104

第二节 基于代理技术的在线电子商务谈判支持系统 106

一、在线电子商务谈判支持系统有关研究现状 106

二、基于代理技术的在线电子商务谈判支持系统诠释 107

本章思考题 108

第七章 商务谈判的法律规范 109

第一节 商务谈判的合同签订 109

一、商务合同及其法律效力 109

二、商务合同的特征及种类 110

三、商务合同签订的原则 110

第二节 商务谈判的合同格式 111

一、商务合同应具备的条款 111

二、商务合同订立的程序和形式 112

三、商务合同的格式 114

第三节 商务谈判的合同履行 117

一、商务谈判中合同履行应符合的条件 117

二、商务谈判中合同履行的原则 118

三、商务谈判中合同履行的担保 119

第四节 商务合同的违约处理 120

一、商务合同的违约 121

二、商务合同的违约责任及处理 121

三、商务合同的违约免责 122

本章思考题 123

第三篇 商务谈判技巧 126

第八章 商务谈判技巧诠释 126

第一节 技巧的含义 126

一、定义 126

二、策略方针和路线的选择 126

第二节 技巧的类型 127

一、谈判策略类型 127

二、战术类型 133

第三节 商务谈判技巧的运用 145

一、商务谈判技巧制订的思维过程 145

二、商务谈判技巧的规划 148

三、商务谈判技巧的变换 150

本章思考题 151

第九章 商务谈判中的权力、时间和信息 152

第一节 商务谈判者手中的权力 152

一、竞争的权力 152

二、冒险的权力 152

三、正统性的权力 152

四、认同的权力 152

五、“专家”的权力 153

六、了解“需要”的权力 153

七、态度的权力 153

八、报酬或处罚的权力 154

九、说服对方的权力 154

十、被肯定的权力 154

十一、惯例的权力 155

十二、投资的权力 155

第二节 商务谈判过程中的时间战术 156

一、谈判的期限 156

二、最后期限的攻防战 157

第三节 商务谈判中的信息战术 158

一、如何获得信息 158

二、信息的提供者 158

三、适时回报对方 158

本章思考题 158

第四篇 商务谈判的增效艺术 160

第十章 商务谈判者行为的分析及预测 160

第一节 人行为的分析 160

一、人类行为是本能，还是理性 160

二、人行为的可预测性 162

三、人行动的原因 162

第二节 商务谈判者行为的分析及预测 165

一、谈判者的“人际关系导向性” 165

二、谈判者的背景差异 166

本章思考题 168

第十一章 商务谈判者的语言沟通 169

第一节 商务谈判的语言类型 169

一、外交语言 169

二、商业法律、惯例性语言 169

三、文学语言 170

四、军事语言 170

五、谈判语言的应用条件 171

第二节 语言沟通的艺术 171

一、文化与语言沟通 171

二、语言沟通的要领 172

三、语言沟通中的技巧 173

第三节 语言沟通的策略 176

一、沟通者策略 176

二、沟通对象策略 178

三、信息策略 178

四、渠道选择策略 178

五、文化策略 178

第四节 辩论的艺术 179

一、辩论的特点 179

二、辩论的原则 180

三、诡辩的识别 181

四、辩论中应注意的问题 183

本章思考题 183

第十二章 商务谈判的非语言沟通 184

第一节 非语言沟通的作用 184

一、非语言沟通的特点 184

二、非语言沟通在谈判中的作用 185

三、非语言沟通的传播符号 186

第二节 非语言沟通的表现形式 187

一、非语言沟通的表现形式分类 187

二、影响非语言认知的因素 190

第三节 商务谈判的个体空间 191

一、个体空间概念 191

二、个体距离 191

本章思考题 192

第十三章 商务谈判的礼仪与禁忌 193

第一节 服饰的礼仪与禁忌 193

一、商务谈判中穿着的一般原则 193

二、男装的选择 194

三、女装的选择 194

第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 195

一、见面时礼仪 196

二、会谈时礼仪 197

三、参加宴会礼仪 198

四、其他情况下的礼仪 200

第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌 201

一、日本礼仪与禁忌 201

二、美国礼仪与禁忌 201

三、英国礼仪与禁忌 202

四、法国礼仪与禁忌 203

五、德国礼仪与禁忌 203

六、中东国家礼仪与禁忌 203

本章思考题 205

第五篇 商务谈判的跨文化比较 208

第十四章 文化因素对商务谈判的影响 208

第一节 文化差异及对商务谈判影响分析 208

一、文化的含义 208

二、文化差异影响了国际商务谈判的成败 208

三、跨文化差异的特征分析 209

四、跨文化差异下谈判人员策略分析 211

第二节 影响在西欧谈判的文化因素 212

一、欧共体商业环境 212

二、文化对西欧谈判人员的影响 213

三、西欧商务谈判中几个注意因素 214

第三节 影响在北美谈判的文化因素 214

一、北美洲的商业环境 214

二、文化因素对在北美谈判的影响 215

三、北美商务谈判中几个注意因素 216

第四节 影响在中东谈判的文化因素 216

一、中东商业环境 216

二、文化因素对在中东谈判的影响 217

三、中东商务谈判中几个注意因素 218

第五节 影响在拉美谈判的文化因素 218

一、拉丁美洲商业环境 218

二、文化因素对在拉丁美洲谈判的影响 218

三、拉美商务谈判中几个注意因素 220

本章思考题 220

第十五章 中国商务谈判人员特点 221

第一节 中国商务谈判人员特点及中外对照 221

一、中国商务谈判人员特点分析 221

二、中外商务谈判人员对照分析框架 222

第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究 223

第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员 224

一、自尊心强 225

二、商务中的“重合同，守信用” 225

三、层层审批的管理体制 226

四、中国商务谈判人员的讨价还价 228

五、固定的进出口合同格式 228

六、中国人的交友价值观 228

七、外国谈判人员的对策 228

本章思考题 229

第十六章 哈佛谈判法则 230

第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较 230

一、谈判方法好坏的评价标准 230

二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别 230

三、哈佛谈判的四个基本原则 231

第二节 哈佛谈判法则的内容 232

一、把人际关系与实际利益分开 232

二、集中精力于利益，而不是阵地 233

三、就共同利益设计方案 235

四、坚持运用客观标准 239

第三节 哈佛谈判法则的应用条件 240

本章思考题 240

附录 谈判模拟训练练习 241

参考文献 244