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第一部分 ICON谈判模式 了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半 3

第1章 利益：潜藏于谈判立场之下 3

挑战 3

解决方案 4

案例 10

本章小结 12

练习 14

答 案 15

第2章 方案：创造性地集思广益 17

挑战 17

解决方案 18

案例 22

本章小结 25

练习 27

答案 28

第3章 标准：用客观标准代替主观意志 31

挑战 31

解决方案 32

案例 38

本章小结 38

练习 40

答案 41

第4章 替代方案：了解自己的最佳替代方案 43

挑战 43

解决方案 43

本章小结 48

练习 51

答案 51

第二部分4D程序 规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营 57

第5章 4D规划阶段：构建并开启谈判 57

挑战 57

解决方案 58

规划：为成功而“发球” 61

第一步：设定目标 61

实质目标 62

关系目标 62

应对多事项谈判 64

第二步：制订议程 64

设立基本原则、分配角色 66

第三步：传递核心信息 68

准备好开场白 69

结论 70

本章小结与规划清单 70

练习 74

答案 75

第6章 4D发掘和改进阶段： 了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案 77

挑战 77

解决方案 77

实施发掘阶段 80

第一步：了解利益 80

通过提问的方式发掘对方的利益 80

互相了解彼此的利益 84

第二步：集思广益讨论方案 85

将备选方案与确定方案分开 86

邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案 87

实施改进阶段 88

第三步：依据标准筛选方案 88

确定哪些方案最符合利益 88

依据标准缩小方案的范围 88

改进、调整最好的几个方案 90

准备好应对对方的替代方案 90

要公开自己的最佳替代方案吗？ 91

该怎样公开自己的最佳替代方案？ 93

询问对方的最佳替代方案 93

公开 94

结论 95

本章小结与发掘、改进清单 95

练习 101

答案 102

第7章 4D决策阶段：谈判收尾 105

挑战 105

解决方案 106

协议 109

第一步：以达成最可行协议为目标 109

了解自己的最差可行协议 109

第二步：达成临时协议 109

要先出价吗？ 110

先出价的标准 110

达成临时协议的方法 111

第三步：采取下一步措施 114

准备采用最佳替代方案的情况 115

同舟共济 115

在对方的出价和意见中寻找价值 116

理解对方的情绪 118

用积极的方式重述消极的观点 118

征询对方的意见 119

本章小结与决策清单 119

练习 123

答案 124

第三部分 上谈判桌前 129

第8章 应对刁难 129

第一步：增强自我意识 129

第二步：盯紧自己的目标 129

第三步：换位思考 130

讨论 130

忽视 130

推迟处理 131

将谈判放一放 131

按规则出牌 131

适当的幽默 131

战术大全 132

灵活战术 132

讨价还价 132

重启谈判 132

摘樱桃 133

各说各话 133

围篱 134

大惊小怪 134

要么接受，要么放弃 134

我做不了主 135

其他战术 135

老狗战术 135

推倒重来 135

最后一个条件 136

既成事实 136

记忆失灵 136

狂热的叫卖 137

给点好处 137

黑脸白脸 138

第9章 将所有谈判都当成跨文化活动 139

假定自己什么都不了解 139

承认自己观点的局限性 140

彼此了解 140

了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响 140

了解对方的文化背景 140

观察、对权力观念有所意识、彼此尊重 141

建立信任 141

认识自己的文化 141

第10章 准备，准备，再准备 143

谈判速备表 143

第四部分 附录 149

ICON总结、4D总结 149

ICON总结 149

4D总结 149

4D关键点总结 151

重要词汇 153

参考文献 156

出版后记 159