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第一篇 消费者心理学 2

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友 2

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价 2

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化 3

对态度不好的顾客采取迂回战术 4

强调基本属性，成功化解顾客的刁难 4

用“垫子”法解答顾客的挑衅性追问 5

销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平 6

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么 8

人人都喜欢被赞美 8

客户都希望自己的意见能得到尊重 9

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走 10

客户只关注能给自己带来好处的产品 11

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费 14

低三下四并不能带来顾客对你的好感 16

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向 17

在对话中判断对方性格 17

从“话外之意”揣摩客户的心理 18

读懂客户的肢体语言 19

百般辨别，看透“石头”顾客 20

洞穿客户的隐含期望 21

看懂顾客的眼神 21

第四章 诱导：让顾客心甘情愿掏腰包 23

让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠 23

对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略 24

简洁明快切入正题才能抓住外向型客户的目光 25

先让客户体验，然后再谈销售 26

给内向型客户信赖和依靠感 27

照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包 28

墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子 29

满足分析型客户对于细节的完美主义倾向 29

不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买 30

第五章 捕捉：抓住消费者若隐若现的下意识 32

利用逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫 32

诱导对方暴露真心 33

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 34

给顾客制造“失落感”，让他们有渴望买的冲动 35

引导客户下意识朝着对我们有利的方向走来 36

顺着客户的思维满足他的需求 37

第六章 探寻：定律背后的心理学秘密 38

不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦 38

含糊乱语，只会聪明反被聪明误 39

诋毁竞争对手，很容易弄巧成拙 40

不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品 41

沟通时不要以产品为中心，要以客户为中心 42

一次示范胜过千言万语 43

第二篇 推销心理学 46

第一章 别被顾客挡在门外 46

三分钟提案突破秘书关 46

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前 47

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁 49

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心 50

借用其他企业的名气赢得信任 51

利用潜在客户周围的人际关系拉近与客户的关系 51

让对方觉得这是一个值得接听的电话 52

给对方一个“错误的前提暗示” 53

直接摆高自己的姿态，巧妙突破秘书关 54

抓紧！你只有四分钟获取优势 55

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿 57

倾听其实是对客户最大的尊重 57

恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上 58

聆听客户的抱怨，会有新的发现 58

技巧提问胜于一味讲述 59

投石问路，发现客户的兴奋点 60

恰当提问，挖出目标客户的真正需求 62

掌握火候，在适当的时候说适当的话 63

用共同话题摆出谈话的“引子” 63

不要问事先不知道答案的问题 64

把话说到点子上，刺激客户的购买欲 65

通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑 66

第三章 突破客户的心理薄弱点 68

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感 68

从客户感兴趣的话题入手建立关联度 70

切中客户追求的自我重要感 70

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 71

真心为客户着想，才能俘获客户的心 73

炫耀性消费就是你的天然好机会 74

触动客户的心弦，先做朋友后做生意 74

用幽默来融化客户的坚冰 76

透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心 77

第四章 掌控客户的微妙心理 78

给客户安全感，让客户没有后顾之忧 78

只给客户三个选择的绝妙之处 79

把准客户之间的微妙心理博弈 80

抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大 81

淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你 82

有点亲和力，学会和客户拉家常 83

用精确的数字让客户对你产生权威的感觉 83

