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第一篇 萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始 2

PART 01 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征 2

了解顾客购买动机 2

影响购买行为的个人因素 5

具体购买行为的影响因素 7

PART 02 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理 9

顾客很看重精神需要 9

爱占便宜的消费心理 11

让顾客感觉物超所值 12

第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破 16

PART 01 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略 16

从客户的弱点处突破 16

让客户觉得你是他的朋友 18

帮摇摆不定的客户决策 21

学会与不同的人做生意 22

照顾好客户的面子 24

客户的忠诚度会写在脸上 26

PART 02 他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应 28

首因效应：建立有利的第一印象 28

关怀效应：重视每一个客户 30

存异效应：尊重客户的意见 32

权威效应：以精确数据说服客户 34

从众效应：顾客喜欢随大流 36

剧场效应：将消费者带入剧情之中 39

互惠效应：先付出一点给客户 41

PART 03 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词 44

莫被“考虑一下”所欺骗 44

正确理解客户的异议 46

消除顾客对自己的“奸商”评价 48

洞穿客户的隐含期望 50

及时领会客户的每一句话 51

PART 04 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学 54

读懂客户的肢体语言 54

决策者是可以被观察出来的 56

找到你的关键客户 58

敏锐地发现成交信号 61

第三篇 销售是“心”与“心”的较量盾——催眠术、博弈术应用 66

PART 01 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线 66

客户拒绝时怎么办 66

客户嫌贵时怎么办 68

客户心存疑虑怎么办 69

转变客户的需求标准 72

不放弃未成交的客户 74

以过硬的专业知识赢得信任 75

化僵局为妙棋的心理对策 77

让“反对问题”成为卖点 80

为销售付出最完美的服务 82

让客户意识到高成本意味着高收益 84

为促进成交准备多种方案 85

PART 02 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招” 87

打造无敌亲和力 87

直击推销语言艺术 88

倾听让你更受欢迎 90

推销中的幽默规则 92

与客户思维保持同步 94

从有益于客户的构想出发 96

别因为穿着而被拒绝 97

记住客户的名字 99

微笑是你的第一张名片 100

PART 03 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果 102

让客户“动”起来 102

在报价上吸引住顾客 104

送给客户适当的小礼物 106

成交时要牢记的金律 108

PART 04 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理 110

学会制造悬念 110

告诉客户你将带给他的利益 112

在行家面前报价不可太高 113

等待客户决策时要有信心 115

以优质服务区分对手 116

信任是成交的基础 117

PART 05 销售的实质——掌控心理操控术 120

首先要赢得顾客的信任 120

承诺的事情一定要做到 123

明确拒绝不合理的要求 124

善于制造紧张气氛 127

第四篇 成交高于一切——成交前后，心理学护航 132

PART 01 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒 132

适时强化顾客的兴趣 132

用第三者搭建信任桥梁 133

让客户没机会说拒绝 135

关键时可允许先试后买 138

学会妥善处理客户异议 140

只给客户三个选择的妙处 142

采用先价值后价格的技巧 144

PART 02 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨 147

找到客户异议的症结 147

灌输“一分价钱一分货”的价值理念 149

让顾客享受砍价乐趣 151

采取因人而异的跟进策略 154

准时地把握住成交时机 155

用广博的知识抓住机会 157

PART 03 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感 159

千万不能怠慢了老顾客 159

别忘记打售后跟踪电话 160

用持续沟通实现二次销售 161

记录与客户的交流信息 163

防止大客户叛离的方法 164

将客户放在心里 166

第五篇 你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术 170

PART 01 会提问是一种能力——问话术中的心理运用 170

用问题来控制节奏 170

多提积极的问题 172

恰到好处地发问善于在提问中倾听 174

巧妙提问探寻客户的真正需求 176

不要问答案未知的问题 178

迂回提问消除对方的戒备之心 180

PART 02 如何说服客户——不能忽略的说话技巧与倾听艺术 182

发挥听的功效 182

精彩的开场白 183

把话说到点子上 185

使用最专业的用语 186

认真倾听客户的心声 187

用垫子法解答挑衅性追问 190

赞美客户要有分寸 192

PART 03 不知道就会被淘汰的说话术——不能触犯的说话误区 195

切勿片面地评价竞争对手 195

切忌与客户争辩 197

谨记十句不该说的话 199

不要轻易许诺 201

这样说服客户最有效 202

第六篇 方法总比困难多——销售员成功方法秘诀 206

PART 01 会“借”才会赢——借助心理学的销售方式 206

利用你的满意客户群 206

利用赞助赢得客户信赖 207

善借第三者的影响力 209

活动促销吸引顾客的注意力 210

PART 02 “打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法 212

善于运用暗示法成交 212

互补产品要放一起卖 214

客户强硬时不妨以退为进 216

要敢于主动提出成交要求 217

第七篇 营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学 222

PART 01 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学 222

巨大利润藏在缝隙里 222

价格还是由你说了算 223

价格与价值必须相符 225

定价时以消费者的需求为导向 226

以折扣定价来培养忠诚顾客 228

PART 02 宣传的力量——广告与品牌心理学 230

让消费者先爱上广告 230

选择最适合的传播方式 232

借助名人会让你声名远播 234

一定要赋予品牌以灵魂 236

PART 03 方寸之间的心理对阵——谈判心理学 239

要留心“无声语言” 239

眼神的巧妙运用 241

让对方只能回答“是” 243

主动提出可行性提议 245

把握让步的原则与尺度 246

将心理战进行到底 248

利用竞争优势压制对方 250

对谈判对手进行归类、分析 252

以退为进能让对手束手就擒 255

对手的背景要充分了解 256

第八篇 年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课 260

PART 01 拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心 260

为你的工作而骄傲 260

努力克服怯场心理 262

坚持不懈才能成功 263

当好时间的主人 265

自信的人一定会赢 267

烦恼是看不见的瘟疫 270

善于规划才能高效 271

积极的人才能成功 275

决心是制胜的法宝 278

谦虚让你有求必得 280

克服恐惧心理促成交 281

学习应成为你的信仰 283

推销员一定要勤奋 285

懂得在反省中获得进步 286

PART 02 金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十条心理定律 288

二八定律：抓住重要客户 288

跨栏定律：勇于跨越缺陷 290

360法则：管好客户档案 292

因果定律：比别人多做一些 293

斯通定律：态度决定结果 296

兄弟两人的命运 298

把斧头卖给总统 298

两个报童 300

假“竞争” 301

价值永恒 301