把话说进客户心理PDF电子书下载

第01章 洞悉客户的购买心理，销售就是一场心理暗战 2

客户都有害怕上当受骗的心理 2

嫌货人才是买货人 4

知己知彼，了解“上帝”的心思好说话 7

客户的需求是你的使命 10

客户都渴望得到别人的关心 12

客户都希望买到物美价廉的产品 15

第02章 话要说到客户心坎上，从情感上操纵客户 20

用真诚赞美愉悦客户的心 20

谈谈自己的经历，拉近彼此距离 23

始终站在客户的角度推销 25

诚信沟通，效果更为直接 27

多说感性的话，让客户自愿掏钱购买 29

第03章 拜访客户，高效沟通才能获得客户认可 34

好的开场白是成功的一半 34

销售都是从被拒绝开始的 36

寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围 39

掌握一套拜访客户的必备说话策略 41

拜访客户，销售语言不能太露骨 44

第04章 话要巧说，利用各种资源挖掘你的客户群 48

慧心魅语，亲戚朋友是生意的扶手棍 48

巧妙搭讪，让面熟的陌生人为你带来新的销售局面 51

入户拜访，接受挑战，考验你的销售口才 54

口碑营销，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户 57

第05章 会打电话，让客户在电话里就接受你 62

略施小计，绕过电话沟通的障碍 62

巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口 64

别在电话里就让客户说出“太贵了” 67

妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜 70

谨慎言辞，电话里有些话是禁忌 72

第06章 产品介绍打动客户，让他爱上产品 76

用专业买家的眼光为客户解读产品 76

让产品自己说话： “卖产品”不如“卖效果” 79

“叫卖”学问：如何向客户阐述产品卖点 81

巧用比较，让客户看到产品的与众不同之处 85

言辞中肯，不要为了推销而推销 87

第07章 灵巧提问，不经意间探求出客户的真心 92

销售中的七种提问方式 92

提问要巧妙，要先从客户感兴趣的话题入手 95

委婉探问出顾客的经济实力 97

恰当反问，变被动为主动 101

积极发问，带动销售中的沟通氛围 104

第08章 言语攻心，三言两语让顾客“心随你动” 108

说点软话，满足客户的虚荣心 108

话到嘴边留半句，吊起客户的胃口 110

用数据说话，增加产品的可信度 112

巧妙暗示，让客户自动上钩 115

妙用“配套效应”向客户推销全面服务 117

第09章 打消顾虑，顾客内心心结全靠你来解开 122

先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多 122

巧妙探寻，引导客户说出他的“难言之隐” 124

委婉指出，千万别直接反驳顾客 128

利用“第三者干预法”消除顾客疑虑 130

第10章 化解拒绝，说什么能留住客户的脚步 134

制造点难题，让原本称需要“考虑”的客户产生紧迫感 134

客户称要询问家人意见时，你该如何开口 135

客户称“想去别家看看”，如何说才能挽留住客户脚步 137

促销中客户认为“便宜没好货”怎么应对 140

第11章 话语引导，引导客户说“是”，营造认同感 144

善用语言技巧，始终掌握谈话中的主动权 144

欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待 146

利益引导法，叙说客户在购买产品后将获得的利益 149

鼓励客户体验产品，加快成交速度 152

第12章 侧耳倾听，倾听术更易让客户信任你 156

会“说”还要会“听”，听出客户的需求 156

在倾听中回应客户，别让客户唱“独角戏” 158

从倾听中读懂客户的喜好厌恶，再找到沟通重点 161

制造共鸣，让客户愿意向你倾诉 163

第13章 到什么山唱什么歌，应对不同顾客的销售语言大全 168

如何说才能让固执型客户点头购买 168

如何应对性格急躁的客户 171

疑心重重的客户，说什么能说服他 174

对产品颇有研究的客户，如何接招 176

第14章 小心慎言，决不能触犯销售中的语言禁区 180

说话时发自内心地尊重客户 180

客户某些看似反驳的问题不必一一回答 183

诚信至上，做不到就别轻易对客户承诺 186

心态平和，始终耐心地为客户讲解 188

第15章 春风化雨，言语间化解客户的种种抱怨 192

找到客户抱怨的原因，对症下药进行化解 192

客户抱怨“产品降价，我买亏了”，如何应对 194

客户在抱怨中缺乏耐心如何安抚 196

处理客户抱怨时应避免一些言语禁忌 199

第16章 讲价有方，销售中的价格障碍如何消除 202

讨价还价中应掌握的几点原则 202

掌握销售中的报价技巧 204

有时不妨让客户出价 207

报价后客户嫌贵如何应对 209

掌握几种应对客户讨价还价的对策 212

第17章 实现成交，巧言促成最终交易 216

识别成交信号，迅速提出成交要求 216

必要时对客户欲擒故纵，加速成交进程 219

以退为进，以适当的让步留住客户 221

展现实力，用实力说服客户 223

争取利益最大化，实现双赢 225

参考文献 229