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第一章 如何与厂家打交道 2

一、如何在糖酒会上找到心仪的厂家 2

（一）明白自己想要什么 2

（二）了解厂家想卖什么 3

（三）多与同行交流 4

（四）不是厂家越大越好 5

（五）条件非常优越也不要轻易相信 6

（六）学会会后考察 6

二、与厂家相处如何进退有度 8

（一）协助厂家做好规划并取得预期目标 8

（二）保持与厂家高层的定期沟通和汇报 9

（三）力争成为重点市场和重点产品经销商 10

（四）处理好与厂家驻地经理的关系 12

（五）配合厂家处理好与当地职能部门的关系 12

（六）理顺与厂家相关职能部门的关系 13

（七）做厂家的独家代理 14

（八）不截留厂家的市场费用 15

三、不要相信“零风险” 17

（一）靠大靠强是永恒的法则 18

（二）要求对方提供详细的计划书 18

（三）千万不要受现场情绪蛊惑签约，尤其不要缴纳签约保证金 18

（四）多对比几家同行 19

（五）合同上面一定要写清退货条款及违约责任 19

（六）糖酒会后马上不声不响地去考察对方提供的“样板市场”，验证一下货是否对版 19

（七）再次确认自己确实有把握 19

四、如何应对厂家设的“套” 20

（一）天女散花之“套” 20

（二）海市蜃楼之“套” 21

（三）咸鱼翻身之“套” 21

（四）促销连环之“套” 22

（五）招商广告钓鱼之“套” 22

（六）经销商如何不被“套” 23

第二章 如何做好产品代理 26

一、操作代理产品的六个关键 26

（一）量力而行，量体裁衣 26

（二）眼光长远，宽严相济 27

（三）用心付出，持之以恒 28

（四）精心织网，做专做精 29

（五）品类聚焦，统一市场 30

（六）认真考察，防范风险 31

二、如何运作“买断品牌” 33

（一）选取指定销售点，设定好价格体系 34

（二）正本清源，强促销、强广告拉动 36

（三）获得厂家支持 37

（四）打好“借势”这张牌 37

三、如何运作“贴牌产品” 39

（一）充分发挥自身的优势 39

（二）地产品牌的消费基础 40

（三）市场切割非常准确 40

（四）整合推广的霸气 41

（五）渠道节奏把控得当 42

（六）贴牌产品VS厂家正品 42

四、慎重选择保健酒 47

（一）投资未来，切忌急于求成 48

（二）本土优先，抵御“外侮” 49

（三）与狼共舞，取法其上 49

（四）坚壁清野，死磕终端 50

（五）独辟蹊径，高成低就 51

第三章 如何做好渠道和市场 54

一、如何构建并完善自己的分销体系 54

（一）扫街排查 54

（二）实行1 +x管理 55

（三）主导或垄断分销商的产品结构 56

（四）用利益捆绑分销商的核心网点 56

（五）借力厂家影响分销商 57

（六）对分销商设计模糊奖励 58

（七）加强对分销商的培训 59

（八）帮助分销商成长 59

二、成熟市场如何牵住二级批发商的“鼻子” 61

（一）稳定产品的价格体系 61

（二）成立核心二级批发商俱乐部 62

（三）定期推出新产品 63

（四）严控促销力度 63

（五）永不停滞的品牌再造运动 64

三、如何帮助自己的下线——二级批发商成长 65

（一）成为一级批发商 65

（二）明晰定位，向专业化的二级批发商发展 66

（三）独霸一方，区域为王 67

（四）找准好品牌、找对上游经销商 67

（五）横向合作，互相渗透 68

（六）建立自己的业务团队 68

（七）确立发展目标，忌讳得过且过 69

（八）积极配合厂家、上游经销商的相关工作 69

（九）构建属于自己的铁杆渠道网络 70

（十）遵守市场游戏规则 71

四、如何与酒店终端打交道 72

（一）做好长线规划 72

（二）经常性与酒店合作开展一些联动活动 73

（三）把C、 D类酒店分给相应区域的二级批发商 75

（四）培养与酒店关键人物的客情关系 76

（五）经销酒店有需要的产品 76

（六）为酒店提供培训服务 77

（七）注意长线品牌和短线品牌的搭配 77

（八）一定要取得厂家的支持和合作 78

五、如何成功召开订货会 80

（一）拟订一个好的会议主题 80

（二）精心设计订货会方案 80

（三）会前开票和会中开票相结合 81

（四）找一个好的会议主持人 81

