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销售应该这么管 世界500强企业总裁和管理大师谈销售管理PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:孙健,王瑞芳编著
- 出 版 社:北京:人民邮电出版社
- 出版年份:2013
- ISBN:9787115333476
- 页数:222 页
第1章 制度:公司打天下,制度定江山 3
IBM公司:即使董事长也不能“例外” 3
A保健品公司:都是制度缺陷惹的祸 4
规范的管理制度成就千亿万科 5
土光敏夫:以身作则践行企业制度 6
高福澜:汲取员工智慧弥补制度缺陷 7
麦当劳:因地制宜,灵活调整销售策略 8
全面的销售体系助雪花啤酒“勇闯天涯” 9
总商会:销售制度发力,销量大增 10
应时而变的管理制度成就华为辉煌 11
C汽车美容店:“高明的棋手”要筹划全盘 12
大中电器:有令必行,制度执行不走样 13
巴林银行破产启示:杜绝制度规划漏洞 14
IBM公司:因时制宜,调整过时制度 15
海底捞:你也学得会的制度创新 16
鑫源置业:员工能进能出,干部能上能下 17
阿里巴巴:销售冠军也无制度特权 18
通用磨坊食品公司:抓得少些,收获更多 19
格力:“十二条禁令”严肃管理制度 20
第2章 战略:高瞻远瞩定战略,稳健落地赢未来 23
摩托罗拉:挑战性目标激发团队正能量 23
弗雷德:聚焦目标成就联邦快递 24
现代汽车:把大战略分解成小目标 25
芭比娃娃凭借“金字塔模式”制胜 26
郭士纳:“从现实出发”制定战略 27
华为公司:先瞄准目标,再开枪 28
奥利奥饼干:长短期目标合力开拓市场 29
欧瑞莲:坚持既定的战略规划不动摇 30
华为公司:健全目标体系,完善组织经营 31
穆尔:“二八法则”铸就成功 32
3M公司:督导员工完成销售目标 33
联想集团立足市场制定战略 34
江西千家汽车:目标分解战略促进销售 35
长城润滑油公司:细分客户价值制定销售战略 36
联想集团在目标指引下做大做强 37
西南航空公司:业界排名成工作风向标 38
销售战略着眼于目标,着重于执行 39
第3章 团队:正能量团队才是核心竞争力 43
吉利汽车:人才储备推动长远发展 43
玫琳凯:扩大销售团队,实现销量逆袭 44
西门子:依据岗位素质模型选聘员工 45
宝洁:视员工为企业最宝贵的财富 46
李嘉诚允许员工“偶尔犯错” 47
松下幸之助:经营危机之时不裁员 48
SOHO公司:末位淘汰制提升员工战斗力 49
雪花啤酒:高效团队才是核心竞争力 50
华为公司:“攀越高墙”彰显团队精神 51
联想:“赛马中相马”的人才策略 52
英特尔公司:员工多沟通,企业少内耗 53
西安杨森:从鹰文化到大雁文化 54
西门子:全力帮助员工尽快融入集体 55
安利公司:校园招聘“一张白纸”式的毕业生 56
“是否喜欢公司”是如新公司选才的重要标准 57
奥多·维尔:摒弃“个人恩怨”重用人才 58
第4章 培训:公司收益最大的战略性投资 61
摩托罗拉:定期培训加快员工成长 61
安利公司:注重员工心理素质培训 62
华凌回炉再塑营销人员的素质 63
万科:全面培训,实现员工与企业双赢 64
可口可乐:以感召式培训迎接新员工 65
欧莱雅敦促员工实现自我发展 66
富士胶卷:销售培训必须学以致用 67
IBM公司:魔鬼训练锻炼员工 68
索尼实行“走在前面”的培训模式 69
安利公司开展有针对性的分级别培训活动 70
宜家“每时每刻、随时随地”,培训员工 71
完美公司:培训是给予员工最好的福利 72
雅芳:全面培训促进员工跨越式发展 73
雅芳:为新人建立道德雷达 74
欧瑞莲:跟进式培训提高销量 75
第5章 沟通:与员工面对面交流、心与心沟通 79
丹尼尔:用微笑帮助企业渡过危机 79
温白克:爱护你的下属,并与之心心相印 80
本田宗一郎:疏忽倾听,丧失良将 81
麦当劳:从员工中来,到员工中去 82
斯通:应与员工保持适度距离 83
西安杨森:公司就是我们的家 84
