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第1章 政府机关市场的开发 2

伴随人事调动而来的新地盘 2

（1）一级单位 3

（2）分驻机构 3

（3）警政署 4

（4）警务工作者 4

（5）消防局、交通局、铁路事业单位、电信事业单位 5

［事例1］清洁工作代理人 6

警察保险业务高手王雯敏 6

［事例2］令人感动的工作态度 7

清洁公司的发展 7

第2章 如何销售给新进职员 10

新进人员是个庞大市场 10

〈毕业生策略1〉从毕业生到新进人员 12

〈毕业生策略2〉登门庆贺毕业、就业的准保户 14

〈毕业生策略3〉与新人父母面谈 17

［毕业生策略实战］运用校友的影响力 18

〈资料入库作战计划1〉取得各企业的新人资料 20

〈资料入库作战计划2〉纪念品、问卷是作战武器 23

〈职团作战策略1〉新进人员名单的取得方法 26

〈职团作战策略2〉成功的保险说明会 27

〈职团作战策略3〉宿舍内招揽保险的技巧 33

〈职团作战策略4〉举办活动接触新进人员 36

〈职团作战策略5〉利用问卷展开强势推销 37

江美华的新进人员招揽策略 39

①职团对招揽工作的限制 39

②医学院、工学院、研究所、流通业的市场潜力 41

〈结论〉职团开拓的根本方法 43

第3章 如何在业绩不佳的职团重整旗鼓——冷炉热烧 46

多重渠道的积极作业 46

快速取得保单 47

资料的整理工作 48

持续访问行动是关键 49

［事例］不景气中，访问活动尤为重要 51

裁员时公司内的保险服务工作 51

第4章 百变推销法 56

〈行政工作者〉午休时间唱空城计的办公室 56

［事例］上班时间的会面法 57

〈现场作业人员〉制造共通性话题的重要性 60

［事例］午休时间的扑克牌大赛 61

〈高阶主管〉出乎意料之外的低保额 64

［事例］神秘的高阶生管 66

〈女性上班族〉对婚姻生活的期待 68

［事例］举办“女性与保险”座谈会 69

〈业务员〉互通心意的彼此 70

［事例］彼此间的评价 71

［公司企业］销售就是收集资料 73

［餐厅］考虑活动方式与时间 74

〈事例1〉大企业的餐厅 74

〈事例2〉中小企业的餐厅 78

［公司宿舍］取得对方的同意 80

第5章 崭新的对话型销售法 82

（Ⅰ）对话型销售法的必要性 82

（1）亲密关系 82

（2）双向沟通 84

（3）业务员、客户间的共同作业 84

（4）咨询服务业务 85

（Ⅱ）业务员的任务 87

（1）资料传递者 87

（2） “犹豫”情绪扫除者 87

（3）执行者 88

（4）说服者 88

（5）宣传者 88

（6）咨询者 89

第6章 职团深耕的方法 94

1.什么叫做深耕 94

2.收集个人资料，制造共同话题 96

3.快乐信差 99

4.职团内的活动 102

5.寻找职团内协力者 106

6.灵活运用上司的角色价值 110

7.售前服务到售后服务 112

［事例］马嘉英的职团深耕法 117

第7章 生活设计——我就是主角 122

生活设计 122

选择的年代——本质取向 122

人类才是主角 123

报告、联络、商量、喜爱、毅力 124

结语 126