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第1章 销售底薪设计 1

1.1 底薪的设计依据 3

1.1.1 市场水平 3

1.1.2 行业水平 3

1.1.3 企业水平 4

1.2 底薪的层级 4

1.2.1 按照职级定底薪 4

1.2.2 按照资历定底薪 5

1.2.3 按照业绩定底薪 6

1.3 底薪的形式 6

1.3.1 无任务底薪 6

1.3.2 任务底薪 7

1.3.3 混合底薪 7

1.4 底薪的设计方法 7

1.4.1 级差的设计 7

1.4.2 层级的设计 8

1.4.3 底薪与提成的平衡 8

第2章 销售提成设计 11

2.1 提成设计维度与误区 13

2.1.1 提成设计考虑的维度 13

2.1.2 销售提成设计的原则 13

2.1.3 销售提成设计的误区 13

2.2 销售目标设计 15

2.2.1 销售目标确立方法 15

2.2.2 销售目标的分解 16

2.2.3 销售利润的实现 19

2.3 销售提成模式设计 19

2.3.1 直线提成制 19

2.3.2 阶梯提成制 20

2.3.3 累进提成制 21

2.3.4 瓜分提成制 22

2.3.5 “直线式滑梯”提成制 22

2.3.6 “波浪式滑梯”提成制 23

2.3.7 六种提成模式的选择 25

2.4 提成比例设计 25

2.4.1 设计考虑因素 25

2.4.2 比例阶梯设计 26

2.4.3 经营风险防范 29

2.5 提成兑现设计 29

2.5.1 兑现时间设计 29

2.5.2 兑现依据设计 30

2.5.3 兑现风险防范 30

2.6 提成问题处理 31

2.6.1 离职后提成问题 31

2.6.2 税务问题的说明 32

2.6.3 提成纠纷的处理 33

第3章 销售辅助提成设计 37

3.1 辅助提成设计 39

3.1.1 辅助提成的形式 39

3.1.2 辅助提成的设计 40

3.1.3 辅助提成的发放 41

3.2 辅助提成方案设计 42

3.2.1 信息提供者提成方案 42

3.2.2 导购人员的提成方案 44

3.2.3 促销人员的提成方案 46

3.3 市场部提成方案设计 47

3.3.1 需要考虑的因素 47

3.3.2 市场部提成设计方案 48

3.3.3 市场推广人员提成方案 50

3.4 售后服务提成方案设计 51

3.4.1 需要考虑的因素 51

3.4.2 汽车4S店售后服务提成方案 52

3.4.3 电器售后维修服务提成方案 54

3.4.4 软件售后服务人员提成方案 57

3.4.5 设备售后服务人员提成方案 60

第4章 销售提成体系设计 63

4.1 战略导向销售提成体系设计 65

4.1.1 达成战略的销售目标分析 65

4.1.2 激励导向的销售提成设计 66

4.1.3 战略导向的销售提成体系 69

4.1.4 战略导向销售提成体系设计案例 71

4.2 业绩导向销售提成体系设计 72

4.2.1 业绩导向销售提成体系的介绍 72

4.2.2 部门业绩导向的销售提成体系 75

4.2.3 区域业绩导向的销售提成体系 77

4.3 成本利润导向销售提成体系设计 81

4.3.1 成本利润导向的销售提成体系 81

4.3.2 企业统一核算的销售提成体系 83

4.3.3 单独核算项目的销售提成体系 85

4.4 价格导向销售提成体系设计 86

4.4.1 价格导向的销售提成体系介绍 86

4.4.2 销售费用包干型销售提成体系 87

4.4.3 企业承担费用的销售提成体系 88

第5章 销售提成方案设计 91

5.1 不同职级提成方案设计 93

5.1.1 经理级销售提成方案设计 93

5.1.2 主管级销售提成方案设计 95

5.1.3 专员级销售提成方案设计 96

5.2 不同渠道提成方案设计 100

5.2.1 总代理销售提成方案 100

5.2.2 经销商销售提成方案 101

5.2.3 零售商销售提成方案 103

5.2.4 网店成员销售提成方案 106

5.3 不同地域提成方案设计 108

5.3.1 海外市场销售提成方案 108

5.3.2 区域市场销售提成方案 110

5.3.3 新拓市场销售提成方案 111

5.4 不同产品销售提成方案设计 113

5.4.1 老产品新市场销售提成方案 113

5.4.2 新产品新市场销售提成方案 114

第6章 销售提成制度设计 117

6.1 销售提成核算制度 119

6.1.1 核算制度规范的范围 119

6.1.2 核算制度涉及的问题 119

6.1.3 利润提成核算办法 120

6.1.4 成本提成核算办法 121

6.1.5 价格提成核算办法 123

6.1.6 团队提成核算办法 124

6.1.7 项目提成核算办法 126

6.1.8 销售提成核算细则 128

