国际商务谈判 第2版PDF电子书下载

第一章 国际商务谈判概述 1

第一节 国际商务谈判的概念与特征 1

第二节 国际商务谈判的构成与类型 9

第三节 国际商务谈判的基本程序与管理模式 18

案例分析 27

第二章 国际商务谈判理论 31

第一节 商务谈判的经济学理论基础 32

第二节 商务谈判的心理学理论基础 35

第三节 整合性谈判模式与双赢原则 40

第四节 诚信原则与博弈论 46

第五节 其他理论 51

案例分析 56

第三章 商务谈判的准备 59

第一节 资料准备 59

第二节 策略准备 71

第三节 人员准备 78

第四节 其他准备 84

案例分析 90

第四章 开局技巧 93

第一节 开局阶段的控制策略 93

第二节 确定谈判议程策略 105

第三节 谋取谈判主动权策略 109

案例分析 115

第五章 谈判中的探测技巧 117

第一节 谈判中对对方意图的探测策略 117

第二节 对对方窥测己方意图的防御策略 122

第三节 如何应对对方的直接探测 127

案例分析 129

第六章 磋商阶段的技巧 130

第一节 发盘策略 130

第二节 还盘策略 138

第三节 让步策略 142

第四节 僵局缓解策略 164

案例分析 173

第七章 成交技巧 178

第一节 成交意愿的表达方法 178

第二节 成交信号的探测 181

第三节 成交信号接收策略 183

第四节 成交促成策略 185

第五节 成交签约策略 187

案例分析 191

第八章 其他技巧 193

第一节 协调与谈判对手关系策略的运用 193

第二节 针对商务谈判内容运用的谈判策略 200

案例分析 212

第九章 商务谈判中的语言技巧 214

第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 214

第二节 商务谈判语言的运用技巧 220

第三节 商务谈判中的行为语言 234

案例分析 241

第十章 国际商务谈判礼仪 246

第一节 服饰礼仪 247

第二节 举止礼仪和谈吐礼仪 252

第三节 馈赠礼仪 256

第四节 宴请礼仪 259

第五节 日常交往的礼仪与礼节 265

案例分析 271

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 273

第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 273

第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 278

第三节 各地区商人的谈判风格 282

案例分析 307

附录 综合案例分析 310

参考文献 324