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第一章 绪论 1

第一节 汽车工业概况 1

一、世界汽车工业发展简述 1

二、我国汽车工业的发展概述 2

三、我国汽车工业的现状与发展趋势 3

四、国内外主要汽车生产厂家简介 4

第二节 我国汽车市场概述 11

一、我国汽车市场的发展历程 11

二、我国汽车市场的特点及影响因素 15

三、我国汽车市场主要销售模式简介 18

第二章 汽车营销人员的基本素质 20

第一节 汽车营销人员应具备的基本销售理念 20

一、销售“产品”更销售“公司” 20

二、满足客户需要是销售活动的结果 20

三、销售是通过服务来进行的 21

第二节 汽车营销人员应具备的素质 21

一、自信 21

二、礼仪 21

三、亲和力 22

四、扎实的汽车专业知识 22

第三节 汽车营销人员的基本礼仪和技巧训练 22

一、仪表塑造 22

二、仪态塑造 23

三、语言礼仪 24

四、电话礼仪 25

五、商务交际礼仪 26

第四节 订立合同的基本知识 27

一、经济合同的概念 27

二、合同的签订 28

第五节 票据 30

一、票据的基本知识 30

二、票据结算业务品种 30

三、填写票据和结算凭证的基本要求 32

四、票据风险及风险的规避 33

第六节 消费者权益 35

一、消费者的权利 35

二、经营者的义务 36

第三章 汽车用户购买行为分析 38

第一节 汽车用户购买行为概述 38

一、汽车用户及其分类 38

二、用户购买行为的一般过程 38

第二节 汽车消费用户购买行为分析 39

一、消费用户的购买行为模式 39

二、消费用户购买行为的类型 40

三、影响消费用户购买行为的主要因素 41

第三节 单位用户购买行为分析 49

一、产业用户购买行为分析 49

二、政府用户购买行为分析 52

第四章 汽车销售实务 54

第一节 销售过程 54

第二节 与客户的谈判 54

一、汽车销售谈判的特点 54

二、谈判的基本原则 56

三、汽车谈判中的“说”与“听” 56

四、汽车谈判中的要点把握 58

五、常见异议处理 58

第三节 汽车门店营销 59

一、门店营销的特点 59

二、门店营销的具体内容 60

第四节 汽车上门销售 66

一、上门销售的作用 66

二、上门销售的特点 67

三、上门销售的技术 67

第五节 二手车销售 70

一、二手车的销售程序 70

二、二手车价格的确定 71

三、二手车的评估鉴定 74

四、办理二手车交易所需的手续资料 75

五、国家明令禁止交易的二手车类别 76

第六节 汽车配件销售 76

一、汽车配件的基本知识 76

二、汽车配件销售的特点 80

三、配件门店销售的柜组分工 80

第五章 汽车商品质量的保证 82

第一节 汽车商品的售前服务 82

一、新车的验收 82

二、库存车的管理 84

第二节 汽车商品的售中服务 84

一、交接的意义 84

二、交接中检查的项目 85

三、交接的程序及应注意的事项 86

第三节 汽车商品的售后服务 87

一、汽车商品售后服务概述 88

二、客户管理 91

第六章 汽车营销延伸服务 94

第一节 汽车相关手续的代理服务 94

一、车辆购置税的缴纳 94

二、新购汽车号牌的代理 95

三、车辆变更手续 97

四、机动车转移登记手续 98

第二节 汽车消费信贷服务 98

一、消费信贷概述 98

二、消费信贷方式与信贷程序 99

第三节 汽车保险代理服务 101

一、车辆保险概述 101

二、车辆保险具体内容 101

第七章 汽车网上交易 107

第一节 电子商务的概念 107

一、电子商务的定义 107

二、电子商务的分类 108

三、电子商务的特点 109

第二节 汽车网上交易 110

一、汽车行业电子商务的基本功能 110

二、汽车电子商务的模式 111

三、电子商务实现的四个阶段 112

四、两种汽车网络销售模式 113

第八章 汽车市场环境分析与目标市场营销 115

第一节 汽车市场营销环境分析 115

一、市场营销环境的涵义 115

二、市场营销环境的构成 115

三、市场营销环境的特点 116

四、环境与市场营销 117

五、市场营销环境的分析方法 118

六、市场机会分析 118

第二节 汽车市场细分与目标市场营销 122

一、汽车市场细分 122

二、目标市场营销 124

三、市场定位 125

第九章 汽车市场信息的流动 127

第一节 汽车市场信息概述 127

一、汽车市场信息的不对称性 127

二、市场营销信息系统 127

第二节 汽车市场信息的获取 128

一、汽车市场调查的内容及方法 128

二、汽车市场调查的相关技术 130

第三节 营销信息向市场的传播 140

一、三个基本问题 140

二、汽车营销市场的媒体传播 140

三、汽车市场的促销 145

第十章 汽车销售策略 147

第一节 汽车市场营销组合策略 147

一、汽车的产品策略 147

二、汽车的价格策略 150

三、汽车的渠道策略 152

四、汽车的促销策略 152

第二节 汽车销售与《孙子兵法》 158

一、营销中的《孙子兵法》思想 158

二、《孙子兵法》在营销中的运用 159

第十一章 汽车营销网的建设 165

第一节 汽车营销网的概念 165

一、营销网的定义和模式 165

二、汽车营销网的意义 166

第二节 汽车营销网的建设和管理 167

一、汽车营销网建设的原则 167

二、营销网络的管理 168

三、应收账款的有效回收 170

附录A 销售三角理论 172

附录B 《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》 175

附录C 《二手车流通管理办法》 181

附录D 《二手车交易规范》 185

参考文献 190