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上篇 推销基础 3

1推销 3

1.1正确认识推销 3

1.2什么是推销 6

1.3推销的产生和发展 12

1.4推销的原则和作用 14

1.5推销的类型和模式 19

思考与练习 25

2推销人员 31

2.1推销产品从推销自己开始 32

2.2推销人员的职责 34

2.3推销人员的知识、能力和素质 37

2.4推销人员的基本礼仪 44

2.5推销人员的自我管理 52

思考与练习 56

中篇 一般推销实务 63

3寻找顾客 63

3.1顾客的识别 64

3.2寻找顾客的原则和方法 67

3.3顾客资格审查 78

3.4建立顾客档案 84

思考与练习 85

4接近顾客 89

4.1制定推销访问计划 89

4.2约见顾客的意义与内容 91

4.3约见顾客前的准备 96

4.4约见顾客的方法 102

4.5推销接近 105

思考与练习 114

5推销洽谈 118

5.1推销洽谈的类型与内容 118

5.2推销洽谈的目标与原则 120

5.3推销洽谈的程序 123

5.4推销洽谈的策略与技巧 129

思考与练习 137

6异议处理 143

6.1顾客异议的含义及类型 143

6.2顾客异议产生的原因 145

6.3正确处理顾客异议 149

6.4处理顾客异议的策略 160

思考与练习 165

7推销成交 168

7.1推销成交的信号 169

7.2推销成交的方法 170

7.3推销成交的策略 176

7.4合同的订立与履行 177

7.5成交后的跟踪 187

思考与练习 190

下篇 专业推销实务 195

8电话推销 195

8.1电话推销概述 195

8.2电话推销的步骤 197

8.3电话推销的技巧 203

8.4电话推销应注意的问题 206

8.5电话推销的礼仪 209

思考与练习 211

9店面推销 215

9.1店面推销概述 215

9.2店面推销的步骤 217

9.3店面推销应注意的问题 226

思考与练习 229

10网络推销 234

10.1网络推销概述 234

10.2网上顾客的购买行为分析 238

10.3网络推销步骤 242

10.4网络推销策略 248

思考与练习 254

11会议与会展推销 261

11.1会议推销 261

11.2会展推销 266

思考与练习 278

主要参考文献 282