电话销售实战训练 白金版全新升级PDF电子书下载

销售方法篇 3

第一章 一开始就要找对人 3

第一节 锁定目标客户与关键联系人 4

第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法 9

第三节 绕过前台或总机的沟通策略 12

第二章 具有吸引力的开场白 22

第一节 电话销售最初面临的两大挑战 22

第二节 立刻激发客户兴趣的方法 26

第三章 建立信任、和谐的沟通氛围 40

第一节 巧妙表达你的善意 40

第二节 配合客户的性格模式 42

第三节 尊重你的客户 47

第四节 展现出专业素质 54

第五节 做个诚信的人 57

第四章 发掘客户的需求 59

第一节 客户需求的全新定义 60

第二节 发掘需求的关键是提有效的问题 65

第三节 三类产品的需求发掘案例分析 71

第五章 影响客户对于需求的认识 80

第一节 建立优先顺序 80

第二节 影响客户对于问题的认识 86

第六章 提交合适的解决方案 96

第一节 成交的原则 96

第二节 常见的成交方法 100

第七章 如何处理客户的反对意见 106

第一节 尽量先预防客户的反对意见 106

第二节 非真实反对意见的处理 108

第三节 真实反对意见的处理 110

第四节 常见的真实反对意见的处理 115

接听电话篇 129

第八章 如何接听销售电话 129

第一节 接听电话的重要意义 129

第二节 接听销售电话的流程 130

第三节 陌生来电的销售案例分析 136

个人修炼篇 149

第九章 打造完美动听的声音 149

第一节 魅力声音的十大关键因素 149

第二节 声音的具体训练方法 154

第十章 如何做好时间管理 158

第一节 找到自己时间管理的问题点 158

第二节 时间管理的具体方法 159

第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具 166

第一节 电话 166

第二节 即时通信 168

第三节 电子邮件（含传真） 169

第四节 手写信件或者卡片 171

第五节 手机短信 171

第六节 电话记录本 172

第十二章 语言文字与说话方式 174

第一节 选择合适的词汇 175

第二节 注意说话的艺术 178

第十三章 掌控好自己的情绪 186

第一节 情绪的巨大作用与来源 186

第二节 如何调整自己的情绪 188

全景案例篇 193

第十四章 旅行行业——“里程会员卡” 193

第一通电话：推荐产品并达成销售 194

第十五章 通信行业——“电子传真” 197

第一通电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品 197

第二通电话：化解客户的异议并成交 202

第十六章 招聘行业——“人才市场展位” 207

第一通电话：尽量拉近和客户之间的关系 207

第二通电话：再次拉近和客户的关系 209

第三通电话：了解需求并推荐产品 210

第十七章 互联网行业——“信诚通” 214

第一通电话：与客户建立良好的关系 214

第二通电话：建立客户对于电子商务的信任 217

第三通电话：发掘客户需求并推荐产品 220

第十八章 咨询行业——“销售内训课程” 223

第一通电话：探寻可能的销售线索 223

第二通电话：建立客户对于培训课程的信心 226

第三通电话：开发客户的深层次需求 230

第四通电话：与相关部门联系 237

第五通电话：再次和关键联系人沟通 239

第六通电话：了解并化解客户的异议 241

第七通电话：和拍板人沟通并获得承诺 243

附录 246

附录A电话销售倾听能力测试 246

附录B电话销售声音控制测试 247

附录C电话销售说话艺术测试 248

附录D电话销售时间管理测试 249

附录E电话销售情绪掌控测试 250

附录F电话销售基本礼仪测试 251

附录G电话销售组织工作测试 252

附录H电话销售提问技术测试 253

附录I电话销售综合测试（附参考答案） 254

致谢 257