松下幸之助:以“善后”之辞安抚员工 85
主管安迪的失败启示:沟通需要技巧 86
销售主管口无遮拦,导致员工辞职 87
一位董事长引发的“踢猫效应” 88
惠普:“以员工为导向”的企业理念 89
刘经理的失败启示:表扬也要讲方法 90
艾柯卡:每位员工都是一座宝藏 91
柳传志:运用妥协之道挽留干将 92
佳能:“早晨问好”传递关怀之情 93
第6章 绩效:奖勤罚懒,论功行赏 97
强生公司实行完备的绩效考核体系 97
勿让绩效沦为平均主义代名词 98
勿因绩效指标过高挫伤员工积极性 99
华为:待遇坚定不移地向优秀员工倾斜 100
合理的绩效指标更易激励员工 101
苹果公司:用战略眼光制定长期绩效指标 102
韦尔奇:严厉考核,淘汰“不拉马”员工 103
切勿在兑现绩效承诺时“忽悠”员工 104
绩效评估要看得见、摸得着、数得清 105
弹性绩效实现工作与员工的高度匹配 106
海尔:赛马式的绩效管理 107
通用电气:“红”与“专”的绩效考核机制 108
华为:待遇与职务无关,只与贡献有关 109
E科技公司:薪酬制度改革让销量逆势增长 110
安利公司:“一碗水端平”的奖惩制度 111
“一刀切”的绩效制度并不公平 112
Q公司:考核过重让员工“谈绩效色变” 113
S公司:以等级评绩效难以激励员工 114
第7章 激励:比金钱奖励更有效的方法 117
韦尔奇:用激情感染员工 117
给予员工信心,他们会做得更好 118
原一平:自我鼓励是取得成功的关键 119
IBM:以精神激励激发员工活力 120
惠普公司:视员工为自己人 121
康佳:惩戒激励引导正向行为 122
领导切勿因揽功失人心 123
海尔:通过施压激发员工的动力 124
充分授权更能发挥员工的能力 125
福特公司:主动与员工分享利益 126
麦卡米克公司:经营出现危机时反而给员工加薪 127
麦克尔·巴利斯特的标杆激励 128
本田汽车:用榜样激发员工的斗志 129
玫琳凯:“粉红凯迪拉克”成荣誉标志 130
施瓦伯:不断自我激励,终成大器 131
第8章 市场:客户至上,市场为王 135
IBM公司:始终坚持以市场为导向 135
宋河酒业:从文化中汲取“自然香” 136
恰恰瓜子:通过差异化品牌定位取胜 137
佳能:以本土化战略探索市场需求 138
三星公司:通过品牌建设谋求长远发展 139
华为:“闭着眼睛”做研发的教训 140
中国移动:注重培养潜在客户群 141
激爽退市皆因忽视客户需求 142
宝洁公司:细分品牌占领洗发水市场 143
麦肯锡:以独特的传播文化打开市场 144
统一绿茶:精准定位目标市场 145
嘉顿公司:不断超越顾客的需要 146
第9章 渠道:谁掌握了渠道,谁就掌握了市场 149
卡特皮勒公司乐于让经销商赚钱 149
阿芙精油:线上网店与线下专柜相得益彰 150
凡客诚品:微博营销彰显品牌影响力 151
奔驰smart:凭借团购活动爆发威力 152
卡特皮勒公司:与经销商顺畅沟通 153
欧莱雅:多样化渠道成就“美的联合国” 154
雪花啤酒:以渠道模式创新占领市场 155
中国移动:“因地制宜、随机应变”地建立多种渠道 156
格力:避免渠道混乱 157
奇瑞汽车:精挑细选优质经销商 158
飞儿香馍片:央视广告成“引凤梧桐树” 159
舒蕾:终端型销售模式成功抢占市场 160
七匹狼:细分网络销售渠道 161
渠道创新焕发茶叶销售新活力 162
戴尔:我们的核心竞争力就是直销 163
W公司:渠道政策失误导致渠道混乱 164
李维斯通过法律途径解决渠道冲突 165
F公司姑息“犯错”经销商导致销售混乱 166
第10章 互动:与其整天黏着客户,不如让客户黏着你 169
可口可乐:化解危机首先要态度坦诚 169
阿芙:“体验至上”留住回头客 170
良好的第一印象是最好的名片 171
希尔顿酒店:微笑服务送浓浓暖意 172
乔·吉拉德:销售从倾听开始 173
日本蛇目公司:销售就是服务 174
波音公司:一切以客户利益为出发点 175
农夫山泉:不断践行企业责任 176