6.2 销售提成发放制度 131

6.2.1 发放制度规范的范围 131

6.2.2 发放制度涉及的问题 132

6.2.3 销售提成发放形式 132

6.2.4 销售提成发放规定 133

6.3 销售提成管理制度 135

6.3.1 管理制度规范的范围 135

6.3.2 管理制度涉及的问题 135

6.3.3 销售部门提成管理制度 136

6.3.4 财务部门提成管理制度 138

6.3.5 销售提成争议处理制度 139

第7章 销售提成量化考核设计 143

7.1 销售提成量化指标 145

7.1.1 销售业绩量化指标 145

7.1.2 销售利润量化指标 145

7.1.3 销售费用量化指标 146

7.1.4 销售回款量化指标 147

7.1.5 销售坏账量化指标 148

7.2 销售提成量化考核表 149

7.2.1 按销售业绩提成的量化考核表 149

7.2.2 按销售利润提成的量化考核表 150

7.2.3 按销售费用提成的量化考核表 151

7.2.4 按销售回款提成的量化考核表 152

第8章 销售部提成设计 155

8.1 部门提成设计 157

8.1.1 设计考虑的因素 157

8.1.2 提成设计的原则 157

8.1.3 提成比例的设计 158

8.2 部门人员销售提成方案设计 159

8.2.1 总监级销售人员提成方案 159

8.2.2 经理级销售人员提成方案 162

8.2.3 主管级销售人员提成方案 163

8.2.4 专员级销售人员提成方案 164

第9章 大客户部提成设计 167

9.1 部门提成设计 169

9.1.1 提成设计考虑的因素 169

9.1.2 提成设计遵循的原则 170

9.2 部门人员销售提成方案设计 170

9.2.1 大客户经理销售提成方案 170

9.2.2 大客户主管销售提成方案 171

9.2.3 大客户专员销售提成方案 173

第10章 网络销售提成设计 175

10.1 底薪与提成设计 177

10.1.1 底薪设计考虑的因素 177

10.1.2 提成设计考虑的因素 177

10.2 网络销售人员提成方案设计 178

10.2.1 网络销售店长提成方案 178

10.2.2 网络销售主管提成方案 180

10.2.3 网络销售客服提成方案 181

第11章 电话销售提成设计 183

11.1 底薪与提成设计 185

11.1.1 底薪设计考虑的因素 185

11.1.2 提成设计考虑的因素 185

11.2 电话销售人员提成方案设计 186

11.2.1 电话销售经理提成方案 186

11.2.2 电话销售人员提成方案 186

第12章 零售店销售提成设计 189

12.1 提成设计的问题 191

12.1.1 提成依据的设计 191

12.1.2 提成比例的设计 191

12.1.3 提成核算的设计 192

12.1.4 提成发放的设计 194

12.1.5 提成风险的规避 194

12.2 零售店销售提成方案设计 195

12.2.1 零售店店长销售提成方案 195

12.2.2 零售店销售主管提成方案 196

12.2.3 零售店销售专员提成方案 198

第13章 房产、汽车业销售人员提成 201

13.1 房产销售人员提成 203

13.1.1 房产销售提成比例设计 203

13.1.2 地产销售人员提成方案 204

13.1.3 中介经纪人员提成方案 205

13.2 汽车销售人员提成 206

13.2.1 汽车销售提成比例设计 206

13.2.2 汽车销售人员提成方案 207

13.2.3 汽车销售提成设计案例 209

第14章 医药、保健品销售人员提成 211

14.1 医药销售人员提成 213

14.1.1 医药销售提成比例设计 213

14.1.2 医药销售人员提成方案 214

14.1.3 医药销售提成方案应用 215

14.2 保健品销售人员提成 217

14.2.1 保健品销售提成比例设计 217

14.2.2 保健品销售人员提成方案 219

14.2.3 保健品销售提成设计案例 221

第15章 服装、化妆品销售人员提成 225

15.1 服装销售人员提成 227

15.1.1 服装销售提成比例设计 227

15.1.2 服装销售人员提成方案 228

15.1.3 服装销售提成设计案例 230

15.2 化妆品销售人员提成 232

15.2.1 化妆品销售提成比例设计 232

15.2.2 化妆品销售人员提成方案 233

15.2.3 化妆品销售提成方案应用 236

第16章 服务业业务提成设计 239

16.1 酒店销售人员提成 241

16.1.1 酒店销售提成比例设计 241

16.1.2 酒店销售人员提成方案 242

16.2 快递公司快递人员提成 243

16.2.1 快递人员提成比例设计 243

16.2.2 快递人员提成设计方案 244

