销售心理学 秒懂客户心理实战PDF电子书下载

第一章 给客户一个疯抢的理由——摸清客户的购买动机 1

物超所值？买买买！ 1

不一定爱便宜，但一定爱占便宜 2

越便利越能吸引购买 4

没有最懒，只有更懒 5

你的期望，我来满足 7

别不把客户的精神需求当回事 9

第二章 打造无敌亲和力——突破客户的心理防火墙 11

给客户戴顶高帽 11

拒绝高冷，主动示好 12

微笑是奇妙的通行证 14

用幽默提升吸引力 16

找到客户感兴趣的共同话题 17

提出有益于客户的意见 18

记住客户的名字，客户就会记住你 20

客户不会把钱给穿“破皮鞋”的人 22

用心创造意外惊喜 23

少许诺，多兑现 25

用爱心打开销路 26

第三章 对症下药，各个击破——破解客户行为背后的心理密码 29

多认同较理性的客户的观点 29

用热情感化冷漠的客户 31

5招拿下举棋不定的客户 33

缩小犹豫型客户的选择范围 34

不给反复无常型客户变卦的机会 36

适当讥讽死要面子型客户 37

让难缠的客户尽情发泄 38

迂回应对态度差的客户 40

第四章 吊足胃口，疯狂“种草”——引爆客户的购买欲 42

虚心当客户的学生 42

用假设引导客户想象 43

挠到客户的痒点 45

“免费”具有让客户不好意思不买的威力 47

让没有需求的客户自己说服自己 49

别把自己的需求强加于客户 51

第五章 察言观色，弦外之音暗藏玄机——读懂客户的心理潜台词 53

挖掘客户的隐含期望 53

听出客户谈话的重点 54

及时领会客户的言外之意 56

敏锐把握成交信号 58

准确判断客户的异议 61

永远不要歧视客户 63

第六章 绝对不要强卖——击中不同性格客户的心理软肋 66

利用客户的性格做文章 66

客户的弱点是最佳切入点 68

给内向型客户信赖感 69

给外向型客户留下干练的印象 71

切忌对随和型客户过于热情 73

谨慎对待稳重型客户 74

善于诱导果断型客户 75

用细节打动分析型客户 76

以实用说服墨守成规型客户 78

充分尊重爱面子型客户 80

第七章 把话说到对方心坎上——销售心理说服技巧修炼 82

精彩的开场白是成功的敲门砖 82

话要说到点子上 83

语言要入乡随俗 85

善于与客户拉家常 87

说话要讲究火候 89

学会使用富有创意的语言 90

主动承认缺点也是策略 92

柔性应对挑衅性追问 94

贬低竞争对手会让客户反感 97

赢得争辩等于失了客户 98

第八章 善问比会说更重要——打动客户内心的问话技巧 101

用提问改变客户思考方式 101

以询问引导客户谈话 102

学会有效提问 104

善于提出积极的问题 107

用提问控制沟通节奏 108

恰如其分地发问 110

巧妙提问探寻客户需求 112

多提问，少回答 115

切忌提出答案未知的问题 117

第九章 方寸之间的心理较量——打好谈判心理战 119

学会应对4种类型的对手 119

在行家面前不可抬高报价 121

退一步，进两步 123

适当让步促成双赢 125

牢牢占据“心理优势” 127

第十章 拿捏火候，博弈有方——巧设心理陷阱促成交 130

用稀缺假象刺激客户害怕错过的心理 130

给客户留一点悬念 132

适度夸大客户的闪光点 135

用真诚激发同情心 136

引导客户许下承诺 137

巧设“圈套”吸引客户 139

为客户假设成交的益处 140

善用欲擒故纵法 142

巧用对比法突出受益 144

第十一章 让客户不知不觉说“是”——超级心理暗示销售法 146

节省客户等待的时间 146

用心关怀客户的处境 147

消除客户的心理防卫 149

切忌表现出功利心 151

把时效看得跟品质一样重要 153

提供独一无二的服务 155

削弱客户的立场 157

卑躬屈膝是下策 158

适时拒绝的技巧 160

将牌摊开来打 162

第十二章 化僵局为妙招——突破客户的心理抗拒 164

用数学逻辑化解价格异议 164

用真诚消除客户的疑虑 165

用开发潜在需求应对客户拒绝 168

改变客户的需求标准 169

从客户的观点出发 171

重新挽回客户的信任 173

化“负面问题”为卖点 175

第十三章 踢好促成签单的临门一脚——打赢成交心理攻坚战 179

现场示范比巧言更有说服力 179

让暂时没有需求的客户试用产品 180

借第三方关系“搭桥” 182

只给客户3个备选产品 184

将劣势机会扭转为优势机会 185

让顾客顺便买到互补商品 187

借捆绑销售创多赢 188

向客户强调商品的核心价值 189

让客户相信“一分钱一分货” 192

根据顾客的消费水平推介产品 194

满足顾客砍价的成就感 197

学会用暗示法促成交易 200

客户迷茫时，宜安抚 202

第十四章 真正的销售始于成交之后——培养忠诚度的心理艺术 205

学会适时收场道别 205

免除客户的后顾之忧 207

服务差不多，结果差很多 209

与客户联系，与业绩联系 211

制订售后回访方案 213

与老客户发展友谊 214