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第一部分 市场营销总论及管理方案 2

第一章 市场营销各职能部门岗位设置 2

营销部岗位设置 2

市场部岗位设置 2

企划部岗位设置 3

品牌部岗位设置 3

销售部岗位设置 4

促销部岗位设置 4

广告部岗位设置 5

大客户部岗位设置 5

客服部岗位设置 6

第二章 市场营销各职能部门绩效指标 7

营销部绩效指标 7

市场部绩效指标 8

企划部绩效指标 9

品牌部绩效指标 10

销售部绩效指标 11

促销部绩效指标 12

广告部绩效指标 13

大客户部绩效指标 14

客服部绩效指标 15

第三章 市场营销组织管理要点及管理制度 16

营销组织管理内容 16

营销组织管理原则 16

营销组织管理基础 17

营销部管理制度 17

营销部工作计划 19

营销部工作总结 20

市场部管理制度 21

市场部工作计划 23

市场部工作总结 25

销售部管理制度 26

销售部工作计划 27

销售部工作总结 28

市场调研中心管理制度 30

策划中心管理制度 31

广告宣传部管理制度 33

促销人员管理规范 35

产品品牌管理办法 38

渠道销售管理规定 39

销售费用控制细则 41

区域市场管理办法 42

第二部分 市场调研及营销计划管理 46

第四章 市场调研及营销计划管理概述 46

市场调研的内容 46

市场调研的方法 47

营销信息管理系统的建立 48

营销情报管理系统的建立 50

市场调研系统的建立 51

预测市场容量的步骤 53

预测市场容量的方法 54

营销计划的含义与特点 55

营销计划的编制原则 56

营销计划的基本内容 57

营销计划的制订方法 58

营销费用预算编制工作内容 58

营销战略策划工作内容 59

第五章 市场调研及营销计划管理岗位职责与制度 62

市场总监岗位职责 62

市场部经理岗位职责 62

市场调研主管岗位职责 63

市场调研专员岗位职责 63

市场调研管理制度 64

市场调研管理办法 65

市场调研工作制度 66

营销计划经理岗位职责 69

营销计划主管岗位职责 70

营销计划专员岗位职责 70

年度销售计划编制制度 71

销售目标管理制度 73

销售计划审批制度 74

第六章 市场调研管理方案及业务流程 75

市场调研具体实施方案 75

市场预测报告编写方案 77

市场调研分析报告模板 79

市场分析报告编写方案 81

竞争对手调研方案 82

调查问卷设计方案 82

市场调研管理流程 85

市场调研工作流程 86

市场分析工作流程 87

选择目标市场流程 88

市场定位工作流程 89

市场细分工作流程 90

调研计划编制流程 91

市场预测管理流程 92

设计调研方案流程 93

调研问卷设计流程 94

调研数据处理流程 95

调研结果使用流程 96

市场重新定位流程 97

第七章 市场调研管理实用表单 98

市场调研计划表 98

市场调查状况月报表 99

市场开拓可行性分析表 100

市场占有率比较分析表 101

各销售区域销量统计表 101

市场销售网点分析表 102

各区域竞争产品表 102

同类产品价格调研表 103

畅销产品分析表 103

竞争对手调查登记表 104

消费者观念变化分析表 104

消费者购物情况记录表 105

消费者购物习惯分析表 105

顾客流量调查表 106

顾客购买情况登记表 106

顾客咨询内容登记表 107

市场需求量调查预测表 107

市场调查报告表 108

第八章 市场营销计划管理方案及业务流程 109

销售方针计划书模板 109

营销策划方案大纲 110

战略营销管理流程 114

营销计划编制流程 115

营销计划调整流程 116

营销策略制定流程 117

销售费用预算流程 118

销售目标设计流程 119

第九章 市场营销计划管理实用表单 120

营销计划表 120

年度销售总额计划表 120

月别销售比重分析表 121

月别商品销售额计划表 121

部门别及客户别销售额计划表 122

销售费用计划表 123

客户赊款回收计划表 124

部门别盈亏管理计划表 124

第三部分 产品开发与品牌推广管理 126

第十章 产品开发与品牌推广管理概论 126

产品概念的新定义 126

产品开发工作内容 126

产品开发策略 128

产品策略企划的基本内容 129

新产品开发过程概述 130

产品开发构想实施方法 132

产品上市发布会工作概述 134

新产品市场试销方法 137

产品生命周期特性及营销策略 138

品牌的含义 140

品牌战略的层次 141

品牌定位的方法 143

产品设计管理方法 144

第十一章 产品开发与品牌推广岗位职责与管理制度 146

品牌经理岗位职责 146

品牌主管岗位职责 147

新产品开发专员岗位职责 147

