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初级篇：谈判基础 3

第一章 商务谈判概述 3

本章要点 3

开篇案例 3

第一节 什么是谈判 4

第二节 商务谈判的概念与特点 6

第三节 商务谈判的基本要素 7

第四节 商务谈判的主要类型 9

案例分析 12

复习与思考题 13

案例题 14

第二章 商务谈判的原则与成败标准 15

本章要点 15

开篇案例 15

第一节 谈判的基本形态 15

第二节 商务谈判的原则 16

第三节 商务谈判的成败标准 21

案例分析 23

复习与思考题 24

案例题 24

第三章 商务谈判准备 26

本章要点 26

开篇案例 26

第一节 谈判环境分析 27

第二节 谈判对手分析 30

第三节 设计自己在谈判中的战略 33

第四节 设计谈判计划 35

第五节 谈判的人员准备 39

第六节 模拟谈判 43

案例分析 43

复习与思考题 44

案例题 44

第四章 商务谈判的过程 47

本章要点 47

开篇案例 47

第一节 开局阶段 49

第二节 报价阶段 51

第三节 磋商阶段 53

第四节 谈判僵局的处理 56

第五节 成交与签约阶段 58

案例分析 60

复习与思考题 62

案例题 62

第五章 谈判实力要素分析 65

本章要点 65

开篇案例 65

第一节 什么是谈判实力 66

第二节 谈判实力因素——信息 67

第三节 谈判实力因素——时间 69

第四节 谈判实力因素——技巧 71

第五节 谈判实力因素——谈判者的个人魅力 72

案例分析 73

复习与思考题 74

案例题 75

中级篇：方法与技能 79

第六章 合作型谈判 79

本章要点 79

开篇案例 79

第一节 合作型谈判的概念 79

第二节 合作型谈判成功的要素和关键步骤 80

第三节 合作型谈判的策略 84

案例分析 90

复习与思考题 91

案例题 91

第七章 分配型谈判与价格谈判的技巧 93

本章要点 93

开篇案例 93

第一节 分配型谈判的概念 94

第二节 商务谈判中涉及的价格 94

第三节 报价过程中的技巧 96

第四节 讨价还价过程及其技巧 98

第五节 让步过程中的技巧 101

第六节 成交的技巧 103

案例分析 104

复习与思考题 106

案例题 107

第八章 分配型谈判策略 108

本章要点 108

开篇案例 108

第一节 什么是谈判策略 108

第二节 谈判进程应对策略 109

第三节 谈判地位应对策略 112

案例分析 115

复习与思考题 119

案例题 119

第九章 与不同类型人的沟通和谈判 122

本章要点 122

开篇案例 122

第一节 性格气质类型与谈判 123

第二节 与不同谈判风格的人的谈判 124

第三节 与异性间的谈判 127

案例分析 128

复习与思考题 131

案例题 131

第十章 谈判中的感情运用 133

本章要点 133

开篇案例 133

第一节 谈判中感情沟通的重要性 134

第二节 建立和积累感情的方式与技巧 135

第三节 在谈判中运用感情的技巧 138

案例分析 139

复习与思考题 141

案例题 141

高级篇：创新与国际谈判 145

第十一章 谈判中的创新——3-D谈判 145

本章要点 145

开篇案例 145

第一节 什么是3-D谈判 145

第二节 实践中的3-D谈判 146

第三节 如何实施3-D谈判策略 147

案例分析 150

复习与思考题 154

案例题 154

第十二章 国际商务谈判 157

本章要点 157

开篇案例 157

第一节 国际商务谈判的特点 158

第二节 国际商务谈判的类型 159

第三节 涉外谈判合同的起草 162

第四节 国际商务谈判的风险及规避 162

第五节 各国商人的谈判特点 163

案例分析 166

复习与思考题 169

案例题 169