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售楼高手这样说这样做房地产销售精英情景演练
售楼高手这样说这样做房地产销售精英情景演练

售楼高手这样说这样做房地产销售精英情景演练PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:范志德编著
  • 出 版 社:北京:北京理工大学出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787564078553
  • 页数:220 页
图书介绍:理论并不等于实践,相信这句话对于绝大多数售楼人员来说都深有体会。明明知道销售应这么做,客户应这么接待,楼盘应这么推介,异议应这么处理,可是在具体执行起来却总是乱了阵脚,没了章法。针对这个普遍存在的困扰,我们依托多年来的售楼实践,归纳总结出几十种售楼中的常见情景,一步一步地教大家该如何应对各种各样的售楼问题。在书中,我们通过“错误应对+情景解析+正确应对示例”的方式,罗列出处理这些情景常见的错误应对,并指出错在哪里;然后,针对该情景进行深入解析,剖析客户的心理,讲解情景的应对方法;最后,再列举出正确的应对方法和话术。从这些案例中,大家不但可以掌握到常见的售楼方法和技巧,还能通过这些栩栩如生的情景,犹如身临其境般地获取了处理这些问题的经验。而且,这些案例和话术,在工作中不但可以拿来即用,还能举一反三,从而获取了如同老售楼人员般的难得可贵的经验。
《售楼高手这样说这样做房地产销售精英情景演练》目录

第一章 接待客户情景演练 2

情景一:客户表情冷漠,不爱搭理售楼人员 2

情景二:售楼人员要为客户讲解,客户却说“我随便看看” 5

情景三:客户看了看沙盘,什么话都没说就转身打算离开 9

情景四:客户是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好 12

情景五:高峰时期需要同时接待多位客户 15

情景六:客户问的问题很专业,像是业内踩盘人员 18

情景七:客户不愿意留下名片或联系方式 21

情景八:接听售楼电话时,不知该如何掌握接听时机 24

情景九:接听售楼电话时,客户不知道为什么突然不高兴了 27

情景十:客户在电话中询问楼盘情况,不知该怎么回答为好 33

情景十一:向客户索要电话号码和相关信息时,客户不愿告知 38

情景十二:邀约客户前来售楼处洽谈时,客户却说没空或无动于衷 41

第二章 楼盘推介情景演练 46

情景一:和客户沟通时,客户总是不爱言语 46

情景二:客户说话模棱两可,不太明白是什么意思 49

情景三:客户问:五楼的还有三室的吗? 53

情景四:客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣 55

情景五:客户有点心不在焉,不知该如何才能吸引他注意力 59

情景六:客户对房地产一窍不通,总是听不懂售楼人员的介绍 64

情景七:和客户讲解了半天,客户竟然还不知道楼盘有什么优点 67

情景八: 客户总是抱有怀疑态度,不愿相信售楼人员的话 72

情景九: 客户总是拿其他楼盘来和我们楼盘做对比 76

情景十: 客户在去看房途中,好像没在售楼处时兴奋了 79

第三章 处理异议情景演练 84

情景一: 不怎么样,我不喜欢(这套房子) 84

情景二: 这里太偏了/交通不便利 88

情景三: 周边环境不好/都是农民房/太杂了 92

情景四: 这个朝向(朝北/朝西/东西向)不好 96

情景五: 我不想买这样的楼层(高楼层/中楼层/低楼层) 102

情景六: 靠近马路/铁路/飞机场/广场,太吵了 106

情景七: 算了,期房风险太大,还是买现房好 109

情景八: 你们是小开发商吧,以前都没听过 114

情景九: 你们户型太大了,我不需要这么大的 118

情景十: 楼盘存在某些明显缺陷,怕说出来会让客户退却 122

情景十一: 客户所提出的楼盘不足之处确实存在 126

情景十二: 你们为什么要请×××代言啊?应该请×××更好 128

情景十三: 客户所提出来的意见或看法是错误的 130

情景十四: 客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好 135

第四章 讨价还价情景演练 140

情景一: 还没听售楼人员介绍,客户就问价格 140

情景二: 一听报价,客户随口而出“太贵了吧” 143

情景三: 听到总价后,客户马上做出反应:“那么贵?” 147

情景四: 不会吧?人家××小区每平方米才卖15000元 150

情景五: 这么贵,我还不如去别的地方买一套三居呢 154

情景六: 我上个月来看的时候每平方米才18000元,怎么现在又涨价了 157

情景七: 多打点折/多优惠点,我就买了 161

情景八: 明明已经给了最低价,客户还是不满 164

情景九: 客户一还价就还得非常低,一看就是会杀价的 167

情景十: 太贵了,我还是等等看吧,说不定会降价呢 169

情景十一:谈了好久,客户说“我还是感觉你们的价格太高了” 171

情景十二:在讨价还价过程中,客户突然产生不满 174

情景十三:你一下就能帮我申请到98折,说明还有空间,再多给点折扣我就买了 178

情景十四:我和开发商的一个经理是朋友,怎么说也得再优惠点吧,我只是不想麻烦他而已,要不我给他打个电话 182

第五章 促成交易情景演练 188

情景一:我再考虑考虑,过两天再说吧 188

情景二:我还要和家人再商量商量 192

情景三:客户已经产生兴趣,还想再比较比较后做决定 197

情景四:客户看上去已经动心了,但不知为何还是犹豫不决 202

情景五:客户拖家带口前来看房,大家意见不统一 207

情景六:客户带着朋友一起看房,担心客户受朋友影响 212

情景七:客户带着律师前来签协议,担心律师从中作梗 215

情景八:客户带风水先生一起看房,担心风水先生“搅局” 217

参考书目 220

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