苹果公司:巧妙维护客户忠诚度 177
米奇:真诚表谢意,客户受感动 178
制鞋公司:以人性化为本,以定制化取胜 179
苹果公司:精益化服务引领时尚风潮 180
持续关怀,让客户的心跟着你走 181
哈雷摩托:我们帮助客户购买快乐 182
戴尔公司:升级服务质量挽回流失客户 183
当当网:互动管理赢得78%的回头客 184
第11章 细节:小事决定大事,细节铸就辉煌 187
田老师快餐:标准化操作成就品牌价值 187
汰渍洗衣粉:3秒与1.5秒的差别 188
齐藤竹之助的“随时记录法” 189
增加销量有技巧,询问细节最有效 190
大中电器:再小的细节也要尽善尽美 191
宗庆后的细致化管理 192
海尔:管理细节化,服务标准化 193
麦当劳:细节管理成就快餐帝国 194
“我只打扰您10分钟” 195
销售员要做好产品细节工夫 196
福特:关注小事情成就大事业 197
神龙汽车:精益化管理让神龙腾飞 198
细致服务创造更多销售机会 199
第12章 售后:企业可持续发展的生命线 203
东方饭店:温暖的售后服务感动客户 203
报喜鸟集团:完善退货管理服务 204
海尔:客户的需要就是我们的工作方向 205
王永庆:让客户离不开你的服务 206
奔驰汽车:“10秒换好轮胎”的即时服务 207
MaBelle钻饰:物超所值的VIP俱乐部 208
徐工集团开展大客户回访扩大知名度 209
奇瑞以“一对一”模式提高服务品质 210
荣事达以“零缺陷管理”改进服务 211
瑞星公司:巧妙处理客户抱怨 212
华为采纳客户建议改善售后服务 213
格兰仕以优质售后服务获取潜在客户 214
奥达克余公司的“35次紧急电话” 215
海尔:贴心售后服务是制胜法宝 216
新华保险:比客户期望的再多走一步 217
顾客的抱怨是反败为胜的良机 218
乔·吉拉德:“猎犬计划”让生意滚滚来 219
参考文献 221
- 《管理信息系统习题集》郭晓军 2016
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《MBA大师.2020年MBAMPAMPAcc管理类联考专用辅导教材 数学考点精讲》(中国)董璞 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《卓有成效的管理者 中英文双语版》(美)彼得·德鲁克许是祥译;那国毅审校 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《危险化学品经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全培训教材》李隆庭,徐一星主编 2012
- 《管理运筹学》韩伯棠主编 2019
- 《ESG指标管理与信息披露指南》管竹笋,林波,代奕波主编 2019
- 《战略情报 情报人员、管理者和用户手册》(澳)唐·麦克道尔(Don McDowell)著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《办好人民满意的教育 全国教育满意度调查报告》(中国)中国教育科学研究院 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《人民院士》吴娜著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《中国人民的心》杨朔著;夕琳编 2019
- 《高等院校旅游专业系列教材 旅游企业岗位培训系列教材 新编北京导游英语》杨昆,鄢莉,谭明华 2019
- 《中华人民共和国成立70周年优秀文学作品精选 短篇小说卷 上 全2册》贺邵俊主编 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 数学 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《中华人民共和国成立70周年优秀文学作品精选 中篇小说卷 下 全3册》洪治纲主编 2019