制造悬念，吊一吊买家的胃口 85

第五章 销售情景中的攻心话术 87

先付出一点，让客户产生亏欠感 87

抛出承诺球，引导客户言行一致 88

哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心 89

设法让客户在强烈的对比中权衡利弊 89

突破外围防线，破解客户的真实需求 90

第六章 不可思议的现场“催眠”购买 92

在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程 92

用心理暗示将客户“催眠” 93

利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中 94

全面“催眠”包围客户感觉，让其现在购买 95

将你手里的石头变成客户眼里的钻石 96

虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境 97

给客户一幅成交的画面，让他想象这场交易给他带来的好处 98

用细微动作拉近与客户的距离 98

令人无法抗拒的联想口令 99

第三篇 营销心理学 102

第一章 “为什么卖不动” 102

不同人群的心理需求完全不同 102

选取能让消费者产生认同的市场 103

对准产品周期，对消费者采取不同的心理策略 105

了解消费者的偏好，才能投其所好 107

跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品 108

人性化产品，打造产品新竞争力 109

产品开发要注重“新、奇、特” 110

第二章 产品畅销中的心理学密码 112

商圈是商品畅销的绝密地带 112

方便，让顾客不得不买 113

设计产品时：“要相信客户都是懒人” 114

打赢营销博弈战，夺取客户心智资源 115

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜 116

体验营销，让顾客爱上你的产品 117

第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻 119

破解渠道客户的八大“阴暗”心理 119

厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点 121

加强分销商管理，应对渠道管理中不可避免的冲突 122

发挥逆向思维，“倒做渠道” 123

了解客户需要，设计合理的渠道 124

激励渠道成员，促进更有效的销售 125

与顾客建立良好关系，以服务争取客户 125

谨慎选择批发产品品种 126

第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值 127

为什么东西都不贵，就是没人来 127

产品价格的高低，不同的顾客会有不同的感觉 129

洞悉消费者心理，进行心理定价 130

以消费者需求为导向进行价值定价 130

一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客 131

定价高出成本价太高会让顾客有“被宰”的感觉 132

低价，但不让顾客觉得掉价 133

折扣定价，用“厚道”的销售来培养顾客的忠诚度 134

定价到“分”会让顾客感觉“上当受骗” 134

第五章 促销——进一步激发购买欲 136

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由 136

样品赠送促销，勾起消费者购买欲 137

折价促销是拉动消费者购买欲望的最有效方式 138

无偿试用获取消费者好感 139

活动促销吸引顾客的注意力 139

促销不能以降低品牌价值为代价 140

批发商需要对销售人员进行有效促销 141

促销员太冷淡或者太热情都会让顾客受不了 142

优惠不一定落到实处，但要让顾客得到心理上的满足 144

第六章 氛围营销，卖场规划和谐顾客才想逛 146

背景音乐，营造合适的购物气氛 146

良好的气味让消费者“跟着感觉走” 148

灯光照明要能够吸引顾客进入 148

恰当的色彩搭配能诱发顾客即兴购买 149

安全隐患让顾客不能安心购物 150

营造顾客冲动购物的环境 151

第四篇 谈判心理学 154

第一章 备战：在开始阶段取得优势 154

要事先熟悉产品信息 154

善用“空间战”，占领“我的地盘” 155

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会 156

控制对方的时间，传达“我很重要” 157

预先设局，让客户按照步骤往下跳 158

第二章 把握：获得对方的信任与好感 160

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理 160

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度 161

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关 162

多同意客户的观点容易得到他们的好感 163

消除他的怀疑，促成交易 164

第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图 165

口舌之战VS心理之战 165

他在想什么？“举手投足”传答案 166

交涉，注意他坦诚的嘴部 166

小动作，泄露他的下一步行动 167

懈怠的身体，无声的拒绝 167

他的上半身，给你决策性提示 168

必杀，将反诘进行到底 168

第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益 170

衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高 170

学会冷静，请对方先亮出底牌 171

先大后小刺激客户的购买欲望 171

给客户“一分价钱一分货”的实在感 172

吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步 173

第五章 说服：让对方不知不觉说“是”的艺术 175

扼制他，用你的嘴说出他的反对意见 175

欲擒故纵之适时告退 176

多用“所以”，使他与你建立统一战线 177

用感情拉近“订单”的距离 177

制造悬念，在揭示悬念的过程中完成交易 178

