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第1章 咨询业务 1

什么是咨询 3

咨询行业的规模有多大 4

为什么每个人都需要咨询师 6

是什么造就了杰出的咨询师 13

咨询师能赚多少钱 15

如何成为咨询师 16

小结 19

注释 20

第2章 如何赢得客户：直接营销方式 21

直接营销的方法 22

宣传册 38

小结 42

第3章 如何赢得客户：间接营销方式 43

基本的间接营销方式 44

公开演讲 45

寄送商务简报 49

加入各种专业协会 53

加入各种社会组织 53

写文章 54

写书 57

写读者来信 57

授课 58

举办研讨会 59

发布宣传文章 59

与非竞争性咨询师交换信息 60

小结 61

第4章 向公共部门推销咨询服务 63

政府需要各种各样的咨询服务 64

政府咨询 65

如何顺应政府潮流 66

政府咨询的营销顺序 70

小结 73

注释 74

第5章 取得成功的初次会面 75

看起来和表现得像一位专业人士 76

如何与你的潜在客户产生共鸣 77

七个基本问题 78

做笔记 81

不要提建议 81

解读肢体语言 82

利用倾听的技巧 83

从面部表情识别出对方的情绪 84

在初次面谈结束后应该做什么 85

公司审查 86

识别图5-1中的面部表情 87

小结 87

第6章 如何撰写项目建议书 88

为什么必须要有书面建议书 89

如何撰写一份好的建议书 90

建议书的结构 91

小结 98

第7章 咨询服务的定价策略 99

定价策略和一些其他的考虑 100

收费方式 106

小结 111

第8章 咨询合同 112

为什么咨询合同是必需的 113

设计你自己的合同 114

契约义务的生成方式 116

合同的类型 118

合同的构成要素 122

合同范例 123

小结 123

第9章 咨询项目的规划与进度表 124

咨询项目的进展进度 125

开发计划评审技术图 127

小结 134

第10章 与你的客户谈判 135

美国政府的六步谈判法 136

意识到谈判中另一方的目标 137

做好准备：所有的合同谈判的关键所在 141

提防电话谈判 141

谈判计划 142

谈判的战术技巧 143

更多的谈判策略 148

一些常见的谈判提示 148

小结 150

第11章 如何轻松地解决客户问题 151

德鲁克的问题解决方法：被德鲁克自己都忽视了的方法 152

界定核心问题 153

列出相关因素 154

列出备选方案 155

讨论和分析备选方案 155

列出你的结论 156

提出建议 156

查尔斯·本森的问题：一个案例研究 157

查尔斯·本森问题的解决方法 162

解决问题的一些心理学技巧 167

小结 170

注释 170

第12章 如何进行咨询项目的调查工作 171

两种基本的调查方法 172

二手调查的信息来源 174

简单一手调查的例子 176

更复杂的调查项目以及如何开展复杂的调查项目 177

你可以调查任何事情 181

小结 182

注释 182

第13章 道德伦理在咨询中的重要性 183

商业道德：并非完全的泾渭分明 185

道德和法律并非是同一件事情 190

咨询工作中与道德有关的一些典型难题 191

管理咨询学会的道德规范标准 196

小结 198

注释 198

第14章 专业报告的制作 199

报告的目的 200

成功的报告的五个关键点 201

克服舞台恐惧 214

回答问题 216

小结 217

第15章 计算机如何改变了咨询 218

建议书和桌面排版 219

投影胶片 221

管理你的业务 221

直接营销 222

纠正你的书写 222

命名你的产品或服务 222

做预测和计划 223

评估潜在的员工 223

市场调查 224

声控的文字处理软件 224

扫描文件和图片 224

即时交流 225

阅读材料推荐 225

小结 226

第16章 互联网和咨询 227

什么是互联网 228

如何上网 229

网上调查 230

网上营销 232

建立好自己的网站后，下一步该做什么 235

你该如何在互联网上营销 238

小结 244

注释 244

第17章 如何经营咨询公司 245

为你的咨询公司选择法律架构 246

其他的一些法律要求 253

纳税义务 266

其他的一些有用信息 272

小结 272

第18章 为你的客户开发战略 273

为什么我推荐的战略方法是不一样的 274

准则、资源及情境变量 275

案例：攻击市场领导者的顶级产品 277

科学地运用准则 281

小结 281

注释 281

第19章 如何领导咨询团队 282

为什么团队能起作用 283

如何领导一个咨询师团队 285

识别团队的发展阶段 286

小结 294

注释 294

第20章 个人咨询：顾问和教练服务 295

什么是教练 297

教练服务的类型 300

教练服务是如何形成和发展的 301

怎样开展教练服务 301

学会成为一个教练员 302

教练费 303

推广你的教练服务 304

小结 304

注释 304

后记 306

附录A 可供咨询师使用的参考书 307

附录B 咨询师的宣传册范本 313

附录C 咨询师的调查问卷和审核 318

附录D 咨询师协会 351