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第Ⅰ篇 谈判的基础知识 1

第1章 谈判：心灵与智慧 3

谈判：定义和范围 4

谈判是一种核心管理能力 4

大多数人是低效的谈判者 6

谈判中的陷阱 7

人们为何是低效的谈判者 7

揭开谈判的误区 9

学习目标 10

心灵与智慧 11

第2章 谈判前的准备工作 13

自我评估 14

评估对方 24

形势评估 26

结论 33

第3章 分配性谈判：分割馅饼 37

议价区间 38

馅饼分割策略 40

常见问题 47

挽回面子 49

公平的力量 50

明智地分割馅饼 59

结论 61

第4章 双赢谈判：扩大馅饼 65

究竟何为双赢谈判？ 65

揭示双赢潜质的标志 66

金字塔模式 67

扩大馅饼过程中的常见错误 68

不能真正奏效的策略 70

有效的扩大馅饼策略 71

达成整合性协议的策略示例框架 81

不要忘记索取 83

结论 83

第Ⅱ篇 高级谈判技巧 87

第5章 形成一种谈判风格 89

强硬派谈判者与温和派谈判者 89

动机定位 91

争端的利益、权利和权势模式 96

情绪及情绪知识 106

结论 113

第6章 建立信任和人际关系 118

人员方面的双赢 118

信任是谈判的基础 120

名声 131

谈判中的人际关系 132

结论 139

第7章 势力、说服力与道德规范 143

你的谈判协议最佳替代方案是你在谈判中最重要的力量源泉 144

势力的来源 145

分析你的势力 145

说服战术 145

谈判道德 156

结论 163

第8章 谈判中的创造力和问题化解能力 167

谈判中的创造力 167

你的谈判心理模式属于哪一种？ 170

创造性的谈判协议 172

对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素 176

创造性的谈判策略 184

结论 192

第Ⅲ篇 应用与特殊情况 199

第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判 201

多方谈判分析 202

联盟 209

委托代理谈判 213

委托关系 218

团队谈判 220

群间谈判 223

结论 227

第10章 跨文化谈判 234

了解文化 235

文化价值观与谈判规范 236

不同文化间谈判面临的主要挑战 247

文化间交流成功的预测 252

跨文化谈判的建议 253

结论 256

第11章 默许的谈判与社会困境 262

商业是一种社会困境 263

囚徒困境 264

社会困境 270

投入的升级 279

结论 282

第12章 通过信息技术谈判 285

社会交往的空间一时间模式 285

信息技术及其对社交行为的影响 291

用于完善信息技术谈判的策略 295

结论 297

附录1 自我测试：你是一个理性的人吗？ 300

保持理性为什么很重要？ 300

个人决策 301

博弈论的理性分析 313

附录2 非语言交流与谎言测试 318

通过非语言交流我们想要表达什么？ 318

识别欺骗性行为 321

附录3 第三方干预 327

常见的第三方 327

第三方干预中的主要抉择点 329

第三方面临的挑战 331

提高第三方干预效果的策略 333

附录4 工作要约谈判 336

准备阶段 336

实际处理阶段：在谈判期间 339

受邀后：接到要约后，接下来该怎么办？ 341