品牌推广专员岗位职责 148

产品管理制度 148

产品设计管理制度 150

新产品开发周期管理制度 151

第十二章 产品开发与品牌推广方案及流程 153

新产品上市策划方案 153

新产品上市推广方案 154

品牌策划推广方案 156

年度品牌规划方案 159

产品品牌建设方案 161

品牌重塑实施方案 163

产品开发业务流程 165

产品开发工作管理流程 166

产品包装决策工作流程 167

产品上市计划制订流程 168

品牌定位工作流程 169

品牌管理工作流程 170

品牌延伸工作流程 171

第十三章 产品开发与品牌推广管理实用表单 172

产品开发进度一览表 172

新产品开发评价表 172

新产品评审表 173

产品市场调查分析表 173

产品形象分析表 174

品牌调查表 174

品牌推广成本控制表 175

品牌生命力调查表 175

品牌效果调查表 176

品牌维护计划表 176

第四部分 产品价格与营销渠道管理 178

第十四章 产品价格与营销渠道管理概述 178

影响产品定价的因素 178

产品定价的原则 178

产品定价的基本方法 180

传统定价方法的三种导向 182

定价策略与技巧 185

价格调整策略 189

营销渠道的概念 190

营销渠道的功能 190

营销渠道的结构 191

影响渠道选择的因素 192

分销渠道的类型 193

营销渠道设计流程 195

第十五章 产品价格管理岗位职责与制度 196

价格经理岗位职责 196

价格主管岗位职责 196

价格专员岗位职责 196

产品价格管理制度 197

产品估价管理制度 198

产品定价管理制度 198

产品定价调整管理制度 200

产品降价销售管理制度 201

渠道经理岗位职责 202

渠道主管岗位职责 203

渠道专员岗位职责 203

营销渠道管理制度 203

直销商管理制度 206

经销商管理制度 211

代理商管理制度 213

连锁加盟店管理制度 216

渠道成员选择制度 221

第十六章 产品价格与营销渠道管理方案及流程 222

价格企划方案 222

新产品定价方案 223

商品削价处理管理方案 225

产品定价工作流程 225

产品定价企划流程 226

产品价格调整流程 227

渠道企划方案 227

渠道管理方案 230

连锁加盟店招募方案 232

渠道招商会操作方案 234

分销商管理控制方案 235

经销商年终奖励方案 237

代理商合同样本 239

直销商合同样本 242

连锁加盟合同样本 245

窜货管理方案 250

渠道成员管理流程 256

渠道控制管理流程 257

营销渠道设计流程 258

经销商开发流程 259

订货工作管理流程 260

发货工作管理流程 261

调货工作管理流程 262

第十七章 产品价格与营销渠道管理实用表单 263

成本估价单 263

产品售价表 263

产品报价单 264

产品计价单 264

产品价目表 265

产品售价分析表 265

产品价格调整分析表 266

地区产品价格表 266

竞争产品价格表 267

产品价格变动申请表 267

产品价格变动影响表 268

产品市场价格统计表 268

产品降价申请表 269

产品价格分析表 269

产品售价计算表 270

专卖店资料登记表 271

产品存货统计表 272

产品进销存管理表 272

产品库存周报表 273

渠道成员资料卡 273

渠道业绩统计表 273

客户信用管理表 274

第五部分 广告与销售管理 276

第十八章 广告与销售管理概述 276

广告的种类 276

广告策略的内容 277

广告策略的步骤 277

广告策略的类型 279

广告预算的制订 280

销售管理工作内容 281

销售人员招聘与测试规定 281

销售信息沟通方式选择 283

第十九章 广告与销售管理岗位职责 284

广告经理岗位职责 284

广告主管岗位职责 284

广告专员岗位职责 285

销售经理岗位职责 285

销售主管岗位职责 285

销售专员岗位职责 286

第二十章 广告与销售管理制度 287

广告宣传管理制度 287

广告预算管理制度 288

销售人员聘用制度 289

销售人员管理制度 290

销售人员各种酬金方案的利弊 292

销售人员奖惩制度 295

销售人员绩效考核管理制度 296

第二十一章 广告与销售管理业务流程 298

广告定位管理流程 298

广告策划流程 299

广告费用预算流程 300

广告媒介选择流程 301

广告创意表现流程 302

广告合同签订流程 303

广告效果评估流程 304

销售控制管理流程 305

费用预算控制流程 306

预付款项结算流程 307

销售回款管理流程 308

销售费用管理流程 309

问题账款处理流程 310

销售合同管理流程 311

销售人员培训管理流程 312

