利用提问 销售高手是靠问题逼出来的？PDF电子书下载

上篇 探寻篇 梦里寻他千百度，客户藏在问题处 4

第1章 提问的艺术——把答案藏在问题里 4

问的越多，知道的就越多 4

有时候提问比劝说更有效 5

让客户听清你的问题 7

让客户因“声”而喜 9

不同场合问话用语不同 12

好的开始才有好的结果 14

适度提问了解客户需求 18

第2章 动机激发，情绪引导——这样问，客户才愿意回答 22

提出问题要智慧 22

顾客回答轻松，提问才能进行 25

激发兴趣引起客户关注 28

拉近距离：问寒问暖缔造良好关系 31

营造氛围：促使对方答应你的要求 33

这样问，才能消除客户的戒心 37

提问的同时别忘了赞美 39

第3章 精准切入，深入交谈——这样问，客户才不会有抵触心理 44

“逼迫”对方直面问题的四个方法 44

引起话题的问题：搭建无尴尬沟通的桥梁 46

充满惊奇的问题：激发客户强烈的好奇心 49

层层递进的问题：引导客户进入你的需要 52

一针见血的问题：针对性地提问，要切中要害 55

问题越具体，别人才会积极回应你 58

安全性的问题：问能让话题延续下去的问题 60

第4章 不问为赢，说闻问切——与客户对话要把握问题分寸 64

体重通常是比较敏感的话题，尤其对女人 64

提问有所忌讳，有些问题不可问 66

遇到异国人士，不该问什么 69

咄咄逼人的提问会吓跑客户 71

把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感 75

无礼质问，会让客户产生反感 79

中篇 激发篇 千言万语虽辛苦，问尽欲求“始到金” 86

第5章 初步试探，发现需求——用提问探明客户真实需求 86

搞清楚客户的心理底线 86

掌握客户需求更容易成功 90

探寻出客户的真实想法 94

多问几个“为什么”，寻求客户反馈信息 97

聆听加提问，让客户说出他的“难言之隐” 99

换位提问，让客户自己说服自己 102

利用提问，给客户多个购买理由 105

第6章 升级提问，创造需求——用提问激发客户购买欲 112

识别大客户需求 112

摸清客户基本情况 116

弄清客户购买障碍 120

了解客户困扰程度 123

进行合理性的引导 126

逐步追问锁定客户需求 128

掌握客户的未来需求 130

运用启发式提问促成交易 133

了解客户的真实现况 135

第7章 因人而异，各个击破——不同的客户有不同的问法 138

反问式提问，让顽固型客户自己回答 138

顾问式提问，做谨慎型客户的专家 141

开放式提问，挖掘怀疑型客户更多信息 144

求教式提问，问出虚荣心客户的面子 146

选择式提问，帮助犹豫不决型客户下定决心 150

引导式提问，让果断型客户自觉地说“是” 153

证实式提问，明确内向型客户的需求 155

第8章 物有所值，优质优价——产品展示中的关键性提问 158

运用策略解答客户疑惑 158

引导客户提高对产品的兴趣 160

用优质品取悦客户 163

用产品演示激起客户的购买欲 166

用事实赢得客户的信任 168

产品介绍应多描述细节 170

介绍产品要贯穿其文化和特色 172

把握好提出异议的客户 174

暖客户心得回报 176

下篇 促成篇 临门一脚需谨慎，巧用提问促成交 182

第9章 先问为主，扭转“钱”坤——用提问引领客户 182

掌握销售主动权，客户容易买账 182

学会利用间接影响力 185

援引实例，用老客户做样板 187

设计有质量的提问 189

引导客户“二选一” 194

根据客户的提问进行反问 197

产品紧俏客户就会当下做决定 200

让礼品作用充分发挥 204

帮助顾客推荐产品与报价 206

第10章 沟通协调，耐心成就——将成交时机握在手中 212

耐心沟通，不要急于求成 212

让客户有机不可失的紧迫感 215

充分沟通消除客户戒备心理 218

确定客户异议并解答 221

主动询问消除客户异议 224

避免争执，销售不是辩论赛 229

价值整合和价格拆分 234

面对客户异议注意措辞和语气 238

不可对客户的异议质问 241