外贸大牛的营与销PDF电子书下载

上篇 营销篇 1

第一章 我的营销观 3

第一节 到底什么是营销 3

第二节 “让听见炮火的人指挥战斗”？营销不等于销售 13

第二章 要想做好营销，先要学会这些 20

第一节 信息流＋资金流＋物流的“全渠道营销” 20

第二节 如何提炼产品的“卖点”与“买点” 26

第三节 利润的来源：“价格歧视” 34

第四节 “销售额＝流量×转化率×客单价” 41

第三章 那些你可以做得更好的日常营销 48

第一节 给客户的心灵来一发“视觉锤” 48

第二节 什么是真正的“差异化营销” 54

第三节 当讨论定位时我们到底在说些什么 61

第四节 国际贸易中鲜少有人使用的“口碑营销” 72

第四章 突出重围的营销术 78

第一节 中小企业唯一的出路：“小众市场” 78

第二节 同质化竞争的今天，要如何杀出一条血路 85

下篇 销售篇 101

第五章 你适合做销售吗 103

第一节 销售是一门传播价值的科学 103

第二节 销售的三种类型 105

第三节 什么样的人适合做销售 108

第四节 到底什么是产品型、方案型和决策型销售 110

第五节 什么样的销售员，客户才喜欢 112

第六章 从采购视角去思考 115

第一节 什么是客户的期望、需求和动机 115

第二节 我为什么不下单给你 118

第三节 怎么打动态度冷淡的客户 124

第四节 销售人员必须具备的采购思维 128

第五节 如何为客户创造价值 140

第七章 客户的这些行为我不理解 148

第一节 客户为什么非要见老板不可 148

第二节 客户的目标价为什么比我们的成本价还低 150

第八章 谈判不是一味地退让 154

第一节 外贸大牛的谈判学 154

第二节 学会谈判，买菜都能比别人多便宜两毛 170

第三节 给客户涨价时候，到底是捅一大刀，还是慢慢割肉 174

第九章 跟进客户的基本原则 178

第一节 报完价客户就跑，真不是因为我们的价格高 178

第二节 电话都不会打，做什么外贸 183

第三节 客户提出的反对意见，到底可不可怕 194

第十章 群发——销售大忌 202

第一节 群发祝福微信的人，基本不适合做销售 202

第二节 你发的邮件不叫开发信，叫垃圾邮件 206

第十一章 销售的晋级之路 212

第一节 如何真正提升自己的销售能力 212

第二节 销售员非得往管理方向发展不可吗 214