第六章 博弈：妙施计策打好心理战 180

不同的谈判对象，不同的语言策略 180

“推—推—拉”——让鱼儿随钩先逃一下 181

引导客户从惯性思维走向自己想要达到的方向 182

探询式递进，逐一抬高目标量 183

给成交保留一定余地 184

第五篇 公关心理学 186

第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题 186

客户投诉，是对企业抱有期望 186

找到技巧，平息投诉者的怒火 187

表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意 188

用合作的态度避免争执 189

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术 189

关注顾客的情感，而不只是产品缺陷 190

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打“炒作”牌 192

“勾引”媒体炒作的潜规则 192

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器 194

饥饿营销：故意制造供不应求的假象 195

利用新闻进行有效的公关造势 196

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心 197

在敏感时刻抓准网民们的情感神经 198

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力 200

品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神 200

产品精神是最不为人知的武器 201

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心 201

顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足 202

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度 203

第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解 204

任何企图与新闻媒体较劲的行动，最终多半是要吃大亏的 204

重视公众情感，并设法使公众的情绪向有利于自己的方面转化 205

尊重事实，坦诚面对 206

面对谣言，主动出击 208

临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关 209

走投无路的时候，主动向政府寻求帮助 211

第五章 公关策划中的心理战术 213

剑拔弩张时，最好的公关方式就是缓和气氛 213

借助名人效应拨动公众那颗热情的心 213

不怕暴丑，坦诚是公关之道 214

沉默消极，只会加剧公众的不信任 215

用悲情的力量获得更深的理解 216

第六章 公关意识的五大心理误区 218

把灾难当公关看 218

公关可以塑造品牌 219

公关人员在危机中不要一味坚持无可奉告 220

纸都包不住火了，还妄图推卸责任 220

只要发表个声明就把事情摆平了 222

第六篇 广告心理学 224

第一章 契合消费者的心理定位 224

把握好情感定位，打动消费者的心 224

广告定位可以引导消费者的选择性 225

透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人 226

广告的目的不是扩大企业的知名度 227

找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求 228

再定位：引导消费者的观念变化 229

第二章 运用独特创意吸引受众眼球 231

利用前五秒的悬念抓住观众的注意力 231

同理心，增加广告的心灵感染力 232

在“无意”中将观众的视线“牵”到产品上去 233

企业家本人就是企业的最佳的品牌形象广告 234

第三章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理 236

用故事触动消费者的情感神经 236

抓住年轻人的心 237

亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心 238

致力于沟通，而不是销售诉求 239

选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同 239

第四章 不同类型广告的心理效果解码 241

网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区 241

隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心 242

杂志广告：需要扣人心弦的创意 243

新媒体互动广告：拉近与消费者的距离 244

垃圾时间里的广告效益 244

第五章 广告策划所不能忽视的中国文化心理 246

不要触到民族主义这根高压线 246

不能让受众觉得受到了愚弄 247

第七篇 创业经营心理学 250

第一章 别把野心当梦想 250

后悔总在错失时，做事犹豫不决 250

以己为大，不喜反思及自我审查 251

自己吓死自己，做事缺乏冒险精神 252

缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子 254

轻言放弃，轻易游离 255

心商过低，人生高度受限于心态水平 256

第二章 “小本钱”创业的心理策略 258

从做小事起步，由求小利做起 258

充分发挥自己的特长 259

选择比较熟悉的行业 261

在“冷”与“热”上做文章 261

“借鸡生蛋”，借钱赚钱 263

第三章 创业需要心理谋划 265

战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼 265

思路多维，用立体构想建筑财富大厦 266

宏韬伟略造就亿万富豪 268

独具慧眼，把握致富玄机 270

精心谋划，形式多样的小型企业发展战略 270

第四章 独树一帜的心理高招 274

独树一帜是创业成功的法宝 274

成功来自于人之未曾为 275

契合时代脉搏，善于更新观念是创富成功的要诀 276

