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第1章 国际商务谈判理论 1

1. 需求理论 1

1.1 《美丽的亚美利加》 2

1.2 《大卫像》 2

1.3 销售电视机 2

1.4 中日红豆交易 3

1.5 关心对方的利益 4

1.6 谈判高手买玩具 5

1.7 朝三暮四 5

1.8 农夫卖玉米 6

2. “博弈论”（game theory） 6

2.1 经济学中的“智猪博弈” 7

2.2 南部蜡烛的法国之行 7

2.3 买画 8

2.4 奇兵突出 妙手回春 8

2.5 埋伏与伏兵 9

2.6 聪明的年轻人 10

2.7 嬉笑怒骂，皆成文章 11

2.8 夸大谬误削弱对方 11

3. 谈判力 12

3.1 绝处逢生 12

3.2 高价卖掉美术印刷机 13

3.3 采购猪肉 13

3.4 家乐福的实力 14

3.5 石油管道谈判 14

3.6 铁女人的“铁”魅力 14

3.7 万隆会议 15

3.8 激将法的妙用 16

4. 谈判心理学 17

4.1 不明白 18

4.2 精彩的买冰箱“喜剧” 18

4.3 伪钞识别器 19

4.4 一些点拨 19

4.5 “胡萝卜”政策卖房更高效 20

4.6 亡国的命运 20

4.7 “牢骚太盛防肠断，风物常宜放眼量” 21

4.8 我只能这样 21

第2章 中国古代谈判哲学思想 23

1. 中国古代谈判谋略 23

1.1 “上古竞于道” 24

1.2 武王伐纣 24

1.3 “国人”暴动 25

1.4 “班贡争承” 25

1.5 晏婴使楚 26

1.6 烛之武退秦师 27

1.7 阴饴甥巧对秦伯 施妙语智救惠公 27

1.8 展喜犒师陈大义 有恃无恐退齐军 28

2. 中国古代谈判的辩证思维 29

2.1 和而不同观 29

2.2 召陵之盟 30

2.3 唐太宗单骑退突厥 30

2.4 楚汉之争 31

2.5 赵匡胤平定南唐 31

2.6 “投石问路” 32

2.7 “请君入瓮” 32

2.8 齐桓公耀武伐楚 楚屈完抗威结盟 33

3. 中国古代谈判策略的辩证思维 34

3.1 吴王夫差与黄池之会 34

3.2 展喜犒军 34

3.3 晋灵公会诸侯 35

3.4 子产拆围墙 35

3.5 子羽护国 36

3.6 奋扬放太子 36

3.7 楚国退军 37

3.8 诸葛亮七擒孟获 37

第3章 商务谈判人员的素质与能力 39

1. 国际商务谈判人员的“识”的素质 40

1.1 “丽珠得乐” 40

1.2 马有失蹄 40

1.3 分期支付 41

1.4 是否保密 41

1.5 刘峰售房 41

1.6 善于观察 41

1.7 茅台酒的成名 42

1.8 曼哈顿购物经历 42

2. 商务谈判人员的“学”的素质 44

2.1 葡萄美酒夜光杯 45

2.2 知州买马 45

2.3 科恩在墨西哥 46

2.4 杠杆原理 47

2.5 釜底抽薪 48

2.6 耐心的神奇作用 49

2.7 张经理的沟通经验 49

3. 商务谈判人员的“才”的素质 50

3.1 打败“圆桌武士” 50

3.2 穷汉阿里智获食物 53

3.3 飞机制造厂的拍卖 53

3.4 电灯泡的销售 54

3.5 推销员阿里森 55

3.6 “活”与“阔” 56

3.7 37.4％的风险换来60％的利润 56

3.8 “万事开头难” 57

第4章 国际商务谈判礼仪与风格 58

1. 国际商务谈判的礼仪 58

1.1 一口痰吐掉一个合作项目 58

1.2 诚挚相待，赢得顾客 59

1.3 着装随便 60

1.4 左手引起的麻烦 60

1.5 细节决定成败 60

1.6 诚挚相待赢得顾客 61

1.7 避免激怒顾客 61

1.8 送礼 63

2. 国际商务谈判的风格 63

2.1 邓小平“客随主变” 64

2.2 幽默是润滑剂 64

2.3 子虚乌有 64

2.4 按先肯定，后要求 65

2.5 骂是必要的，但重要的是责骂后的处理方式 66

2.6 心理观察法 66

2.7 使说服的对象成为说服者 67

2.8 粉碎整体意见 67

第5章 国际商务谈判信息战略 69

5.1 就是要把最好的车租给客户 70

5.2 一场没有硝烟的交战 70

5.3 中海油收购美国优尼科石油公司失败 71

5.4 肯尼迪与赫鲁晓夫谈判 71

5.5 朱总理入世谈判 71

5.6 短视的谈判筹码 72

5.7 知己更要知彼，方有胜算 73

第6章 国际商务谈判的开局和磋商战略 74

6.1 尊重和信任是谈判桌上的隐形条款 74

6.2 注意措辞 75

6.3 进攻式开局 76

