泛家居行业经销商经营管理实战手册PDF电子书下载

第一部 管大势 2

广阔天地，大有作为 2

这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场 2

这是一个少有的没有被外资垄断的潜力市场 3

这是一个精彩纷呈、营销多样化的魅力市场 3

这是一个随中国城镇化进程而不断扩大的朝阳市场 4

近几年，市场发生了什么 4

品牌竞争的分水岭越来越明显 4

经销渠道将出现两种明显的倾向，即“往上走＆往下走”的情况 4

三四级市场诱人，各大品牌加大分销力度 5

“立体整合促销”时代到来 6

利润下降，大家都在寻找新的利润增长点 6

新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击 6

终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高 7

经销商面临的困惑 7

未来行业发展趋势分析 8

第二部 管理念 18

经销商做不大的原因 18

心态原因 18

战略原因 21

系统管理原因 22

做大做强要做好七大转型 23

做生意转向做事业 23

个人化转向企业化和组织化 23

经验管理转向规范管理 24

人情管理转向制度管理 24

家族化转向社会化 24

单打独斗转向团队运作 25

授权与决策随意性转向科学性 25

第三部 管经营 28

如何投资 28

市场转型期的投资心态与行为解析 29

市场转型期的投资回报问题 30

经销商经营计划管理 33

自身诊断 33

自身目标设定与分解 34

过程控制 35

经销商库存管理 36

库存管理 36

库存管理工具 38

附件：经销商经营常用表格 42

第四部 管团队 52

经销商团队管理现状 52

草根文化 52

企业、家务纠缠不清 52

员工关系复杂 53

管理急功近利 53

对变革认识偏狭 54

没有系统规划，想变就变 54

老板的日常工作 55

设定目标 55

组织资源 56

选、育、用、留、激 56

评估 58

经销商的团队激励体系 60

薪酬激励 60

会议激励 60

信息激励 61

竞赛PK激励 61

福利激励 61

经销商团队管理动作——工程渠道人员管理 61

日常工作管理 61

信息管理 62

绩效管理 64

技能提升 64

经销商的团队管理动作——隐性渠道人员管理 65

日常工作管理 65

信息管理 65

绩效管理 66

技能提升 69

经销商的团队管理动作——自营店团队管理 69

常见的经销商自营店组织架构图 69

岗位职责 70

日常工作管理 73

第五部 管渠道 76

厂家渠道 76

卖场渠道 77

终极发展趋势 77

经销商全通路构建与管理 78

第六部 管终端 88

终端生动化 88

店面生动化布置 89

专业市场的生动化布置 94

“远终端”——新建楼盘的生动化布置 95

传递促销信息的生动化布置 98

终端导购管理 99

销售技能 99

商务礼仪 107

第七部 管推广 114

户外推广 114

各类型场地或终端活动执行诠释 114

不同推广方式的操作模式与方法 119

户外推广标准话术 126

附件：常用工具箱 129

设计师推广 144

国际精英会 144

巡回接力 146

首席设计 147

经销商设计资源开拓 148

终端爆破 150

市场调研 150

方案定稿 151

场地落实，门店布置 153

媒体宣传，渠道推广 154

任务分配，激励，过程管理 163

活动人员招募、培训和管理 165

培训、动员与演练 166

活动现场执行跟进 167

活动总结和奖励兑现 169

第八部 管激励 172

渠道激励八原则 172

销售型激励与市场型激励结合原则 173

结合新品推广原则 174

结合库存结构促销原则 175

产品差异化原则 176

用途差异化原则 177

客户差异化原则 177

市场差异化原则 177

时间差异化原则 178

常见的渠道激励方式 178

台阶返利 178

消库补差 183

销售竞赛 185

提货返点 190

限期提货奖励 191

实物促销 195

销售人员激励 196

福利促销 199

会议促销 200

老品（或滞销品）促销 202

阶段奖励/模糊奖励 204

参考资料 204