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第1部分 认识推销 1

第1章 导论 1

学习目标 1

1.1 推销学的产生与发展 2

1.2 推销的特征、作用与学科性质 5

1.3 推销原则 10

1.4 推销过程 13

1.5 推销管理的新趋势 18

本章小结 19

相关案例 20

思考题 22

第2章 推销要素 23

学习目标 23

2.1 推销人员 24

2.2 推销客体 35

2.3 推销对象 39

2.4 推销要素的协调 41

本章小结 49

相关案例 50

思考题 52

第2部分 顾容需求与推销模式 53

第3章 顾客需要、动机与需求 53

学习目标 53

3.1 顾客需要 54

3.2 顾客动机 59

3.3 顾客需求 67

本章小结 71

相关案例 72

思考题 73

第4章 推销模式 74

学习目标 74

4.1 埃达模式 75

4.2 迪伯达模式 81

4.3 埃德帕模式 85

4.4 费比模式 87

4.5 随机制宜模式 88

本章小结 91

相关案例 92

思考题 94

第3部分 推销过程 95

第5章 寻找和识别准顾客 95

学习目标 95

5.1 准顾客的含义与类型 96

5.2 寻找准顾客的渠道 98

5.3 寻找准顾客的方法 101

5.4 识别准顾客 110

本章小结 115

相关案例 115

思考题 117

第6章 推销接近 118

学习目标 118

6.1 接近准备 119

6.2 约见顾客 122

6.3 接近顾客 130

本章小结 138

相关案例 139

思考题 140

第7章 推销洽谈 141

学习目标 141

7.1 推销洽谈的内容、类型与目标 142

7.2 推销洽谈的原则与方法 148

7.3 推销洽谈的步骤 156

7.4 推销洽谈的策略 159

本章小结 161

相关案例 162

思考题 165

第8章 处理顾客异议 166

学习目标 166

8.1 顾客异议的含义与类型 167

8.2 顾客异议的成因 172

8.3 顾客异议的处理 175

本章小结 186

相关案例 187

思考题 189

第9章 成交与成交后行为 190

学习目标 190

9.1 成交 191

9.2 成交后行为 206

本章小结 211

相关案例 212

思考题 213

第4部分 推销管理 214

第10章 推销的计划、控制与推销人员的管理 214

学习目标 214

10.1 推销计划 215

10.2 推销控制 218

10.3 推销人员的管理 221

本章小结 242

相关案例 243

思考题 246

主要参考文献 247