商务谈判 实务、策略与案例PDF电子书下载

第1章商务谈判概述 1

1.1商务谈判的特征与评价标准 1

1.1.1谈判与谈判学 2

1.1.2谈判的概念及特征 3

1.1.3商务谈判的概念及特征 5

1.1.4商务谈判的价值评价标准 5

1.2商务谈判的原则与方法 7

1.2.1商务谈判的原则 7

1.2.2商务谈判的方法 15

1.3商务谈判的类型与过程 17

1.3.1商务谈判的基本要素 17

1.3.2商务谈判的主要类型 17

1.3.3商务谈判的一般过程 20

本章小结 24

关键术语 25

复习思考题 25

案例与训练 25

第2章 商务谈判组织与管理 31

2.1商务谈判人员的素质要求 31

2.1.1 31

2.1.2业务能力要求 32

2.1.3心理素质要求 33

2.2商务谈判班子的构成 35

2.2.1商务谈判班子的组织构成 35

2.2.2商务谈判班子的业务构成 36

2.2.3商务谈判班子成员的性格构成 37

2.2.4商务谈判的智囊团组织 38

2.3商务谈判人员的选拔 39

2.3.1商务谈判人员识别的基本观点 39

2.3.2商务谈判人员的选择方法 39

2.4商务谈判的管理 40

2.4.1商务谈判过程中的管理 40

2.4.2谈判后的管理 43

本章小结 44

关键术语 45

复习思考题 45

案例与训练 45

谈判风格测试题 47

第3章 商务谈判的筹划与准备 50

3.1商务谈判的信息准备 50

3.1.1商务谈判信息的作用 51

3.1.2信息收集的主要内容 52

3.1.3信息收集的途径方法 55

3.1.4商务谈判信息的处理 61

3.2谈判的可行性研究与方案制定 61

3.2.1谈判环境的分析 61

3.2.2谈判对手的分析 62

3.2.3谈判者的自我评估 63

3.2.4成本与效益分析 64

3.2.5商务谈判方案及其执行计划 65

3.3谈判的物质条件准备 68

3.3.1谈判地点的选择 68

3.3.2谈判场景的布置 70

3.3.3食宿安排 72

3.4模拟谈判 72

3.4.1模拟谈判的作用 72

3.4.2模拟谈判的假设条件拟订 74

3.4.3模拟谈判的人员选择 74

3.4.4模拟谈判的方法 74

3.4.5模拟谈判的总结 75

本章小结 76

关键术语 76

复习思考题 76

案例与训练 77

第4章 商务谈判策略 81

4.1开局阶段的谈判策略 81

4.1.1谈判气氛的建立 81

4.1.2确定谈判议程 83

4.2报价阶段的谈判策略 83

4.2.1报价的原则 84

4.2.2报价的力式 85

4.2.3报价的策略 87

4.2.4应价的处理及其策略 89

4.3磋商阶段的谈判策略 90

4.3.1让步的策略 90

4.3.2迫使对方让步的策略 93

4.3.3阻止对方进攻的策略 96

4.4谈判僵局处理的策略 98

4.4.1僵局形成的原因分析 99

4.4.2处理僵局的策略 99

4.5结束阶段的谈判策略 101

4.5.1谈判结束阶段的主要标志 101

4.5.2促成缔约的策略 102

4.5.3谈判的收尾工作 103

本章小结 105

关键术语 106

复习思考题 106

案例与训练 107

第5章 商务谈判思维与沟通 117

5.1商务谈判的思维方法 117

5.1.1辩证思维 117

5.1.2权变思维 119

5.1.3逆向思维 119

5.1.4诡道思维 120

5.2商务谈判的沟通技巧 121

5.2.1谈判过程中的听 121

5.2.2谈判过程中的说 123

5.2.3谈判过程中的提问 125

5.2.4谈判过程中的应答 127

5.3谈判过程中的非语言沟通 129

5.3.1非语言沟通的作用 129

5.3.2人体语言技巧 130

本章小结 132

关键术语 132

复习思考题 133

案例与训练 133

沟通知识测试题 137

第6章 国际商务谈判 139

6.1国际商务谈判原理 140

6.1.1国际谈判与国内谈判的共性特征 140

6.1.2国际谈判与国内谈判的区别 140

6.1.3国际谈判成功的基本要求 144

6.2美洲商人的谈判风格 145

6.2.1美国商人的谈判风格 145

6.2.2拉美商人的谈判风格 148

6.3欧洲商人的谈判风格 149

6.3.1英国商人的谈判风格 149

6.3.2德国商人的谈判风格 150

6.3.3法国商人的谈判风格 151

6.3.4意大利商人的谈判风格 152

6.3.5俄罗斯商人的谈判风格 153

6.4亚洲商人的谈判风格 154

6.4.1日本商人的谈判风格 154

6.4.2韩国商人的谈判风格 156

6.4.3东南亚商人的谈判风格 157

6.4.4阿拉伯国家商人的谈判风格 158

本章小结 159

关键术语 159

复习思考题 159

案例与训练 160

第7章 商务谈判礼仪 163

7.1礼仪的基本概念 163

7.1.1礼仪的含义 163

7.1.2礼仪的作用 164

7.2商务礼仪 165

7.2.1服饰 165

7.2.2会面 166

7.2.3名片 167

7.2.4举止 167

7.2.5交谈 168

7.2.6接待 169

7.2.7签字 172

7.2.8馈赠 172

本章小结 173

关键术语 173

复习思考题 173

案例与练习 173

第8章商务谈判签约 178

8.1谈判终结的方式和原则 178

8.1.1谈判终结的方式 178

8.1.2谈判终结的原则 179

8.2商务合同的种类及内容 180

8.2.1商务合同的特点和种类 180

8.2.2商务合同的构成及条款 181

8.3商务合同的审核及签订 183

8.3.1商务合同的订立程序 183

8.3.2商务合同的拟订与审核 185

8.3.3合同签订中有关问题的处理 186

8.4商务合同的履行及维护 187

8.4.1商务合同的履行 187

8.4.2商务合同争议的处理 188

8.5涉外商务合同与国际惯例 189

8.5.1涉外商务合同的特殊性 189

8.5.2涉外商务合同的重点条款 189

8.5.3国际规则及惯例 190

8.5.4合同、法律和国际惯例三者之间的关系 192

本章小结 192

关键术语 193

复习思考题 193

案例与训练 193

附录 197

附录A商务谈判试题一 197

附录B商务谈判试题二 202

参考文献 207