独辟蹊径觅商机 277

第五章 心中需装大格局 279

不要害怕使用比自己强的人 279

不要害怕别人的权力超过自己 280

切勿忽视团队精神，推崇个人英雄 282

发挥群体决策的优势，切勿独断专行 283

没有矛盾的团队不一定是最好的 284

并非每一个“空降兵”都长有“神仙手” 285

自恋者的臆想，市场在“胸中” 286

第六章 勿存小家子心态 288

忽视文化建设，不为引凤筑金巢 288

强调卖产品，而忽视卖信誉 289

使命管理缺失，大家只为挣钱而做事 290

漠视集体价值观的培养，一切只按制度来 291

文化无用论：那玩意儿就是虚东西 292

文化一次论：文化建设不需要时常更新 293

第八篇 决策心理学 296

第一章 不怕争论，在互补心理中觅得高论 296

争辩的心理不适是一时的，但好决策的效用是长久的 296

善于从反面意见中找到真理 297

决策就是观点的妥协 298

求同存异，让“是”重现 299

保持开放的心态，不要成为“孤家寡人” 301

兼听则明，偏信则暗 302

第二章 大道至简，贪多心态要不得 304

贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒 304

围绕核心目标，才能迅速到达终点 305

不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛 306

越简单就越轻松快乐 307

用减法做市场，为决策瘦身 308

简单就是美，妙用“奥卡姆剃刀” 309

吃好“碗里的”，再看“锅里的” 310

第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值 312

敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人” 312

敢干但不蛮干 313

风险最小化，比不上机会最大化 314

非利勿动，有利则动 316

多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑 317

甩掉“肥胖”，健康本身就是效益 317

勇于删除公司里“不创造价值的流程” 318

第四章 克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起 320

抓住问题的关键所在 320

决策切忌眉毛胡子一把抓 321

先捡西瓜，后捡芝麻 323

分清轻重缓急，效率事半功倍 324

不要沉溺于细节完美 326

第五章 注意最小的可能，时刻保持防范心态 328

安容之境，更要居安思危 328

只有正视危机，才能防患失败 329

企业需要睁一只眼睡觉 330

危“鸡”时刻，积极应对 331

治标更要治本，小心地毯下的蛇 333

市场没有1％的侥幸 334

将危机消灭于萌芽状态 335

第六章 上兵伐谋，妙用心理战略决策制胜 337

以“求变”应“万变” 337

做一条商场“变价龙” 338

韬光养晦，甘当“老二” 340

奇招妙计，小产品也能做成大市场 341

妙用以丑招财中的光环效应 342

巧将“淡季”转为“旺季” 343

第七章 发挥超前思维对决策的隐性影响 344

只有快才能活，你必须游得再快一点 344

石头是怎么漂在水面上的——速度制胜 346

从前的“大鱼”变成今日的“快鱼” 347

迟到者也能成先锋 347

五种方法让慢鱼变快鱼 348

欲速不达，小心“速度”这把双刃剑 350

第八章 比较优势心理助你立足市场 352

为企业寻找一个支点 352

运用成本领先战略，争做捕蝉的螳螂 353

当心身后的黄雀 354

“推拉”战术助你树立差异化优势 355

用集中化战略撬动产业链的杠杆 356

凭“质量第一”跑赢大市 357

第九章 不可忽视决策中的直觉思维 359

相信你的潜意识 359

在商业决策中，是逻辑说了算，还是直觉说了算 360

直觉有时会胜于运筹帷幄 361

有知识储备的直觉更可靠 362

让直觉成为你决策的一部分 363

善用你的直觉 364

第十章 当心决策的心理陷阱 366

不要掉进先入为主的陷阱 366

为过度自信降降温 367

下定决心，不要优柔寡断 368

得意切莫忘形 369

突破经验围墙，摒弃路径依赖心理 370

纠正沉没成本的偏差，别为舍不得的“付出”而错下去 371

避免以偏概全 373

第九篇 投资心理学 376

第一章 投资是一场心理学的游戏 376

投资理念优者胜 376

远离投资误区，树立成功理念 377

投资中最大的敌人是自己 378

像玩游戏一样去投资 379

反群众心理进行操作 381

不要太在意投资品价格的波动 382

第二章 小心！那些投资中的心理幻觉 384

把“陷阱”当作“馅饼” 384

在众多的预测中找不着北 385

冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输 386

陷入概率分析的沼泽 387

误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了 388

身处牛市就飘飘然了 389

误以为“套住”即是“长线投资” 390

误以为长期持有好公司的股票就可以高枕无忧了 391

第三章 破译金融异象背后的真实心理 393

投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡 393

该涨不涨的阴谋 394

市场信息的不对称现象 394

最深的经济护城河其实是消费者的心理 395

真正决定投资胜负的是心理运算 396

不控制好自己的情绪，很难获利 397

第四章 投资中需要警惕的高危心态 399

盲目跟风，到头来一场空 399

过分自信，不知道自己几斤几两 400

在浮躁中燥热死 401

被贪婪迷住了双眼 403

不考虑风险的接受度 403

第五章 摆正心态，从容赚钱 405

超越“概念”崇拜 405

克服“贪婪”和“恐惧” 405

心平，才能化险为“赢” 406

自制方可制胜市场 407

投资需要耐得住寂寞 408

避免非理智的投资行为 409

耐心等待时机，伺机出击 410

第六章 关于投资的心理学忠告 412

投资不是投机 412

选择适合自己的投资 413

选择自己熟悉的股票 415

避免投资中的非理性 416

物极必反：掌握买卖的火候 417

只有远离市场才能看清市场 417