营销渠道管理 第2版PDF电子书下载

1 营销渠道概论 1

1.1 营销渠道概述 3

1.1.1 营销渠道的界定 3

1.1.2 营销渠道的分类 4

1.1.3 营销渠道的参与者及结构 7

1.1.4 营销渠道的重要性 7

1.2 营销渠道的功能与作用 10

1.2.1 营销渠道中的分销过程 10

1.2.2 营销渠道的功能与功能流 12

1.2.3 营销渠道的作用 16

1.3 营销渠道的管理 19

1.3.1 营销渠道管理的内涵和意义 20

1.3.2 营销渠道管理的目标 21

1.3.3 营销渠道管理的特点和程序 23

1.3.4 营销渠道管理的内容 26

1.3.5 营销渠道的精益化管理 26

1.4 营销渠道管理的研究体系 29

本章小结 30

案例分析 31

复习思考题 34

2 营销渠道的环境 35

2.1 营销渠道环境概述 37

2.1.1 营销渠道环境的概念及特性 37

2.1.2 营销渠道的环境分析 38

2.2 企业内部环境 41

2.2.1 产品因素 41

2.2.2 企业自身因素 42

2.3 人口经济环境 44

2.3.1 人口因素 44

2.3.2 经济因素 45

2.4 市场竞争环境 48

2.4.1 市场因素 48

2.4.2 竞争因素 49

2.5 政治法律环境 50

2.5.1 政治环境 50

2.5.2 法律环境 51

2.6 社会文化环境 52

2.6.1 社会文化的界定 52

2.6.2 社会文化环境分析 53

2.7 自然技术环境 55

2.7.1 自然环境 56

2.7.2 技术环境 57

本章小结 57

案例分析 58

复习思考题 60

3 营销渠道的成员 61

3.1 营销渠道成员的组成 62

3.2 制造商 63

3.2.1 制造商的界定 63

3.2.2 制造商的渠道功能 63

3.3 批发商 64

3.3.1 批发商存在的必要性及其功能 64

3.3.2 批发商的特点和主要类型 66

3.3.3 批发商的选择 69

3.3.4 我国批发业的现状和发展方向 70

3.4 零售商 72

3.4.1 零售商的特点和功能 72

3.4.2 零售商的类型 74

3.4.3 零售商的选择 78

3.4.4 零售业的发展趋势 79

3.5 制造企业自营销售组织 81

3.5.1 制造企业自营销售组织的产生与发展 81

3.5.2 制造企业自营销售组织的优势 82

3.5.3 制造企业自营销售组织的劣势 83

3.6 特许经营商 84

3.6.1 特许经营的概念与特征 84

3.6.2 特许经营的类型 85

3.6.3 特许经营合同的内容 86

3.6.4 选择受许人应注意的事项 87

3.6.5 特许人向受许人提供的服务 88

3.6.6 特许经营与其他商业形式的比较 89

3.7 辅助商 91

本章小节 91

案例分析 92

复习思考题 97

4 营销渠道设计与渠道成员选择 98

4.1 营销渠道设计概述 99

4.1.1 营销渠道设计的概念 99

4.1.2 营销渠道设计的两种情形 100

4.1.3 营销渠道设计的战略意义 102

4.2 营销渠道设计的内容 103

4.2.1 营销渠道长度结构设计 103

4.2.2 营销渠道宽度结构设计 107

4.2.3 营销渠道广度结构设计 109

4.2.4 营销渠道系统结构设计 111

4.3 营销渠道设计的程序 115

4.3.1 确立营销渠道目标 115

4.3.2 设计可选的营销渠道结构 118

4.3.3 评价选择营销渠道结构 118

4.3.4 分配营销渠道任务 121

4.3.5 选择营销渠道成员 122

4.4 营销渠道成员的选择 122

4.4.1 选择渠道成员的原则和标准 123

4.4.2 确定“候选”渠道成员 126

4.4.3 评估“候选”渠道成员 127

4.4.4 谈判和获得渠道成员 128

本章小结 129

案例分析 129

复习思考题 132

5 营销渠道的内部管理 133

5.1 渠道产品管理 136

5.1.1 产品决策与渠道管理 136

5.1.2 产品创新与渠道管理 139

5.1.3 产品生命周期与渠道管理 142

5.2 渠道价格管理 144

5.2.1 渠道价格管理概述 145

5.2.2 影响渠道价格的因素 146

5.2.3 渠道价格体系设计和管理 147

5.3 渠道促销管理 152

5.3.1 渠道促销概述 152

5.3.2 渠道促销策略与创新 154

本章小结 158

案例分析 158

复习思考题 160

6 营销渠道的冲突管理 161

6.1 营销渠道冲突概述 163

6.1.1 营销渠道冲突的概念 163

6.1.2 营销渠道冲突的类型 164

6.1.3 营销渠道冲突的影响 166

6.1.4 营销渠道冲突的典型——窜货 168

