汽车消费心理学PDF电子书下载

1 汽车消费心理概述 1

1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响 3

1.1.1 中国汽车工业的发展历程 3

1.1.2 中国汽车消费的产生和发展 3

1.2 汽车消费心理学的基础知识 6

1.2.1 汽车消费心理学的含义 6

1.2.2 汽车消费心理学的研究对象 6

1.2.3 汽车消费心理学的研究方法 7

1.2.4 汽车消费心理学的研究意义 7

本章小结 9

思考题 9

案例分析 9

2 汽车消费者的心理活动过程 11

2.1 汽车消费者心理活动的认识过程 12

2.1.1 汽车消费者的感性认识阶段（认识形成阶段） 12

2.1.2 汽车消费者的理性认识阶段（认识发展阶段） 17

2.2 汽车消费者心理活动的情感过程 27

2.2.1 汽车消费者的情绪过程 27

2.2.2 消费情绪的表现形式 28

2.2.3 汽车消费者购买活动的情绪过程 29

2.2.4 影响汽车消费者情感变化的因素 29

2.3 汽车消费者心理活动的意志过程 31

2.3.1 意志的概念与特征 31

2.3.2 汽车消费者心理活动的意志过程 31

2.3.3 意志过程与认识过程和情感过程的关系 32

2.3.4 消费者的主要意志品质对购车行为的影响 32

2.4 不同需要对消费者购车心理活动过程的影响 34

2.4.1 关注点不同 34

2.4.2 感受度不同 34

2.4.3 决策要素不同 34

本章小结 35

思考题 35

实训题 35

案例分析 36

3 汽车消费者的需要和动机 37

3.1 汽车消费者的需要 38

3.1.1 汽车消费需要的概念 38

3.1.2 汽车消费需要的特征及类型 41

3.2 汽车消费者的动机 45

3.2.1 消费动机的概念与类型 45

3.2.2 汽车消费动机的类型 47

本章小结 48

思考题 48

实训题 48

案例分析 49

4 汽车消费者的个性心理特征与群体心理特征 51

4.1 汽车消费者的消费观念 52

4.1.1 汽车消费观念的概念及类型 52

4.1.2 影响汽车消费者消费观的因素 54

4.2 汽车消费者的个性心理特征 56

4.2.1 汽车消费者的气质 56

4.2.2 汽车消费者的性格 60

4.2.3 汽车消费者的能力 63

4.2.4 汽车消费者的兴趣 65

4.3 汽车消费者的群体心理特征 67

4.3.1 群体的概念及特征 67

4.3.2 汽车消费群对购车行为的影响 71

4.3.3 性别因素对购车的影响 73

4.3.4 年龄因素对购车的影响 75

4.3.5 家庭因素对购车的影响 77

本章小结 80

思考题 81

实训题 81

案例分析 81

5 社会环境对汽车消费者心理的影响 83

5.1 社会环境的含义 84

5.2 社会经济环境的影响 85

5.2.1 影响消费者的经济环境因素 85

5.2.2 影响汽车消费者的经济因素 88

5.3 社会文化环境的影响 90

5.3.1 社会文化的概念和特征 91

5.3.2 社会文化的分类和影响 93

5.3.3 社会文化对汽车消费者的影响 98

5.4 社会政治环境的影响 99

5.4.1 国家政策路线对汽车消费的影响 100

5.4.2 政治局势和国际关系对汽车消费的影响 101

5.4.3 财政和货币政策对汽车消费的影响 101

5.4.4 国家相关政策法规对汽车消费的影响 102

5.5 社会技术环境的影响 103

5.6 社会群体的影响 104

5.6.1 社会群体的含义及一般分类 104

5.6.2 社会群体对消费者心理的影响 106

本章小结 108

思考题 108

实训题 108

案例分析 109

6 消费流行对汽车消费的影响 110

6.1 消费流行的含义及特征 111

6.1.1 消费流行的含义 111

6.1.2 消费流行的动因 112

6.1.3 消费流行的特点 112

6.2 消费流行的内容 113

6.3 消费流行的规律及心理效应 114

6.3.1 消费流行的规律 114