6.4 布局——建立制高点、抢占上风 76

6.5 口惠而实不至 76

6.6 腰斩谈判 77

6.7 “投石问路” 77

6.8 以静制动 78

6.9 “请君入瓮” 78

6.10 荷伯买矿 79

6.11 开立不可撤销的信用证 80

6.12 专利谈判 81

6.13 讨价与还价 81

6.14 11个农夫和1个农夫 81

6.15 制造僵局 82

6.16 华工人权 82

6.17 “您是民主党还是共和党？” 83

6.18 吉玛公司的索赔谈判 83

6.19 X品牌啤酒 84

6.20 李德辉招降钓鱼城 84

6.21 康熙收复台湾 85

第7章 国际商务谈判策略与技巧 86

7.1 搜狗（sougou.com）的寻售 87

7.2 亚马逊（Amazon.com）的威胁 87

7.3 分橙子 87

7.4 美、日汽车的谈判节奏控制 88

7.5 霍华·休斯买飞机谈判中的先苦后甜 89

7.6 日本人最后期限策略的使用 90

7.7 25瓶香槟＝5％提价 90

7.8 史蒂夫的销售报价策略 91

7.9 买电视机价格谈判策略 93

7.10 中、日汽车索赔谈判 93

7.11 200吨货物延期交货 94

7.12 幽默对紧张谈判气氛的缓和 94

7.13 要钱没有，要命一条 95

7.14 奥康与GEOX公司的成功合作 95

7.15 金盾大厦设计方案谈判 97

7.16 玻璃纤维游艇 99

7.17 距离21英里 99

7.18 技术合作谈判 100

7.19 请给我抽一支烟吧 101

7.20 900元的价格 102

7.21 精明的谈判家 102

7.22 万向节厂的产品出口谈判 103

第8章 商务谈判案例 105

8.1 X品牌啤酒 105

8.2 H牌压力锅 105

8.3 肯德基餐厅落户南昌 105

8.4 二手汽车出卖 106

8.5 比萨 107

8.6 新鲜空气 107

8.7 Q牌产品 108

8.8 阳光城商业中心谈判 109

8.9 杠杆作用 110

8.10 距离的文化 111

8.11 家庭游泳池 111

8.12 美西战争 112

8.13 天价投曼联 113

8.14 交换“底牌” 115

8.15 中德上海地铁谈判 117

8.16 宁波电容器厂设备引进谈判 118

8.17 机票是演戏 119

8.18 工艺品买卖进行谈判 120

8.19 中、日塑料编织袋生产线谈判 121

8.20 提单破绽案 121

8.21 绿帽子的误会 122

8.22 塞翁失马，焉知非福 122

8.23 林德曼的成功 123

8.24 尼古拉的历程 123

8.25 嫦娥飞上了月亮 124

8.26 美巴谈判 124

8.27 贝京的和平谈判 124

8.28 纪晓岚 125

8.29 罗杰道森 125

8.30 开辟欧洲第二战场 126

8.31 哈利·史密斯的谈判 126

8.32 中、日皮毛谈判 127

8.33 美、中无氧铜主机谈判 127

8.34 周恩来的外交 128

8.35 张冲和周恩来 128

8.36 周恩来和马歇尔 129

8.37 知难而退 129

8.38 “七·一五”公报 130

8.39 添麻烦 131

8.40 精明的日本人 131

8.41 中国索赔案 132

8.42 文物出口谈判 132

8.43 印度尼西亚招标案 133

8.44 工艺雕刻厂的奇迹 134

8.45 一次成功的谈判 134

8.46 中澳谈判 135

8.47 失败的谈判 135

8.48 聪明的卖家 136

8.49 诚实也是财富 136

8.50 眼光要放远 137

8.51 “成交”二字对他颇具吸引力 138

8.52 投标 138

8.53 日本与澳大利亚的煤铁谈判 139

8.54 游泳池里谈生意 139

8.55 大酒店价值1美元 140

8.56 不要轻易让步 141

8.57 不虚假喊价 141

8.58 最后的友谊 142

8.59 铁证如山 142

8.60 色拉汁生产商 143

8.61 以毒攻毒 143

8.62 无论小事还是大事 144

8.63 无此先例 144

8.64 情感的圈套 145

8.65 机会的判定 145

8.66 让环境说话 145

8.67 “妥协” 146

8.68 围魏救赵 146

8.69 卖方筹码 147

8.70 权势作为第三筹码 148

8.71 幽默是一种轻松的深刻 148

8.72 吹毛求疵 149

8.73 条条大路通罗马 149

8.74 以反面情报增加可信度 150

8.75 写篇稿 150

