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第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判与商务谈判 1

第二节 商务谈判的种类 5

第三节 商务谈判的地位与功能 9

第四节 国际商务谈判 12

思考题 15

案例 中欧谈判，一波三折——中国加入WTO谈判征程中的经典案例 15

第二章 商务谈判的原则与程序 21

第一节 商务谈判的原则 21

第二节 商务谈判的价值评价标准 24

第三节 商务谈判的程序 26

第四节 商务谈判的政治背景及制度背景 29

第五节 商务谈判的经济文化背景 32

第六节 谈判对手的背景 36

思考题 41

案例 拉塞尔谈判目标的实现 42

第三章 商务谈判的相关理论 43

第一节 当代主要谈判理论概述 43

第二节 谈判的需要理论 47

第三节 原则谈判法 53

第四节 成功谈判者的心理素质 61

第五节 结构理论在贸易谈判中的应用 64

第六节 心理学理论在商务谈判中的应用 67

第七节 博弈论在商务谈判中的应用 70

思考题 75

案例 一场未见输赢的谈判 美日半导体谈判 75

第四章 商务谈判的准备 82

第一节 谈判人员的组织 82

第二节 谈判信息的收集 89

第三节 谈判方案的拟订 100

第四节 物质条件的准备 109

思考题 113

案例 一次争取银行优惠贷款的谈判 113

第五章 谈判过程中的策略技巧 115

第一节 开局阶段的策略技巧 115

第二节 报价磋商阶段的策略技巧 121

第三节 达成协议阶段的策略技巧 132

第四节 突破谈判僵局的策略技巧 134

思考题 142

案例 谈判危机的化解 142

第六章 商务谈判策略 144

第一节 互惠型谈判策略 144

第二节 利己型谈判策略 147

第三节 处于不同地位的谈判策略 151

第四节 对付不同风格谈判对手的策略 156

思考题 159

案例 著名青年企业家尤伯罗斯奥运资金筹集策略 159

第七章 商务价格谈判 160

第一节 影响价格的因素分析 160

第二节 价格谈判中的各种价格关系 162

第三节 技术价格的谈判 167

思考题 173

案例 冶金公司巧买组合炉及自动冶炼设备 173

第八章 合同条款的谈判 175

第一节 合同条款谈判的原则 175

第二节 合同条款的构成 178

第三节 合同条款谈判 201

第四节 签订合同与合同的履行 212

第五节 谈判协议的鉴证和公正 215

第六节 谈判协议的履行 216

第七节 谈判协议的变更、解除与纠纷处理 218

思考题 222

案例 合同的成功签订 222

第九章 商务风险的规避 224

第一节 商务活动的风险分析 224

第二节 商务风险的预见与控制 231

第三节 规避风险的手段 233

思考题 240

案例 一次有风险的谈判 240

第十章 各国商务谈判风格 243

第一节 跨文化商务谈判与谈判风格 243

第二节 日本人的谈判风格 247

第三节 美国人的谈判风格 249

第四节 俄罗斯人的谈判风格 251

第五节 欧洲人的谈判风格 252

第六节 阿拉伯人的谈判风格 255

第七节 拉美人的谈判风格 257

思考题 258

案例 我国企业引进设备的一次谈判 258

参考文献 260