16.3 物流公司销售人员提成 245

16.3.1 物流销售人员提成比例设计 245

16.3.2 物流销售人员提成设计方案 248

16.4 旅行社业务提成 250

16.4.1 旅行社提成比例设计 250

16.4.2 旅行社业务提成方案 251

16.5 培训咨询机构销售人员提成 253

16.5.1 培训咨询销售提成比例设计 253

16.5.2 培训公司销售人员提成方案 254

16.5.3 咨询公司销售人员提成方案 256

16.5.4 律师事务所业务提成方案 257

16.6 中介机构销售提成 260

16.6.1 中介机构提成比例的设计 260

16.6.2 婚姻服务中心销售提成方案 260

16.6.3 家政服务中心销售提成方案 261

第17章 出版传媒销售人员提成 263

17.1 广告销售人员提成 265

17.1.1 广告销售提成比例的设计 265

17.1.2 户外广告销售人员提成方案 266

17.1.3 电视广告销售人员提成方案 268

17.1.4 新媒体广告销售人员提成方案 269

17.1.5 传统媒体广告销售人员提成方案 270

17.2 出版销售人员提成 271

17.2.1 出版销售提成比例设计 271

17.2.2 图书销售人员提成方案 272

17.2.3 报纸销售人员提成方案 274

17.2.4 杂志销售人员提成方案 275

第18章 IT业销售人员提成 277

18.1 软硬件销售人员提成 279

18.1.1 销售人员提成比例设计 279

18.1.2 软件销售人员提成方案 280

18.1.3 硬件销售人员提成方案 282

18.2 IT耗材销售提成 285

18.2.1 销售提成比例的设计 285

18.2.2 IT耗材销售提成方案 286

18.3 数码产品销售提成 287

18.3.1 数码产品销售提成比例设计 287

18.3.2 台式机、笔记本式计算机销售提成方案 289

18.3.3 照相机、摄像机销售提成方案 291

18.3.4 数码产品销售提成方案应用 293

第19章 家电、办公用品销售提成设计 295

19.1 家电销售人员提成 297

19.1.1 家电销售提成比例设计 297

19.1.2 家电销售人员提成方案 298

19.1.3 家电销售提成方案应用 300

19.2 办公用品销售人员提成 300

19.2.1 办公用品销售提成比例设计 300

19.2.2 办公用品销售人员提成方案 303

19.2.3 办公用品销售提成方案应用 305

第20章 家具、装饰材料销售提成设计 307

20.1 家具销售人员提成 309

20.1.1 家具销售提成比例设计 309

20.1.2 家具销售人员提成方案 310

20.1.3 家具销售提成设计案例 312

20.2 装饰材料销售人员提成 313

20.2.1 装饰材料销售提成比例设计 313

20.2.2 装饰材料销售人员提成方案 315

20.2.3 装饰材料销售提成设计案例 317

第21章 外贸销售提成设计 319

21.1 外贸销售人员提成 321

21.1.1 外贸销售任务分解设计 321

21.1.2 外贸销售提成比例设计 323

21.2 外贸销售提成方案 324

21.2.1 外贸销售提成核算方案 324

21.2.2 外贸销售人员提成方案 326

21.2.3 外贸销售提成设计案例 330

第22章 设备、工程销售人员提成 331

22.1 设备销售人员提成 333

22.1.1 设备销售提成比例设计 333

22.1.2 设备销售人员提成方案 334

22.1.3 设备销售提成设计案例 336

22.2 工程销售人员提成 337

22.2.1 工程销售提成比例设计 337

22.2.2 工程销售人员提成方案 339

22.2.3 工程销售提成设计案例 341

第23章 销售提成管理实务 343

23.1 销售提成合同范本 345

23.1.1 销售业务提成合同范本 345

23.1.2 销售回款提成合同范本 347

23.1.3 销售利润提成合同范本 351

23.2 销售提成管理流程 353

23.2.1 销售提成管理程序 353

23.2.2 销售提成设计流程 355

23.2.3 销售提成发放流程 356

23.3 销售提成管理工具表单 357

23.3.1 月度销售提成申请表 357

23.3.2 销售提成申报审批表 357

23.3.3 销售提成月度明细表 358

23.3.4 销售提成发放统计表 359

23.3.5 跟单人员提成设计表 359

23.3.6 销售薪酬调查统计表 360

23.4 销售提成修改完善 361

23.4.1 发现销售提成问题 361

23.4.2 修改销售提成比例 364

23.4.3 修改销售提成发放 364

23.4.4 修改销售提成制度 365