6.3.2 消费流行的心理效应 116

6.4 消费流行的种类及方式 118

6.4.1 消费流行的种类 118

6.4.2 消费流行的方式 120

6.5 消费流行对汽车消费的影响 121

6.5.1 暗示效应 121

6.5.2 模仿效应 122

6.5.3 从众行为 123

6.5.4 消费流行对汽车消费的影响 125

本章小结 128

思考题 129

实训题 129

案例分析 129

7 汽车专营店环境心理 136

7.1 汽车专营店的环境与选址心理 137

7.1.1 汽车专营店选址对消费者心理的影响 137

7.1.2 汽车专营店的选址原则 139

7.2 汽车专营店的外观与橱窗设计心理 141

7.2.1 外观与橱窗设计对消费者心理的影响 141

7.2.2 橱窗的心理功能 141

7.2.3 汽车专营店外观与橱窗设计的原则 142

7.3 汽车专营店的展厅设计心理 143

7.3.1 展厅设计对消费者心理的影响 144

7.3.2 汽车专营店展厅设计的原则 145

7.4 汽车专营店微环境与消费心理 147

7.4.1 音响与消费心理 147

7.4.2 照明与消费心理 148

7.4.3 温度与消费心理 150

7.4.4 湿度与消费心理 151

7.4.5 色彩与消费心理 151

本章小结 153

思考题 154

实训题 154

案例分析 154

8 汽车销售服务心理 155

8.1 汽车销售服务心理功能 156

8.1.1 营销服务的特点 156

8.1.2 营销服务的心理效应 157

8.2 汽车销售服务三个阶段的心理策略 158

8.2.1 售前服务心理策略 159

8.2.2 售中服务心理策略 161

8.2.3 售后服务心理策略 162

8.3 营销人员对顾客心理的影响 165

8.3.1 营销人员对顾客心理的影响力 165

8.3.2 顾客、营销人员、商品三者关系的8种情况 166

8.3.3 营销人员仪表行为对消费心理的影响 167

8.3.4 汽车专营店相关人员对顾客心理的影响 169

8.4 汽车销售服务中的冲突处理与抱怨处理技巧 170

8.4.1 消费者的权益与保护 170

8.4.2 消费者投诉心理 173

8.4.3 消费者投诉的沟通与处理 174

本章小结 179

思考题 179

实训题 180

案例分析 180

9 汽车营销策略与消费者心理 182

9.1 汽车品牌对消费者购车决策的影响 183

9.1.1 品牌的内涵 183

9.1.2 与品牌相关的概念 184

9.1.3 品牌的种类 187

9.1.4 品牌对汽车消费者心理的影响 189

9.2 汽车价格对消费者购车决策的影响 191

9.2.1 价格的内涵 191

9.2.2 汽车价格的本质及其作用 191

9.2.3 价格对汽车消费者心理的影响 192

9.3 汽车性能对消费者购车决策的影响 195

9.3.1 汽车性能及其指标 195

9.3.2 性能对汽车消费者心理的影响 197

9.4 汽车广告对消费者购车决策的影响 198

9.4.1 广告的特点及其诉求方式 198

9.4.2 广告对汽车消费者心理的影响 199

本章小结 207

思考题 207

实训题 207

案例分析 208

10 二手车消费者心理 211

10.1 二手车市场的发展历程及其对汽车消费的影响 212

10.1.1 二手车的相关概念 212

10.1.2 中国二手车市场的发展历程 212

10.1.3 国外二手车市场的发展及其借鉴 215

10.1.4 二手车市场的发展对汽车消费的影响 219

10.2 二手车消费者的购车动机 220

10.3 二手车消费者的购车心理 221

10.4 影响二手车消费者的购车因素 222

10.4.1 市场诚信的缺失 222

10.4.2 售后质保问题 223

10.4.3 二手车金融服务 223

10.4.4 二手车保险和流通 223

10.5 中国二手车市场发展趋势 224

本章小结 225

思考题 225

实训题 225

案例分析 225

参考文献 227