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第一篇 商务谈判基础理论 2

第一章 商务谈判概述 2

第一节 谈判的概念和含义 2

一、怎样正确认识谈判 2

二、谈判的含义 3

第二节 商务谈判的概念和特征 5

一、商务谈判的概念 5

二、商务谈判的特征 6

第三节 商务谈判的基本形态及原则 8

一、商务谈判的基本形态 8

二、商务谈判的原则 9

第四节 商务谈判的类型和内容 10

一、商务谈判的类型 10

二、商务谈判的内容 16

第五节 商务谈判的理论与方法 21

一、商务谈判的主要理论 21

二、商务谈判的学习方法 23

本章小结 23

综合练习题 24

第二章 商务谈判准备 27

第一节 谈判人员准备 28

一、谈判班子的规模 28

二、谈判人员应具备的素质 29

三、谈判人员的配备 35

四、谈判班子成员的分工与合作 36

第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集 38

一、了解谈判环境 38

二、掌握市场行情 39

三、摸清对方情况 40

四、谈判信息资料的收集 41

五、谈判资料的整理与分析 43

第三节 拟订谈判方案 44

一、选择谈判对手 44

二、制订谈判目标 45

三、谈判方案的基本要求 48

第四节 物质条件的准备 49

一、谈判场所的选择 49

二、通信设施的完备 50

三、谈判房间的布置 50

四、食宿安排 51

本章小结 51

综合练习题 51

第三章 商务谈判进程 54

第一节 始谈阶段 55

一、营造良好的谈判气氛 55

二、如何营造良好的谈判气氛 59

三、破题 59

四、开局方式的选择 59

五、形成良好开局结构的原则 60

六、始谈阶段应注意的问题 60

第二节 摸底阶段 61

一、开场陈述 61

二、倡议 62

三、重新审定自己的谈判方针 62

四、明确各自的意图 63

第三节 僵持阶段 63

一、报价的原则 64

二、报价的方式 64

三、报价的技巧 66

四、确定报价起点 67

五、还价 68

六、明确双方的报价 69

七、判断谈判形势 69

八、对谈判施加影响 70

九、谈判僵局的突破 71

第四节 让步阶段 72

一、让步的一般原则 73

二、让步的步骤和表现形式 74

三、让步的时机 74

四、让步的方式 75

第五节 促成阶段 78

一、谙熟成交的迹象 78

二、促成谈判成功的因素 79

三、谈判终结的方式 79

四、成交与签约 80

本章小结 82

综合练习题 82

第四章 谈判者素质与谈判心理 85

第一节 马斯洛需求层次理论 85

一、需要的含义 85

二、需求层次理论 86

三、需求层次理论在商务谈判中的应用 88

第二节 需要的发现 90

一、谈判中需要的存在 90

二、谈判中需要的发现 90

第三节 知觉在商务谈判中的作用 93

一、首因效应 93

二、晕轮效应 93

三、先入为主 94

四、刻板 94

五、激励 94

第四节 商务谈判中的心理挫折 95

一、心理挫折 95

二、心理挫折对行为的影响 95

三、商务谈判与心理挫折 96

第五节 成功谈判者的心理素质 98

一、意志力 98

二、自制力 99

三、应变力 99

四、抗压力 99

五、感受力 99

六、信念 100

七、诚意 100

八、冒险精神 100

第六节 商务谈判心理的禁忌 101

一、必须避免出现的心理状态 101

二、对不同类型的谈判对手要区别对待 101

三、了解不同性格谈判对手的心理特征 102

本章小结 104

综合练习题 104

第二篇 商务谈判实务 107

第五章 商务谈判的语言艺术 107

第一节 商务谈判语言沟通的要素与过程 108

一、商务谈判语言沟通的要素 108

二、商务谈判语言沟通的过程 111

第二节 商务谈判语言沟通的障碍及策略 112

一、商务谈判语言沟通的障碍 112

二、克服商务谈判语言沟通障碍的策略 114

第三节 商务谈判中的语言艺术 115

一、商务谈判语言概述 115

二、问答艺术 116

三、陈述艺术 118

四、倾听 118

第四节 国际商务谈判中无声语言的具体运用 120

一、无声语言的作用 120

二、形体语言 120

三、物体语言 123

本章小结 124

综合练习题 124

第六章 商务谈判策略 128

第一节 商务谈判策略概述 128

一、商务谈判策略的含义 129

二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板 129

三、商务谈判策略运用的基本原则 130

四、商务谈判策略的分类 130

第二节 谈判过程策略 132

一、开局阶段策略 132

二、磋商阶段策略 133

三、成交阶段策略 135

第三节 谈判地位策略 135

一、主动地位策略 135

二、被动地位策略 142

三、平等地位策略 148

第四节 应对谈判对方不同风格的策略 153

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 153

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 154

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 155

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 156

本章小结 156

综合练习题 157

第七章 商务谈判中僵局的处理 159

第一节 商务谈判中僵局的类型、成因以及处理原则 159

一、商务谈判中僵局的类型 159

二、商务谈判中僵局的成因分析 160

第二节 商务谈判中僵局的处理方法 166

一、避免和处理僵局的原则 166

二、谈判僵局的利用 168

三、妥善处理潜在僵局的方法 169

四、情绪性僵局缓解法 170

五、严重僵局的处理方法 172

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 173

一、突破利益僵局的策略与技巧 173

二、缓解僵局技巧的运用 176

本章小结 178

综合练习题 178

第八章 商务谈判的礼仪与禁忌 182

第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪 183

一、礼仪的本质 183

二、交往中的一般礼仪 183

第二节 商务谈判中需要注意的一些礼仪 185

一、迎送礼仪 185

二、交谈礼仪 186

三、宴会礼仪 188

四、见面礼仪 190

五、服饰礼仪 192

六、其他礼仪 194

本章小结 196

综合练习题 197

第九章 国际商务谈判 200

第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求 200

一、国际商务谈判的含义 201

二、国际商务谈判的特征 201

三、国际商务谈判的基本要求 202

四、文化差异对国际商务谈判的影响 203

第二节 世界各地商人的谈判风格 206

一、美洲商人的谈判风格 206

二、欧洲商人的谈判风格 212

三、亚洲商人的谈判风格 223

四、大洋洲和非洲商人的谈判风格 230

本章小结 231

综合练习题 232

第十章 商务谈判的风险与规避 235

第一节 商务谈判中的风险 235

一、商务谈判中的人员风险 236

二、商务谈判中的非人员风险 241

第二节 商务谈判中风险的规避 244

一、风险规避的含义 244

二、商务谈判风险规避的手段 245

本章小结 248

综合练习题 248

第十一章 商务谈判实训——案例分析 253

主要参考文献 272

配套资料索取示意图 274