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第一章 善于倾听是沟通的关键——成败说出来，机遇听出来 2

为什么倾听如此重要 2

1.被听见就是被重视，它满足了自我表达及与他人沟通联系的需要 2

2.我们需要“被人听到”的这个权利往往不经意地受到侵犯 5

3.倾听滋养自我价值，用别人的“注意力”来维护自我 9

良好倾听的要素——同理心 14

1.你不一定要喜欢他，但要带着尊重的心去倾听他 15

2.宽容，学会倾听逆耳之言 18

3.巧妙插话，达到最佳倾听效果 21

4.会说场面话，更要会听场面话 24

第二章 指出显而易见的问题，将对方引至你设定的道路 34

首先，问他一个“无伤大雅”的问题 35

1.看上去像“废话”，实则充满游戏规则的闲聊 35

2.双重视角，提问时考虑“双方的需要” 39

3.请注意——这些提问题时常见的“问题” 44

其次，指出“显而易见的问题”，切中要害 45

1.制造一个假设：“你的问题是不是就在这里？” 45

2.制造一点“压力”，让他在“陷阱”里做选择 47

3.学会“顺水推舟”，就对方的问题来发问 52

换个角度：化腐朽为神奇的要素 56

1.稍稍改变一下措辞，就会带来极为不同的感觉 57

2.即使压制自己的意见也要先迎合对方 65

第三章 谈判清单，为每一餐挑选“配套”的餐具 74

互利型谈判模式 75

1.休会，它的作用远远超过它的含义 75

2.假设条件：虚拟的假设和真正的假设 77

3.开诚布公，时机很重要 81

对我方有利的谈判技巧 83

1.声东击西：只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判目标 83

2.得寸进尺，积少成多，以达到自己的目的 88

3.既成事实：先斩后奏，先做后商量 91

讨价还价策略 94

1.投石问路，目标分割 94

2.价格让步，基本的规则是以小换大 99

3.价格诱惑，透过现象看本质 104

从菜鸟到高手——“让我们不要因为害怕而谈判，但让我们永远不要害怕谈判” 107

1.关于谈判常见的几个问题 107

2.谈判人员必须具备的素质 122

3.谈判人员如何增强自己的实力 125

第四章 灵活运用“情感投资”，有效说服对方 134

情感诱导术 135

1.欲擒故纵，巧妙化解防御心 135

2.破窗理论——通过环境暗示来影响他人 138

3.先给对方“送”一个人情，再提出你的要求 140

情感刺激术 143

1.逆反心理——当你不卖的时候，他却偏偏要买 143

2.热点攻略——找到对方关注的中心问题反复刺激 147

3.激将法激起对方的好胜心，让对方乖乖就擒 150

4.黑白脸策略——让对方在对比刺激之后，主动与你合作 153

情感共鸣术 155

1.藏起你的目的，消除对方的被操纵感 155

2.双赢——抓住“主要利益”就能抓住“利益最大化” 158

第五章 关注谈判对手，才能更好地实现你的目标 169

没有人可以隐藏秘密——他的嘴巴不说话，但他会用指尖说话 170

1.最值得相信的生意伙伴是你的脚尖 171

2.习惯性肢体语言暴露对方个性 176

3.人类可以轻易地用嘴巴撒谎，但是很少人能让眼神跟着配合 183

一切尽在“掌”握——获得双方交往中的控制权 192

1.如何探知对方的诚意——当双手暴露于对方的视线之内时 192

2.看看他的手掌力量——谈话权的移交 195

3.在不知不觉之中瓦解对方的强势进攻 198

第六章 “人”字决定一切：好的谈判人同时也是优秀的心理学家 207

心理实战课：对抗于无声，决胜于无形 208

1.心急吃不了“热豆腐”——没有“立竿见影”的生意 208

2.温水“煮”青蛙——让顾客难以脱逃 213

3.越是不好攻破的客户就越有可能成交——不要说放弃 216

心理礼仪课：99%的生意人都会忽视的商务礼貌 221

1.在自信的前提下，可以“故意示弱” 221

2.“好脾气”创造好业绩——学点忍让的幽默 228

3.先满足客户的优越感，然后才能换来订单 233

心理博弈学：生意场上的博弈策略 236

1.生意场谈判学：想要开窗户，先要求把屋顶拆掉 236

2.生意场催款学：要么得寸进尺，要么漫天要价 241

3.生意场竞争学：没有狼，老虎只能成为病猫 246

心理应变力：跳出被动局面的困扰 251

1.将错就错，用错误的推理达到批驳对方的目的 251

2.面对尴尬——答非所问，假痴不癫妙解困 253

3.面对傲气：冻结他的“资本” 256