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第一章 营销组织建立策划 4

一 组建营销团队 4

1.营销队伍架构分析 4

2.销售人员基本技能 7

3.销售人员的选拔标准 14

4.销售人员的培训 15

二 管理营销队伍 20

1.售楼管理的原则 20

2.对销售组织的日常管理 23

3.设定绩效考核的原则 26

4.设定晋升和淘汰的标准 28

5.制定营销队伍的酬金制度 32

第二章 营销现场包装策划 40

一 样板区包装策划 40

1.样板区的三种类型 40

2.筹备策划样板区 55

3.明确样板区的构成要素 59

二 售楼处包装策划 67

1.四种类型售楼处解析 67

2.售楼处12个功能要件 78

3.售楼处应用三大要件 85

三 样板房包装策划 93

1.打造样板房的七大步骤 93

2.打造个性样板房常用手法 108

3.样板房重点打造七大部位 117

4.样板房缺陷弥补六大技巧 120

5.装修中应避免六大问题 124

6.根据三种客群定位方式打造样板房 126

7.样板区开放管理五大重点 139

第三章 广告传播策划 152

一 房地产营销与广告包装策划 152

1.房地产商品广告营销分析 152

2.房地产广告操作流程 158

二 房地产广告传播路径分析 161

路径一：平面媒体 161

路径二：空中媒体 167

路径三：其他媒介 172

三 房地产公关活动策略 181

1.房地产公共活动策划六大步骤 181

2.常用的十种公关广告形式 184

3.把握“活动营销”的五个关键点 186

4.规避公关活动五大误区 189

第四章 产品定价策划 202

一 制定合理的入市价格 202

1.房地产产品定价六大目标 202

2.房地产价格策划的六大影响因素 204

3.三类定价方法分析 206

4.三种定价策略分析 211

5.确定垂直价差和水平价差 218

6.价格调整策略 222

二 大盘定价策略解读 227

1.高档大盘——北京星河湾：品质取胜 227

2.中档大盘——碧桂园凤凰城：产品多样化激活板块能量 232

3.低档大盘——上海康城：自身价值未得到升华 237

第五章 执行开盘策划 244

一 开盘方式分析 244

1.三种蓄客方式分析 244

2.三大开盘模式分析 247

3.从个案解析三大开盘模式 250

二 开盘现场控制 261

1.直接开盘现场控制方法 261

2.排号方式开盘 263

3.摇号方式开盘 270