二手房销售从新手到高手PDF电子书下载

新手篇 4

第一章 二手房销售新手必备常识 4

什么是二手房 4

二手房的五大优点 8

二手房权属确认 11

二手房的后遗症 14

产权到期后的处理方式 16

买卖二手房五大注意事项 18

第二章 二手房交易流程和贷款办理 23

二手房买卖交易流程 23

二手房贷款流程和相关政策 26

银行、公积金贷款利息计算 29

二手房交易税费计算 32

第三章 房产销售从礼仪开始 36

销售礼仪的本质是一个“敬”字 36

看脸时代，外表是一张无形的通行证 38

销售员着装贵在大方、得体 42

通过握手传达你的敬意 45

对客户的称呼要得体 47

用寒暄和问候打开客户的心扉 50

高手篇 58

第四章 打赢房源争夺战 58

有好人缘才有好房源 58

建立自己的“信息资源库” 60

争取“独家委托”的5个技巧 63

不要相信业主“准备自售”的托词 66

房源钥匙是争取来的 71

设法控制业主的报价 77

签署卖房委托书贵在一气呵成 81

第五章 赢得客户信任，排除客户疑虑 86

让客户相信你才是“专家” 86

客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 89

客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 91

打消客户买二手房的安全顾虑 93

第六章 研究客户心理，探究他们的真实需求 98

一分钟内要让潜在客户产生兴趣 98

了解二手房客户的真实需求 102

为客户“找”出他的隐藏需求 105

客户购买二手房的心理过程 109

为客户提供几种选择 113

学会恰到好处地赞美客户 116

从各种细节洞察客户的内心 119

巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 121

第七章 深入、高效地与你的“上帝”进行沟通 127

销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 127

好的销售员光接电话就能赢得客户好感 130

快速获得客户联系方式的10个技巧 133

介绍房源要让客户“意犹未尽” 137

千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 140

分析客户购房决策，促其购买决心 142

尊重客户的朋友就是对客户最大的尊重 146

公司累积的客户要设法留住 147

第八章 提炼二手房的独特卖点 151

为每一个房源提炼自己的独特卖点 151

介绍二手房缺陷的3个技巧 154

位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 157

户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 160

朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 163

第九章 千方百计促成客户签单 167

犹豫、怀疑是客户的心理常态 167

沉着、耐心地进行三方价格谈判 171

不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 175

打消客户与业主私下交易的想法 178

快速逼定不能随便乱用 181

找其他“同盟军”说服客户 185

让客户明白“和家人商量”不能没完没了 188

冷静应对其他经纪人和律师的干扰 191

客户无休止的“比较”是一种陷阱 193

第十章 佣金的落实及合同签订 197

佣金收取要及时、谨慎 197

佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 199

对老客户，折扣也要有一定的底线 204

对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 206

签订合同前的准备和注意事项 207

第十一章 完美服务要做好售后工作 211

完美服务要做好售后工作 211

管理好过客才能有新的顾客 212

对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 215

客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 219

处理客户投诉的回应步骤分解 221

房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 224

有理有利有节地对待理赔要求 225

附录 229

相关法规1：《中华人民共和国城市房地产管理法》（2009年修正） 229

相关法规2：《房地产经纪管理办法》（2016年修正） 241

相关法规3：《关于房地产中介服务收费的通知》（1995年修正） 250