（五）准备几个文艺节目 82

（六）营造好现场氛围 82

（七）专车接送乡镇大户经销商 82

（八）一定要设置抽奖和礼品环节 83

六、如何运作乡镇市场 84

（一）做好市场调研 84

（二）确定核心产品 85

（三）促销拉动 86

（四）强化乡镇市场氛围 86

（五）找到愿意合作的核心网点 87

（六）多采用联谊会的营销手段 87

（七）市场维护 89

（八）关注乡镇酒店 90

（九）找到乡镇市场上有话语权的人 90

第四章 如何管好资金和人员 92

一、经销商，你赚钱了吗 92

（一）独家代理，严控价格体系 92

（二）事前算账，阶段性评估 93

（三）主动促销，对结果负责 94

（四）打造标杆，单品突出 95

（五）壮士断腕，有所失才有所得 95

（六）适当经销一些边缘产品 97

二、资金到哪里去了 98

（一）经销品种过多 98

（二）贪吃促销政策 99

（三）喜欢赊销 100

（四）自视过高 101

（五）不动脑筋 101

（六）如何解决资金短缺问题 102

三、如何管好自己的现金流 105

（一）盘库 105

（二）清品 106

（三）圈钱 106

（四）清欠 108

（五）整合 108

四、资金如何快进快出 111

（一）为什么对短线乐此不疲 111

（二）选择什么短线产品 112

（三）快速的手法 114

五、如何管好业务团队 116

（一）设计合理的薪酬体系 116

（二）设置人尽其才的工作岗位 117

（三）股权激励 118

（四）允许并鼓励业务人员独立创业 119

（五）强化监督检查 120

（六）尝试请职业经理人管理 120

六、如何管好促销团队 121

（一）配置一个好的促销主管 121

（二）与辖区的业务团队捆绑管理 122

（三）总结亲身促销经验并加以推广 122

（四）设置形式多样的奖励 124

（五）设置晋升的阶梯 124

（六）保持合理的人员流动 125

（七）变驻点促销成巡回品牌宣传员 125

七、如何去库存 126

（一）把挖源头，细水长流 126

（二）梳理仓库，分清等级 127

（三）分流货物，反复扫“盲” 129

（四）同行交流，易货交易 129

（五）增资扩股，分担风险 130

第五章 如何应对挑战 132

一、如何应对当前的挑战 132

（一）杜绝压货游戏，优先“去库存化” 132

（二）抓住地方品牌，强化合作关系 133

（三）强化渠道网络建设，巩固分销队伍 134

（四）网罗优秀人才，内化自身管理 135

（五）抵挡外围诱惑，别盲目被招商 136

（六）进行生意盘点，聚焦生意资源 137

二、经销商，未来10年怎么办（战略篇） 138

（一）梦想有多大，舞台就有多大 138

（二）选准厂家，开展长期合作 140

（三）聚焦自身优势，引入多品类 140

（四）拆分项目，导入合伙人制度 141

（五）利益均沾，让员工成为股东 142

（六）了解当地消费特点，做消费的引导者 143

（七）做强产业，做实产业链 144

三、经销商，未来10年怎么办（战术篇） 146

（一）勤练内功，夯实渠道网络 146

（二）抓牢地方，紧跟全国 147

（三）掌控终端，锻造平台 148

（四）调整结构，明确主推 149

（五）强化乡镇，抢占先机 150

（六）定制产品，提升利润 150

（七）坚持客情，深化服务 151

（八）由政转商，强化“刚需” 152

（九）树立信心，赢取未来 152

第六章 案例：身边的白酒经销商 156

一、喻总的一段创业经历 156

（一）寻找 156

（二）接触 157

（三）被钓 158

（四）被套 159

（五）被殇 160

（六）反思 161

二、破茧成蝶的雷老板 164

（一）先做小区域“老大” 164

（二）精选产品，化茧成蝶的蜕变 166

（三）组织架构重组，有所失才有所得 167

（四）强化自身定位，成就新的霸主 168

（五）站在巨人的肩膀上，锁定核心品牌 169

（六）确认核心终端 170

三、区域经销商的股份联盟实践 172

（一）公司化运作带来了什么 173

（二）用核心产品来打造Y公司的自身品牌 173

（三）有没有话语权 174

（四）引进新鲜的分销血液 174

（五）不奖现金奖干股 176

（六）Y公司能走多远 176