销售人员薪酬管理流程 313

销售人员考核管理流程 314

第二十二章 销售管理方案 315

部门销售计划方案 315

重点客户销售方案 316

年度营销计划样本 317

电话销售管理方案 318

网络销售管理方案 319

区域销售管理方案 320

销售回款管理方案 322

销售回款催收方案 326

销售人员培训管理方案 330

销售人员培训实施方案 332

销售人员绩效考核方案 335

销售人员薪酬管理方案 338

销售人员奖金管理方案 342

第二十三章 广告与销售管理实用表单 344

广告策划调查表 344

广告预算明细表 345

广告预算分配表 345

广告实施报告表 346

广告效果反馈表 346

商品销售合同范本 347

销售人员培训计划表 349

销售人员培训报告书 350

销售人员作业记录表 350

销售人员工作记录表 350

销售人员业务洽谈评价表 351

销售毛利统计日报表 352

销售人员销售统计表 352

销售人员业绩报告表 352

销售人员业绩考核报告表 353

销售部门业绩考核表 353

销售人员工资表 354

销售人员提成比例表 354

第六部分 产品促销与客户关系管理 356

第二十四章 产品促销与客户关系管理概述 356

常见促销媒介与工具 356

促销目标的确定方法 356

促销商品的选择方法 356

促销时间的选择方法 357

促销预算的确定方法 357

促销策划书的制定方法 357

制定促销组合的八个维度因素 361

客户关系管理工作内容 362

客户关系管理工作原则 362

客户关系管理基本程序 363

第二十五章 产品促销与客户关系岗位职责 365

促销培训主管岗位职责 365

促销督导主管岗位职责 365

促销专员岗位职责 365

客户关系经理岗位职责 366

客户关系主管岗位职责 366

客户关系专员岗位职责 367

第二十六章 产品促销与客户关系管理制度 368

促销管理制度 368

促销现场管理制度 369

促销人员管理制度 371

客户开发管理制度 372

客户服务管理制度 375

客户信息管理制度 378

服务质量管理制度 379

客户投诉管理制度 379

客户关系维护制度 381

大客户综合管理制度 383

第二十七章 产品促销与客户关系管理方案及流程 386

消费者年度促销计划方案 386

经销商年度促销计划方案 388

以旧换新促销管理方案 392

促销赠品管理方案 394

现场演示促销管理方案 396

客户档案管理方案 399

客户名册管理方案 401

客户满意度调查方案 402

客户参观接待方案 404

客户接待费用方案 406

客户评估管理方案 408

客户提案管理方案 411

客户满意度评价方案 413

客户数据库管理方案 415

售后服务改善方案 416

客户投诉处理方案 419

年度促销计划流程 422

促销计划执行流程 423

促销效果评估流程 424

客户接待流程 425

客户开发流程 426

客户关系维护流程 427

客户投诉处理流程 428

客户回访流程 429

大客户筛选流程 430

大客户拜访流程 431

大客户建议处理流程 432

大客户级别变化流程 433

大客户资格审核流程 434

售后服务方案制订流程 435

第二十八章 产品促销与客户关系管理实用表单 436

促销活动申请表 436

促销活动计划表 437

促销成本统计表 437

促销成本评估表 438

促销活动效果预估表 438

促销活动总结表 439

促销活动分析表 440

促销活动效果汇总表 441

促销活动方案表 441

公关对象调查表 442

客户信用调查表 442

标准客户开发步骤表 443

客户分布状况表 444

客户等级分类表 444

客户资料表 445

客户增减分析表 445

客户访问计划表 446

新客户认定申请表 446

强化客户关系计划表 447

重要客户对策表 447

固定客户交易对策表 448

客户升级评审表 448

售后服务登记表 448

售后服务评价表 449

售后服务检查表 449

客户投诉登记表 450

客户投诉处理表 451

客户投诉处理回复表 452

客户投诉案件统计表 452

客户投诉调查表 453

优良客户登记表 453

客户抵制分类表 453

危险客户评议表 454

问题客户检核表 456

第七部分 实战案例解析 458

【案例1】波音飞机的政府市场营销 458

【案例2】TCL的营销管理哲学 459

【案例3】天才的创意营销案例 461

【案例4】乐凯胶卷挑战国外品牌 462

【案例5】华为公司的国际化战略 464

【案例6】海尔的品牌战略 465

【案例7】资生堂在中国市场的渠道策略 467

【案例8】哈根达斯如何赢得中国市场 468

【案例9】营销人员都要体会的故事 469

【案例10】宝洁公司对一次性尿布的营销案例 471