6.2 营销渠道冲突产生的原因 171

6.2.1 营销渠道冲突产生的根本原因 171

6.2.2 营销渠道冲突产生的具体原因 171

6.3 营销渠道冲突的解决 174

6.3.1 解决营销渠道冲突的目标和原则 174

6.3.2 解决营销渠道冲突的对策 176

6.4 营销渠道的合作共赢 179

6.4.1 营销渠道管理中的新理念 180

6.4.2 营销渠道中的合作双赢 186

本章小结 187

案例分析 188

复习思考题 190

7 营销渠道成员的激励 191

7.1 营销渠道成员激励概述 193

7.1.1 营销渠道成员激励的理论基础 193

7.1.2 激励营销渠道成员的意义 194

7.1.3 了解营销渠道成员需求的方法 196

7.2 营销渠道成员激励的类型 199

7.2.1 根据激励的对象分类 199

7.2.2 根据激励的方式分类 200

7.3 营销渠道成员合作的激励 205

7.3.1 合作性计划 205

7.3.2 合作伙伴及战略联盟 206

7.3.3 分销计划 209

7.3.4 参与新产品构思 210

7.4 营销渠道成员激励政策的制定 212

7.4.1 产品价格管理 212

7.4.2 激励政策的组合设计 212

7.4.3 制定经销商激励政策的原则 213

7.4.4 经销商激励政策设计中应注意的问题 214

7.5 营销渠道成员培训与激励要点 215

7.5.1 渠道人员培训要点 215

7.5.2 渠道人员激励要点 215

本章小结 217

案例分析 217

复习思考题 220

8 营销渠道中的物流管理 221

8.1 物流的性质和作用 223

8.1.1 物流的性质 224

8.1.2 物流的作用 224

8.2 物流系统的要素 225

8.2.1 物流系统的一般要素 225

8.2.2 物流系统的支撑要素 225

8.2.3 物流系统的物质基础要素 226

8.2.4 物流系统的功能要素 226

8.3 物流成本 227

8.3.1 物流成本概述 227

8.3.2 物流成本的分类 228

8.3.3 物流成本的计算 230

8.4 物流系统的客户服务 233

8.4.1 客户服务的概念 233

8.4.2 物流部门的客户服务 235

8.5 物流管理与营销渠道管理的主要交叉问题 240

8.5.1 物流与营销的关系 240

8.5.2 物流部门的营销组合 242

8.5.3 物流部门营销活动的优化 243

本章小结 245

案例分析 246

复习思考题 250

9 营销渠道绩效评估 251

9.1 营销渠道绩效评估概述 252

9.1.1 营销渠道绩效评估的概念 252

9.1.2 营销渠道绩效评估的内容 252

9.1.3 营销渠道绩效评估的影响因素 255

9.2 营销渠道绩效评估的要点 257

9.2.1 营销渠道绩效评估的标准 257

9.2.2 营销渠道绩效评估的测量 258

9.2.3 营销渠道绩效评估的方法 260

9.2.4 营销渠道财务绩效评估 260

9.3 营销渠道成员绩效审计 264

9.3.1 营销渠道绩效审计的一般方法 264

9.3.2 营销渠道的调整与改进 265

本章小结 271

案例分析 272

复习思考题 275

10 营销渠道的新视觉 276

10.1 营销渠道创新的背景与途径 278

10.1.1 营销渠道创新的背景 278

10.1.2 营销渠道创新的途径 279

10.2 电子营销渠道 280

10.2.1 电子营销渠道概述 280

10.2.2 电子营销渠道的优点 283

10.3 直接营销渠道 285

10.3.1 直销概述 285

10.3.2 直销与传销的区别 288

10.4 服务业营销渠道 290

10.4.1 服务的特征 290

10.4.2 服务的有形展示 293

10.4.3 服务分销的主要途径 294

本章小结 296

案例分析 296

复习思考题 299

11 国际营销渠道管理 300

11.1 国际渠道管理的宏观环境 301

11.1.1 国际营销渠道管理的概念 301

11.1.2 国际市场营销与国内市场营销的差异 302

11.1.3 国际营销渠道管理的宏观环境分析 302

11.2 国际营销渠道设计 304

11.2.1 国际市场的进入模式 304

11.2.2 国际营销的中间商 311

11.2.3 国际营销渠道的设计 315

11.2.4 国际营销渠道策略 315

11.2.5 影响国际营销渠道策略的因素 321

11.3 国际营销渠道成员的激励 323

11.3.1 国际营销渠道成员激励的意义 323

11.3.2 国际营销渠道成员激励的策略 324

11.3.3 国际渠道成员激励的方法及内容 326

本章小结 327

案例分析 329

复习思考题 333

参考文献 334