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前言 1

第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判及商务谈判的内涵 1

第二节 商务谈判的要素与原则 6

第三节 商务谈判的职能与作用 13

案例阅读与讨论 14

思考题 15

第二章 商务谈判理论 16

第一节 谈判的理论体系及发展 16

第二节 谈判的需要理论 19

第三节 原则谈判理论 24

第四节 博弈论与商务谈判 27

第五节 与谈判相关的其他理论 30

案例阅读与讨论 32

思考题 34

第三章 商务谈判人员和谈判队伍的组织 35

第一节 商务谈判人员素质的要求 35

第二节 商务谈判队伍的组织 40

第三节 商务谈判人员的选拔和管理 46

案例阅读与讨论 52

思考题 53

第四章 商务谈判信息 54

第一节 商务谈判信息的内涵和功效 54

第二节 商务谈判信息的类型和内容 57

第三节 商务谈判信息的收集和处理 61

案例阅读与讨论 71

思考题 73

第五章 商务谈判前的整体筹划与准备 74

第一节 商务谈判方案的制订 74

第二节 商务谈判执行计划的确定 80

第三节 模拟谈判 87

案例阅读与讨论 92

思考题 98

第六章 商务谈判的类型与过程 99

第一节 商务谈判的类型 99

第二节 商务谈判的过程 106

案例阅读与讨论 111

思考题 112

第七章 商务谈判的一般策略 113

第一节 商务谈判过程与策略 113

第二节 商务谈判态势与策略 120

第三节 商务谈判策略的综合运用 126

案例阅读与讨论 127

思考题 129

第八章 商务价格谈判策略 130

第一节 影响价格的因素 130

第二节 报价 137

第三节 还价 141

案例阅读与讨论 143

思考题 143

第九章 商务谈判僵局化解与妥协让步 144

第一节 商务谈判僵局及其化解 144

第二节 商务谈判的妥协与让步 148

案例阅读与讨论 153

思考题 156

第十章 商务谈判协议文书 157

第一节 商务谈判协议文书概述 157

第二节 商务谈判方案的写作 159

第三节 商务谈判备忘录的写作 162

第四节 商务谈判纪要的写作 163

第五节 商务合同书的写作 165

案例阅读与讨论 168

思考题 169

第十一章 国际商务谈判 170

第一节 国际商务谈判的概念及特点 170

第二节 商业文化差异与谈判 172

第三节 各国商人谈判风格介绍 176

案例阅读与讨论 186

思考题 187

第十二章 商务谈判礼仪 188

第一节 商务谈判的基本礼仪 188

第二节 常见商务谈判场合的礼仪介绍 193

第三节 谈判过程中的礼仪 201

第四节 公开交往的礼仪与禁忌 203

案例阅读与讨论 206

思考题 207

第十三章 商务谈判合同的签订 208

第一节 商务合同的特点与种类 208

第二节 商务合同的审核与签订 213

第三节 商务合同的履行及争议的处理 216

案例阅读与讨论 220

思考题 221

参考文献 222