8.76 买皮鞋 151

8.77 借“聋”来促销 151

8.78 轻描淡写 152

8.79 不动产买卖 153

8.80 地皮谈判 153

8.81 “更高权威法” 154

8.82 圣莫里兹酒店 154

8.83 “你应该做得更好一些” 155

8.84 里根和戈尔巴乔夫峰会 155

8.85 谈判培训课 156

8.86 楼盘买卖 156

8.87 沙发买卖 157

8.88 “没问题” 157

8.89 人质释放谈判 158

8.90 文斯·隆巴尔迪和“再试一次” 158

8.91 诚信无价 159

8.92 戴维营协议 160

8.93 床的价格分解 160

8.94 在一笔大宗交易中失去焦点 160

8.95 确立中立形象 161

8.96 “这件事情我们以后再说” 162

8.97 “富兰克林”牌炉子 162

8.98 怎样在1个小时之内赚到1 000美元 163

8.99 红茶交易 164

8.100 精密仪器的购销合同 164

8.101 以退为进的艺术 165

8.102 了解自己的BATNA的国王 165

8.103 琼文和苏卡的一天 166

8.104 信息的保密 167

8.105 “强制达成”一致的程序 167

8.106 克莱斯勒案例 168

8.107 汤姆一次紧张的面谈 168

8.108 泰朗的沟通策略 169

8.109 王先生的环球商务旅行 170

8.110 欧亚国际贸易公司 171

8.111 T公司推销员的换装 173

8.112 世界上最伟大的推销员 173

8.113 把木梳卖给和尚 175

8.114 不情愿的购买者 176

8.115 江铃公司的独特销售模式 176

8.116 “二百五法则” 177

8.117 中心开花法 177

8.118 利用“耳目”进行推销 178

8.119 刘伟如何寻找他的潜在顾客 179

8.120 吉拉德的推销术 179

8.121 原一平的一次约见 180

8.122 两次推销接近的比较 181

8.123 名人效应推销 182

8.124 化妆品的推销面谈 182

8.125 查克与求职者汤姆斯的对话 183

8.126 精心准备的谈判 184

8.127 吊筑高台，漫天要价 185

8.128 给对方增加竞争对手 185

8.129 投其所好 186

8.130 恰当的赞美 186

8.131 化零为整 187

8.132 小点成交 187

8.133 帕卡伦公司的一次电话交谈 188

8.134 中国加入WTO的谈判历程 189

8.135 中国版奥迪轿车诞生的背后 190

8.136 防克菜篮 191

8.137 韦普的精明谈判 192

8.138 信息在谈判中的重要性 192

8.139 以色列被迫严控对华军售 193

8.140 埃以关于西奈半岛归属的谈判 193

8.141 谈判“破裂”的威胁 194

8.142 偷袭珍珠港 195

8.143 “鱼饵” 196

8.144 让对方先开口 197

8.145 巴拿马运河的收购 197

8.146 鸿门宴 198

8.147 赞美的力量 198

8.148 奇迹在于坚持 199

8.149 合理地制造和利用僵局 200

8.150 争取第三把座椅 200

8.151 百货公司与张桥村的利益协调 201

8.152 “最后通牒” 202

8.153 西门子公司的合作谈判 202

8.154 曼谷的困惑 203

8.155 关系的作用 204

8.156 业务代理网络 204

8.157 如此精致的办公室 205

8.158 感情的力量 206

8.159 时间优势制造法 206

8.160 上豆策略如何帮我赚到5 200美元 207

8.161 软硬兼施 208

8.162 更换谈判人员 209

8.163 谈判中首先让步 210

8.164 “阿方太过分” 210

8.165 “我不知道……” 211

8.166 就是这座钟！ 212

8.167 澶渊之盟 213

8.168 善为言笑 213

8.169 曹沫的大智大勇 214

8.170 邓芝智斗孙权 214

8.171 杯酒释兵权 215

8.172 以其人之道还治其人之身 216

8.173 秦宓辩难 216

8.174 李世民力退突厥 216

8.175 施妙语游说齐王 217

8.176 楚王力主合纵 217

8.177 联合与分裂 218

8.178 明确谈判的目的 219

8.179 慢中求成 稳中求胜 220

8.180 “荷薪者过来！” 220

8.181 好奇心让旧家具价格倍增 220

资料来源 222