从地摊王到销售总监 销售总监15年成单沟通技巧自白书PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:老铁板编著
- 出 版 社:北京:中国铁道出版社
- 出版年份:2017
- ISBN:9787113223854
- 页数:213 页
Section 1做好沟通,客户就是你的 2
1.1 没有一劳永逸的销售话术 2
1.2 沟通是互动的过程 5
1.3 别把客户当傻子 9
1.4 沟通中注意客户的反馈 12
1.5 销售人员的沟通焦虑 17
Section 2了解客户的心理 22
2.1 客户购买的心理流程 22
2.2 客户对销售人员的态度 28
2.3 客户对产品的态度 33
2.4 再访客户的技巧 38
Section 3销售沟通的三大目标 42
3.1 阶段一:获取信任 42
3.1.1 真诚待人也要注意表达方式 42
3.1.2 信任不过一张皮 44
3.1.3 让客户觉得你很实在 47
3.1.4 第三方可信度大 50
3.1.5 履行承诺 53
3.1.6 关注客户细节 55
3.2 阶段二:切入销售 58
3.2.1 了解客户性格 58
3.2.2 切入营销话题 60
3.2.3 销售就是讲故事 62
3.3 阶段三:卖出产品 69
3.3.1 塑造沟通环境 69
3.3.2 保持联系 72
3.3.3 销售时机的选择 74
3.3.4 抓住客户心理快速促成 76
3.3.5 瞬间成交的沟通方法 79
Section 4客户需求分析,给客户最需要的 84
4.1 确认客户需求 84
4.2 一看二听三问 88
4.3 基本需求三问 89
4.4 个人需求三问 92
4.5 激发客户需求 96
4.6 兴奋需求是关键 99
4.7 创造需求,满足需求 103
Section 5产品介绍沟通技巧 108
5.1 客户只对有价值的信息感兴趣 108
5.2 多谈价值,少谈价格 113
5.3 提升客户对产品的认可度 117
5.4 案例介绍 120
5.5 产品包装 123
5.6 我们不是欺骗,而是有选择地暴露 125
5.7 从客户需求出发介绍产品 129
Section 6促成客户购买 132
6.1 前置处理异议 132
6.2 提前铺垫处理异议 136
6.3 异议处理技巧 138
6.3.1 五步技巧 138
6.3.2 通过提问化解异议 139
6.4 价格坡度 141
6.5 巧用心理暗示促成交易 146
6.5.1 心理暗示特点——隐蔽性强 149
6.5.2 心理暗示技巧——主观性语用预设 149
6.5.3 心理暗示技巧——避免啰唆 150
Section 7销售就要会提问 152
7.1 问题要精准 152
7.2 苏格拉底问答法 156
7.3 向客户提出具有约束力的问题 160
7.4 如何进行有效提问 163
7.4.1 有效提问的技巧 166
7.4.2 针对不同性格客户提问的技巧 170
7.5 导致冷场的问题 173
7.6 SPIN提问模式 175
Section 8 非语言沟通 178
8.1 面部表情沟通 178
8.1.1 微笑 179
8.1.2 眼神交流 181
8.2 肢体语言沟通 185
8.2.1 点头示意 186
8.2.2 握手 187
8.2.3 手势沟通 189
8.3 模仿客户姿态 191
8.4 空间距离效应 194
Section 9销售人员最需要的谈判技巧 198
9.1 明确谈判目标与目的 198
9.2 销售谈判的施压与应对 202
9.3 讨价还价的艺术 205
9.4 赞美技巧在谈判中的应用 210
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《BCG经营战略 成熟市场的销售变革》(日)杉田浩章著 2019
- 《销售技巧》郭月著 2019
- 《销售的艺术》孟令玮 2018
- 《一只狗的自白》经典文库编委会编 2019
- 《销售与口才》李天著 2018
- 《销售心理学》李昊轩著 2018
- 《销售的技巧》吴岳 2018
- 《服装销售业绩倍增实战手册》(中国)周新文 2019
- 《市政工程基础》杨岚编著 2009
- 《家畜百宝 猪、牛、羊、鸡的综合利用》山西省商业厅组织技术处编著 1959
- 《《道德经》200句》崇贤书院编著 2018
- 《高级英语阅读与听说教程》刘秀梅编著 2019
- 《计算机网络与通信基础》谢雨飞,田启川编著 2019
- 《看图自学吉他弹唱教程》陈飞编著 2019
- 《法语词汇认知联想记忆法》刘莲编著 2020
- 《培智学校义务教育实验教科书教师教学用书 生活适应 二年级 上》人民教育出版社,课程教材研究所,特殊教育课程教材研究中心编著 2019
- 《国家社科基金项目申报规范 技巧与案例 第3版 2020》文传浩,夏宇编著 2019
- 《流体力学》张扬军,彭杰,诸葛伟林编著 2019
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《清至民国中国西北戏剧经典唱段汇辑 第8卷》孔令纪 2018
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018